浅析国际商务谈判礼仪

《浅析国际商务谈判礼仪》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、浅析国际商务谈判礼仪窦睛/西南大学经济管理学院【摘要】市场经济是依法规范的竞争经济，市场主休的组织和行为、市场交易行为和秩序、与市场密切相关的劳动、社会保障等规范，都是以市场为核心的法律规范。建立和完善我国经济法律体系，是建设社会主义法治国家的需要。【关键词】经济法律；发展；宏观调控；市场主体一、概述国际商务谈判是指国际商务活动中交易双方为了各自的目的就涉及双方利益的标的物进行洽商，最终消除分歧、达成协议、签订合同的过程。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，每个国家和地区的政治经济制度不同，都有着迥然不同的历史、文

2、化传统和风俗习惯，各国商务谈判人员的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。如果不了解谈判风格和谈判礼仪的要求，轻则引起笑话，重则可能因此而失去许多谈判成功的契机。因此，礼仪在商务谈判中占有十分重要的地位。二、礼仪与国际商务谈判（-）礼仪的含义。礼仪是指在人际交往中，自始至终以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务礼仪，是指在长期的商务谈判交往中，为迎合文化的适应性而形成的一系列行为或活动准则。商务礼仪的核心是一系列行为准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面；其作用是为了体现人与人之间

3、的相互尊重。（二）商务谈判的含义。商务谈判是指参与各方为了满足贸易需求，协调、改善彼此间经济关系，围绕标的物的交易条件，彼此通过交流磋商协议达到交易目的的行为过程。商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作,也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。（三）国际商务谈判礼仪的作用。礼仪在国际商务谈判中具有十分重要的作用，主要体现在能创造友好谈判氛围。如果一个谈判者能够热情周到、大方得体地接待客户，尊重对方，在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。同吋，在商务活动

4、中，还能塑造良好形象。双方人员的高尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止,渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。三、影响国际商务谈判礼仪的重要因素商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。影响商务谈判礼仪的因素可以分为内在因素和外在因素，笔者认为，作为企业代表身份的谈判者，应把握好下述三个影响商务谈判礼仪的重要因素。（-）衣着妆扮因素。优雅的衣着妆扮往往要求谈判者精心装饰，塑造高雅风度。从着装的样式看，大致可

5、分为便服和礼服两类。正式、隆重、严肃的场合多着礼服，而一般场合着便装。西装已是谈判中普遍认可的服装，若谈判者是女性则可着西装套裙或西装。着装得体的重要原则是与谈判者的身份、地位、年龄、场所相符，而且应注意服装的整洁、挺直和颜色搭配正确。（二）行为举止因素。恰当的行为举止是商务谈判获得成功的一个重要因素，谈判者应当给予高度重视。一是体态语言。商务谈判是人与人的交往活动，在商务谈判活动中，得体的体态语言可以向对方传递礼貌和尊重，有利于谈判双方才可能达成协议，谈判成功。二是举止。举止是一种不说话的语言，它真实地反映了一个人的素质，受

6、教育的程度及能够被人信任的程度。大方得体、优雅的举止，不仅可以塑造自身美好的形象，而且可以使仪礼表现得更充分、更完美。（三）谈判技巧因素。商务谈判中的语言交流艺术是十分重要的。一方面是客观表述。清楚明白、实事求是地表达思想和传递信息，不得以任何形式或任何手段愚弄欺骗对方。另一方面是在符合逻辑的同吋目的性强。根据谈判中的不同对手，不同内容，不同阶段的不同要求，使用不同语言。同时语言概念必须明确，推理符合逻辑规律，注意语气轻重缓急的正确运用。四、国际商务谈判礼仪的应用国际商务谈判礼仪的应用具有一定的规律可循。从过程来看，国际商务谈

7、判可以四个阶段，每个阶段对礼仪有着不同的要求。(-)接待礼仪。迎来送往是整个谈判的重要组成部分。首先，接待规格要恰当。对前来洽谈业务的外国客人，应首先了解对方到达的航次、航班，安排与客人身份、职务相当的人员前去迎接。其次是要礼貌待人。主人到车站、机场去迎接客人，应提前到达，接到客人后，应首先问候“一路辛苦了”、“欢迎您到我们公司”等等。同吋要做到热情周到。迎接客人应提前为客人准备好交通工具，不要等客人到了才匆忙准备。将客人送到住地后，主人不要立即离去，应陪客人稍作停留。(-)会谈礼仪。国际商务谈判要尽可能创造出友好、轻松的良好

8、谈判气氛，为达成谈判共识奠定良好基础。谈判吋，主谈人员应在自己一方居中而坐，其他人员遵循右高左低原则，按照职位的高低自近而远地在主谈人员两侧就坐;翻译人员就坐于仅次于主谈人员的右边位置。双方主谈人各自介绍自己小组的成员。顺序是女士优先，职位高的优先，称呼通常为“女士”、“小姐