国际商务谈判及礼仪

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1、国际商务谈判及礼仪结课论文姓名：赵玉波学号:20134190510缺勤数：三次（其中有两次是上了一节课）如今国际贸易与市场经济在高速发展屮。商场就如同战场一样，各行各业之间、公司企业之间，为了自己的经济利益，分毫必争，亳不相让。但毕竟商场乂不是真正意义上的战场,这种竟争并不是真枪实弹，你死我活的拼杀，相反之，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，和持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否,注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在国际商务谈判中起着至关重要的作用。商务礼仪是在商务活动

2、屮体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一•种行为的准则，用來约束我们F1常商务活动的方方血血。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重耍。我们对以用一种简单的方式来概括商务礼仪,它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。小国人喜欢在处理细节问题Z前，先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。在谈判过程中，非常注意保护面子,看垂立场、重视友谊。所以即使是对方做出让步，也说是双赢。而大部分国家的人谈判时,

3、习惯于“先谈细节，避免讨论原则”。认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，把利益看得比立场更重要，对于原则性的立场问题讨论比较松懈。在谈判中对待事物的态度，取决于其是否能为口己带来实际价值，是否会损害口己的利益。在国外的尚务谈判，不能迟到是起码的礼貌，否则会被认为没冇诚意。而在交谈中要尊重当地的习俗，不宜对他国的政治、宗教等妄加评论，也不宜谈论个人私事。-•些FI常禁忌的礼仪行为在谈判中同样要注意，比如谈判中跷起二郎腿、

4、目中无人地抽烟等。另外，在西方、口木等发达国家看来，和他们商务谈判时强调自己的政府背最或者政府特殊支持，会被他们理解为不一定能严格按市场规则办事，意味着这是不想和他们诚意合作。美国人的谈判总是注重预约晤谈。何FI何时，在何地方，谈多长时间，都是预先约定。双方见面Z后，稍作寒暄，便开门见山，直接进入谈判正题，很少有不必耍的废话。而且非常重视律师和合同的作用，谈判时他们尽可能让律师参加。徳国人谈判时，更加严忌谈判期间闲聊或节外生枝地闲谈。徳国人的谈判风格是审慎、稳重。他们重视并强调口己提出的方案的可行性，不轻易向

5、对手作较大的让步，让步的幅度一般在20%以内，因为他们坚信自己的报价是科学合理的。此外，德国人在个人Z间的交往上也是十分严肃正统的。在和英国人谈判时，不要拒绝同主人一起去打高尔夫球，因为很多合同往往是打高尔夫球期间签订的。英国人谈判喜欢对方提建设性意见。因此，应当利用其“修养与风度”，耐心细微地启发诱导，并佐Z以有说服力的证明材料，有理有据而平和婉转地点出问题，使其出于面了不得不放弃原有立场。初次和H本、韩国人谈判的时候，都要经过屮间人。和H方谈判，要把保全面子作为和FI木人谈判需要注意的首要问题，耐心是谈判

6、成功的保证。忌用律师、会计师和其他职业顾问作为主要谈判人员。L1本人把谈判中先做出单方面让步，或言行不一致的人看作是弱者。而且他们在谈判屮的“点头”仅是一种礼貌，表示“听到了”，并没有同意或者接受你的观点。和意大利人谈判时，要把交际的融洽关系和谈判的利益关系区别开來，保持清醒的头脑。和葡萄牙、西班牙商人谈判时，切忌不要过分地开诚布公，也不耍一下子和盘托出口己的意见，否则会陷入被动。比利时人注重地位、外表和服装，他们认为谈判对手也应该这样。和他们谈判时，要I-分尊重对方，维护其较强的占尊心。总Z,谈判双方人员具

7、备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基木保证。在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。我认为：一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动屮体现出來，而在所以的商务活动屮，商务谈判无疑是能够给企业帯来巨人经济利益的商务活动，因此，员工在谈判屮的言行即在谈判屮的礼仪便是一个员工素质的最好体现，而我认为商务礼仪対谈判的成功与否是起到一个奠定基础的作用。那么，通过研究商务礼仪在商务谈判屮的作用，就可以促使金业重视并培养员工索质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。