第7章 商务谈判礼仪

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1、第七章商务谈判礼仪公共选修课《商务谈判》基本内容7．1商务谈判礼仪概述7．2商务谈判准备礼仪7．3商务谈判之初礼仪7．4商务谈判之中礼仪7．5商务谈判签约礼仪7．6商务谈判中宴请和赴宴礼仪7．1商务谈判礼仪概述1．商务谈判礼仪的含义2．商务谈判礼仪的特点3．商务谈判礼仪的意义1．谈判礼仪的含义礼仪是在社会生活中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。人们对礼仪有不同的解释：——有人说是一种道德修养——有人说是一种礼仪是一种形式美——有人讲礼仪是一种风俗习惯。礼出于俗，俗化为礼。所谓商

2、务谈判礼仪，就是在长期的商务谈判中形成的为认为人们在商务谈判活动中所遵循的礼仪。2．商务谈判礼仪的特点（1）知识性商务谈判礼仪是一整套有关谈判活动过程中的礼仪知识，是整个社会文化知识的一个有机组成部分。（2）历史性商务谈判礼仪作为整个社会礼仪文化的重要组成部分之一，它是在几千年的商务活动中形成发展起来的。（3）民族性与区域性就整个世界而言，虽然商务谈判礼仪具有基本统一的规范，但不同民族和区域的商务谈判又具有各自的特点。（4）先导性商务谈判礼仪在商务谈判活动中具有先导地位，一个人的商务谈判礼仪水平对其商务谈判素质也具有先导性。（

3、5）可操作性商务谈判礼仪是一种操作规范，即规定人们应该怎么做，不应该怎么做。3．商务谈判礼仪的意义（1）方便我们的个人交往应酬（2）商务谈判交往的基础（3）提升个人的素养（4）有助于维护企业形象商务活动中“第一印象”是“晕轮效应”产生的心理依据。7．2商务谈判准备礼仪1.迎送2.服饰礼仪3.谈判会场布置1.迎送（1）确定迎送规格迎送规格，应当依据前来谈判人员的身份和目的，己方与被迎送者之间的关系，以及惯例决定。（2）掌握抵达和离开时间（3）做好接待的准备工作2.服饰礼仪（1）春秋季服装（2）夏季着装——莎士比亚：服饰往往可以表

4、现人格——着装是职业人士进入商界的身份3.谈判会场布置（1）双边谈判横桌式——横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座。竖桌式——竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。（2）多边谈判自由式——即各方人士在谈判

5、时自由就座，而毋须事先正式安排座次。主席式——是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦须下台就座。7．3商务谈判之初礼仪1.握手2.介绍3.姿态动作1.握手（1）握手的主动与被动在别人前来拜访时，主人应先伸出手去握客人的手，用以表示欢迎和感谢。主、客双方在别人介绍或引见时，一般是主方、身份较高或年龄较大的人先伸手，藉此表示对客方、身份较低的或年龄较轻者的尊重。握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手，以表示对对方的敬意。在异性谈判人

6、员之间，男性一般不宜主动向女方伸手。（2）握手时间的长与短谈判双手握手的时间不宜过长，以三至五秒为宜。（3）握手的力度与握手者间距离握手时，一般应走到对方的面前，不能在与他人交谈时，漫不经心地侧面与对方握手。握手者的身体不宜靠得太近，但也不宜离得太远。双手握手时用力的大小，常常表示感情深浅的程度。（4）握手的面部表情与身体弯度握手时，面部须带微笑、兴奋、真诚和尊重，为体现对对方的尊重2.介绍（1）包括介绍、他人介绍、为他人介绍（2）介绍的礼仪应先把身份低、年龄轻的人介绍给身份高、年龄长的人，把男子介绍给女士。被介绍时，除年长者

7、或妇女外，一般应起立。在实业界，当男士被介绍给比他地位低的女士时，无须起立。在介绍中，通常以职务相称。3.姿态动作目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉。7.4商务谈判之中礼仪1.心平气和，语言得体2.人事分开3.及时肯定对方4.注意语速、语调和音量7.5商务谈判谈后签约礼仪签字仪式，通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式。举行签字仪式，不仅是对谈判成果的一种公开化、固定化，而且也是有关各方对自己履行合同、协议所做出的

8、一种正式承诺。签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员