第章国际商务谈判礼仪

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1、第八章国际商务谈判礼仪【本章学习目标】通过本章的学习，了解商务礼仪的含义和国际商务礼仪的基本原则；掌握涉外交往中的着装、接待、信函与电话、交谈和宴请等几个方面的礼仪。第一节概述国际商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商，最终消除分歧、达成协议、签订合同的过程。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，每个国家和地区的政治经济制度不同，都有着迥然不同的历史、文化传统和风俗习惯，因此，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在涉外商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格

2、，就可能产生误解，轻则引起笑话，重则可能因此而失去许多谈判成功的契机。因此，礼仪在商务谈判中占有十分重要的地位。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。因此，礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须掌握和遵守的规则。一、礼仪与商务礼仪礼仪是指在人际交往中，自始至终以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务礼仪，是指在长期的商务谈判交往中，为迎合文化的适应性而形成的一系列行为或活动准则。商务礼仪的核心是一系列行为准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面；其作用是为了体现人

3、与人之间的相互尊重。我们也可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，即它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。商务礼仪虽然理解起来相对容易，但真正掌握起来却很难。之所以说它容易理解，是因为商务礼仪并没有什么高深的、难于理解的理论，它是在我们的日常商务活动中，经过长期的积累及总结，达成了共识的一种行为准则；而说它难以掌握是因为商务礼仪贯穿在我们日常工作生活的方方面面，有时候虽然知道怎么做，但在具体实践中却往往疏忽或者运用起来显得很不自然，因此，要养成良好的商务礼仪习惯，需要我们长期不懈地努力。二、国际商务礼仪的基本原则如上所述，在国际商务谈判中礼仪非常重要，

4、甚至可以说关系到商务谈判的成功与否，因此，商务谈判中礼仪的一些基本原则是非常重要的，应该引起我们的重视。下面介绍涉外交往中礼仪的一些基本原则：（一）相互尊敬原则自古以来，人敬我一尺，我敬人一丈，一直为人们所尊奉。尊敬是礼仪的情感基础16。在当今人际交往中，人与人是相互平等的，无论职务高低、年龄长幼、民族大小、种族强弱，人格上没有贵贱之分。尊敬领导，尊敬长辈，尊敬客户，尊敬宾朋不但不卑下，而且是一种讲究礼仪的表现。只有尊敬对方，才能获得对方的尊敬。只有相互尊敬，才能建立和保持和谐愉快的人际关系，才会给事业上的合作提供良好的基础。所谓和气生财，就是这个道理。【相关

5、链接】邓小平“客随主变”邓小平同志素有吸烟的习惯，而且习惯先点燃一支烟再与他人交谈。1985年9月20日上午，邓小平同志会见新加坡总理李光耀先生，在会客厅，当工作人员把香烟递给他时，他断然拒绝说：“烟，今天不吸了。”在座的人惊奇地问：“邓主任今天为什么不吸烟了？”邓小平回答说：“李光耀总理闻不得烟味。”原来，这是邓小平1978年访问新加坡时知道的。当时，他拜会李光耀总理和李光耀总理回拜他时，他都没有抽烟，并且风趣地说：“客随主‘变’嘛”！从这件小事中，我们看到了邓小平同志尊重宾客的风俗习惯和平等待人的良好修养，也是涉外礼仪的基本要求。以礼待人还是一种自重的表现

6、，任何时候都应该以礼待人，以理服人。（二）入乡随俗原则国际商务谈判是涉及到不同国家不同文化间的商业活动，来自不同的国家，有着不同的政治背景和宗教信仰、不同的文化背景、不同风土人情和风俗习惯的人，构成了不同的商业习惯。我们要真正做到尊重交往对象，就必须了解和尊重对方所独有的风俗习惯。首先，我们应该掌握民族禁忌。世界上许多民族都有自己本民族的禁忌，如美国人不吃大蒜；俄罗斯人不吃海蜇、墨鱼；英国人不吃狗肉和动物的内脏；日本人不吃皮蛋等等。其次，应该掌握宗教禁忌。在所有的禁忌中，宗教方面的饮食禁忌最为严格，而且绝对不容许有丝毫违犯。如穆斯林忌食猪肉、忌饮酒；印度教徒忌

7、食牛肉；犹太教徒忌食非反刍动物等等。第三，对于不同地区、不同国度具体的、特殊的民俗与禁忌也应了如指掌，以便区别对待。（三）谦虚适度原则在国际商务谈判中，要做到不卑不亢，反对一味地抬高自己，但也绝对没有必要妄自菲薄。谦虚适度原则就是要把握好各种情况下的社交距离及彼此间的感情尺度，也就是说待人既要彬彬有礼，又不低三下四；既要殷勤接待，又不失庄重；既要热情大方，又不轻浮谄谀。比如说在握手时，对方毫不用力，会产生一种被冷淡或不被重视的感觉；对方用力过大，会觉得对方粗俗；只有对方用力适中，才会觉得对方热情真诚。（四）尊重隐私原则在国际商务谈判中，一定要把尊重隐私作为国际

8、礼仪的一项原则来看待。在和别人交谈与沟