第4章_商务谈判策略

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1、第4章商务谈判的策略与技巧经销商倚老卖老买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是：谈判决策：①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策谈判对手故意忽视你顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……谈判决策：①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞③请顾客在你的权限范围内先行协商客户坚持主帅出面谈判客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与

2、你们谈判，请问你会……谈判决策：①向总经理报告，请总经理支持你的谈判②询问客户副总经理出面是否可以③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析：面对强势客户造成僵局客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会……谈判决策：①换人谈判②换时间或换地点谈判教学目的：通过本章教学，帮助学生建立起谈判策略的基本意识，对于谈判不同策略和技巧的综合应用有一个系统性的掌握。教学要求：本章要求了解掌握谈判的试探性策略、处理性策略和综合性策略中的各个基本

3、技巧，学会利用策略思想分析谈判活动，并且能够把谈判策略应用的自己的谈判活动之中。教学方式：以案例分析、讲解为主要授课形式，并安排课堂互动讨论。教学时间：9——12课时。学生作业：安排写一个谈判案例。引导案例两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。第二个美国人问价时，画家也

4、说15元。这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。第一节商务谈判策略概述一、商务谈判策略的含义策略，原是军事术语，有人称为“计谋”、“谋略”，是相对于战略而言的，一般指主体为解决某一具体问题而采取的对策和行动方案。策略是随着人类社会的发展而产生发展的，谈判策略同样也是随着谈判的发展而产生发展。那么，什么是商务谈判策略呢？目前还没有一个统一的

5、定义，从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的比较具体的行动方案和对策。商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。根据谈判目标、谈判对手的不同，采用不同的策略，是商务谈判策略的基本要求。二、策略的应用规律1、策略应用的隐藏性2、顺应人们趋利避害的心理3、必须符合客观事物发展的灵活性要求（谈判策略的不确定性应随谈判的进行而减少）三、谈判策略类型针对谈判对手的策略针对谈判条件的策略针对谈判过程的策略（一）针对谈判对手的策略1、疲劳战疲劳战谈判人员

6、的反应在疲劳中会变慢。目标：搞疲劳了，还要满意。例如：欧美人来中国，时差，但是兴奋，新鲜感。2、沉默战讲了半天，一句话也没有听懂啊。只要不说话，神仙也害怕并不是多话说就是好口才，以理服人才是好口才。有时候沉默也是一种谈判的绝招，让客户词穷后，再出击。就像孙子兵法中的“隔岸观火：一计那样，不急于采取攻逼手段，顺其变，让敌人自残自杀，时机—到而我即坐收其利，一举成功！3、挡箭牌谈判中因对手的箭是有变化的，挡法也要有所变化。以变应变，方有相克相生的可能。该策略的具体挡法主要有：(1)隐蔽手中的权力。该做法的体现是推出一个“假设的决策人”(尽管自己有决定权)，以避免直

7、接或即刻回答对方的问题，从而获得“推卸”责任、“拖磨”时间的机会和效果。比如说：“这件事不归我管，我必须向上级请示后才能回答。”或干脆就说：“对不起，请与X先生或部门谈。”客气点说：“您的问题我很理解，但需要向主管人员汇报后才能答复您。”(2)转移矛盾。该做法是把矛盾上推、下卸。“上”即上司、上级；“下”即下级、具体工作人员。必要时也可以向平级不同岗位负责人员推卸责任。上推的典型说法有：“我本人无权决定此事，必须向总经理汇报后才能做出决定。”“这个问题很大．超出了我的权限，须等总经理来拍板。”为了磨对手，可以讲：“对不起，总经理出差在外，需找到他，或等他回来后

8、才能得到批示。”下卸的说法有“此事有专