第4章++商务谈判策略

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1、蒋兴主讲jx46751699@163.comNegotiationandSalesmanship谈判与推销技巧2021/7/200《谈判与推销技巧》第四章商务谈判策略第四章商务谈判策略2021/7/201《谈判与推销技巧》第四章商务谈判策略第一节商务谈判策略的生成一、商务谈判策略的含义从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。2021/7/202《谈判与推销技巧》第四章商务谈判策略二、制定商务谈判策略的程序寻找关键问题确定目标形成假设性解决方法具体谈判策略的生成拟定行动计划方

2、案现象分解对解决方法进行深度分析2021/7/203《谈判与推销技巧》第四章商务谈判策略第二节预防性策略一、投石问路策略其基本要求是：当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。2021/7/204《谈判与推销技巧》第四章商务谈判策略采用投石问路策略时，应注意以下几个方面的问题：第一，提问题要恰当。第二，提问题要有针对性。第三，尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点。2021/7/205《谈判与推销

3、技巧》第四章商务谈判策略二、沉默寡言策略其含义是：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。2021/7/206《谈判与推销技巧》第四章商务谈判策略要有效地发挥沉默寡言策略的作用，应注意以下几点：1.事先准备2.耐心等待3.利用行为语言2021/7/207《谈判与推销技巧》第四章商务谈判策略三、声东击西策略将声东击西作为策略运用于商务谈判，指的是己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到

4、无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。1．作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽己方真实意图，延缓对方所采取的行动。2．转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。3．诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案。4．对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。2021/7/208《谈判与推销技巧》第四章商务谈判策略四、欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压

5、制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。采用这一策略时要注意：其一，立点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”。其二，在冷漠之中有意给对方机会，让其感到珍贵。其三，注意言谈与分寸。2021/7/209《谈判与推销技巧》第四章商务谈判策略第三节处理性策略一、针锋相对策略针锋相对策略就是针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。使用该策略时应注意：驳斥对方时，要对准话题，不能“走火”、跑偏。此外，“话锋”的锐利完全在于是否有理，而不在声色俱厉。2021/7/2010《谈判与推销技巧》第四章商务谈判策略

6、二、以退为进策略以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯，使对方能从己方的退让中得到心理满足，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。2021/7/2011《谈判与推销技巧》第四章商务谈判策略采用以退为进策略时要注意以下几点：1.替己方留下讨价还价的余地。2.不要让步太快。3.让对方先开口说话，充分表明对方观点，隐藏己方要求。4.不要做无谓的让步。2021/7/2012《谈判与推销技巧》第四章商务谈判策略三、最后通牒策略最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方则会向对方提

7、出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。最后通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。2021/7/2013《谈判与推销技巧》第四章商务谈判策略使用最后通牒策略的四种情况：1.谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越。2.谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得什么效果。3.当己方将条件降到最低限度时。4.当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。2021/7/2014《谈判与推

8、销技巧》第四章商务谈判策略使用最后通牒策略，其成功必须具备以下五个条件：第一，送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。第二，送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。第三，拿出一些令人信服的证据，让事实说