第八章 国际商务谈判礼仪

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1、第八章国际商务谈判礼仪【本章学习目标】1.了解商务礼仪的含义和国际商务礼仪的基本原则。2.掌握涉外交往中的着装、接待和信函等方面的礼仪。3.掌握涉外交往中的电话、交谈和宴请等方面的礼仪。第一节概述一、礼仪与商务礼仪礼仪是指在人际交往中，自始至终以一定的、约定俗成的程序和方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务礼仪，是指在长期的商务谈判交往中，为迎合文化的适应性而形成的一系列行为或活动准则。商务礼仪的核心是一系列行为准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面，其作用是为了体现人与人之间的相互尊重。我们也可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，即它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍

2、要求。二、国际商务礼仪的基本原则（一）相互尊敬原则（二）入乡随俗原则（三）谦虚适度原则（四）尊重隐私原则（五）注意细节原则俗话说“细节决定成败”。在国际商务谈判中，一定要时刻注意自己的言行，有时候往往由于自己平时的不良生活习惯而引起客户的反感，从而导致谈判的失败。第一节着装礼仪一、着装的一般原则（一）不盲目追求潮流或模仿13（二）着装应与自身条件相适应（三）着装应与职业、场合、交往目的和对象相协调二、女士着装（一）避免过分前卫的服饰（二）避免极端保守的服饰（三）坚持“品质第一”的原则（四）忌穿过分性感或暴露的服装（五）注意“整体美”三、男士着装（一）西装的选择1．面料2．颜色3．图

3、案4．款式（二）西装的穿着1．西装的长度2．西装的领子3．西装的扣子4．西装的口袋5．巧配衬衣6．选配领带7．袜子和鞋8．配备公文包9．其他注意事项ITPUB个人空间

4、6`%EV7G!wG第三节接待礼仪一、迎接礼仪（一）接待规格要恰当（对口对等掌握抵达/离开时间：提前到达）（二）礼貌待人13（三）服务周到二、介绍礼仪ITPUB个人空间bXV_LnUITPUB个人空间2v`+TF/C+Z三、握手礼仪（一）正确的握手方式（二）伸手的先后顺序1.职位高者优先；2.长辈优先；3.女士优先；4.主人优先。（三）握手的禁忌1.不能用左手。2.一般不带手套握手。3.握手时眼睛要注

5、视对方，不可东张西望。4.握手的力度要适中。5.握手的时间以2—3秒为宜6.当别人伸出手来时，切忌迟迟不伸手。四、乘车礼仪（一）小轿车1．有司机驾驶，以后排右侧为首位，左侧次之，中间座位再次之，前排右侧为末席。2．主人驾驶，驾驶座右侧为首位，后排右侧次之，左侧再次之，后排中间座为末席。3．主人夫妇驾车时，则主人夫妇坐前座，客人夫妇坐后座（二）越野吉普车前排右座为尊，后排右侧次之，后排左侧为末席。（三）商务旅行车以司机座后第一排靠近车门的位置即前排为尊，后排依次为小。其座位的尊卑，依每排右侧往左侧递减。五、谈判座次礼仪（一）座次排序的基本原则1．以右为上，遵循国际惯例；2．居中为上，

6、中央高于两侧；133．前排为上，适用所有场合；4．以远为上，远离房门为上；5．面门为上，良好视野为上。（二）商务谈判的座次安排1．双边谈判的座次安排（1）使用长桌或椭圆形桌子，宾主分坐于桌子两侧。（2）若谈判桌横放，面门位置属于客方；背门位置属于主方，如图8-1。（3）若谈判桌竖放，以进门方向为准，右侧为客方，左侧属主方，如图8-2。（4）谈判时，主谈人员应在自己一方居中而坐，其他人员遵循右高左低的原则，按照职位的高低自近而远地在主谈人员两侧就坐。（5）翻译人员就坐于仅次于主谈人员的右边位置。客4客2客1客3客5主5主3主1主2主4图8-1谈判桌横放主5客4主3客2主1客1主2客3

7、主4客5图8-2谈判桌竖放2．多边谈判的座次安排参加谈判各方自由落座。面对正门设主位，发言者都去主位发言，其他人面对主位，背门而坐。13第四节信函与电话礼仪一、信函礼仪   在国际商务谈判中，信函的往来非常频繁，为了促成交易，必须掌握一定的商业信函的写作技巧。一般来说，国际商务信函写作的礼仪要求是：（一）称谓要有礼貌称谓是对收信人的尊称语，总是写在信笺的左边，在信头下面半英寸左右的地方。在撰写商务信函时，要注意称谓符合收信人所在国家的风俗习惯与收信人的实际情况，注意礼貌。例如，在英国，用“我亲爱的”（Mydear）要比“亲爱的”更亲切；在美国则相反，“我亲爱的”是较正式的称谓，而“

8、亲爱的”则是亲密友好的称谓。此外，英国人习惯在书信的称谓后加逗号；而美国人则在称谓后加上冒号，这同中文信函称谓的用法一致。此外，收信人姓名前一般需加尊称：对一般男子用“先生”，对未婚女子用“小姐”，对已婚女子用“女士”，对有头衔的则应冠以头衔；如不知收信人姓名，可用职称或职务替代。（二）正文要通俗易懂正文是信函的核心部分，包含发信人要告诉收信人的话。信的正文应该在称谓下面一行开始，信纸的左边要留有一英寸左右的空白。商务信函要严谨、规范，段落清楚，意思明确、恰当，通俗易