推销、谈判主持语言艺术

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1、第八讲谈判语言艺术一、谈判的含义谈——双方或多方之间的交流沟通。判——决定一件事情。谈判双方或多方为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要。通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。二、谈判的特征谈判是竞争的手段，又是斗争艺术。1.“施”与“受”的互动性既不是“我赢你输”，也不是“我输你赢”。而是“我赢你也赢”。2.“合作”与“冲突”的二重性双方必须都有合作的诚意，但又都希望自己一方有多一点利益。。。3.互惠的非均等性双方互惠，但又不均等。不互惠不可能成功，但获利多者取于实力和技巧。三、谈判的模式1.“输——赢”模式谈判的结果一方获胜，另一方失败。即一方迫使另一方

2、做出让步。2.“赢——赢”模式双方都从谈判中得到实惠。3.“输——输”模式结果未能达成协议或达成了一个双方都不十分情愿的协议。激将法——激发对方情绪——激发对方放弃理智刚柔法——以态度和语气伴随着谈判内容造成一种气势来威慑对方四、谈判语言的基本技巧赞美法——独到，真心，具体，明确谈判语言的基本技巧比喻法——化抽象为具体，化深奥为浅显，化生僻为通俗，往往能得到一想不到的效果。绕弯法——出现僵局，先说点别的，让紧张的气氛缓和下来——绕弯要选择对方感兴趣的话题，还要和自己的主旨有潜在的联系示弱法——遇上强者示弱也是一种取胜的法宝，让强者无用武之地,人们不仅以得到为满

3、足，施惠也是一种极大的满足1.引诱引诱对方暴露真实情况引诱对方同意自己的观点2.让步让步的速度不要太快让步的幅度不要太大不要做无谓的让步3.扭转间接处理——形式上肯定，实质上否定——用对方的理由来说服对方——引导对方自我否定——先强调，后削弱4.直接处理——例证证明——重点讨论一个问题——绕过分歧五、谈判策略的基本技巧推销语言艺术一、推销的概念概念：推销员销售产品的行为和活动。推销员运用各种推销艺术，说服顾客购买他的产品的过程。三要素：推销主体、推销客体、推销对象推销的关键：相互获利二、推销的形式1.广告主体2.营业推广3.公共关系4.人员推销三、推销语言的基

4、本原则真诚待人耐心讲解风趣谈话利益吸引1、真诚待人：推销员在任何推销场合，都必须做到以“诚”为心，以“信”为品。用真诚、热情的态度，向顾客提供真实的信息。“要想在商业上取得成功，首先要懂得做人的道理，因为世情才是大学问。世界上每个人都精明，要令人家信服并喜欢和你交往，那才是最重要的。”——李嘉诚2、耐心讲解耐心讲解产品的特点、性能、优点及使用方法等实事求是地承认产品的缺点和局限接受顾客的投诉时更要有耐心“二五零定律”3、风趣谈话推销员说话要风趣，有吸引力，与顾客在轻松愉快的环境下交流。推销员适当地运用幽默，消除与顾客之间的隔膜。4、利益吸引推销员必须注意顾客的

5、需求，在商品功能适合于顾客需要方面进行利益吸引。（物质需求、精神需求）四、推销语言技巧1.接近顾客接近顾客的语言基本要求——引起注意——引起兴趣——转入面谈——产品接近法——利益接近法接近顾客的主要方法——介绍接近法：自我介绍，第三者介绍2.当面交谈基本原则——利益与友谊兼顾洽谈方针——谋求一致面谈气氛——诚挚友好3.消除异议需求异议产品异议货源异议价格异议服务异议购买时间异议4.商品成交请求成交法假定成交法选择成交法小点成交法从众成交法机会成交法第九讲主持语言艺术本章概要第一节：主持人的语言特色第二节：主持人的语言表达艺术第三节：主持人的语言训练第一节：主持

6、人的语言特色央视《焦点访谈》总制片人梁建增在谈播音员出身的主持人方静的主持风格时，说道：“作为中国科班出身的播音员，不可否认，她身上或多或少地带有课堂专项训练的烙印，过多要求的是标准发音、字正腔圆。但是担任新闻评论节目主持人仅仅凭借这些显然是不够的。那么如何形成自己的个性风格，具有突出的特点，无疑将是方静面临的考验，比如声调的把握不能过冷或过硬，比如面目表情不能机械呆板，等等，度的把握十分重要。”那么，主持人的语言特点是什么呢？·诙谐？·严肃？·亲切？·大气？主持人的语言特点一、口语化二、规范性三、个性化四、审美性一、口语化主持人的口语实际上是即兴口语，它是日

7、常生活中的口语表达，没有经过反复思考、字斟句酌，有时逻辑性欠缺，语句不够规范，可以说是现想现说。主持人的口语简明质朴。主持人在口语表达中的语音和姿态可以传达丰富的信息，可以增强表达时的情感和意向。主持人在追求口语化的过程中应注意对语言的筛选、加工和提炼，舍弃那些不规范、不纯洁的内容。二、规范性（一）语音准确准确、清晰的普通话发音是主持人最基本的业务要求。应该避免错读、混淆读音。例如，把“莘莘学子”的“莘”错念为“xin”，把“自怨自艾”的“艾”说成“ài”。还应避免受方言的影响。例如，把“英雄”的“英”发成“yīn”，把“念书”的“念”发成“liàn”。（二）

8、词语精当一般来说，主持人的语言在词语的