推销谈判进攻策略

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1、•—、吹毛求疵法•(_)原理用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降彳馭寸手的期望值,然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。•(二)应对策略-k买方挑剔是其权利,从这点出发,要做到两点：一是有足够的耐心，心'平气和地对彳时兆剔者。二是对寺挑剔者千万不要轻易让步-2、对待任何难缠的挑剔者”最好的武器是耐心加笑容■3、要观察和识别挑剔者是否真心购买”如果挑剔者根本没有购买的诚意”那只要用心平气和的微笑来对付他就足够了；如果挑剔者是真心购买的”那就要分析对方的挑剔和问题是否确实存在•4、对付真心购买的挑剔者的故意挑剔，不妨来个针锋相对，-二

2、務通牒•(-)最后通牒的原理1、什么是最后通牒2、最后通牒的内容：最后出价最后时限思考：最后出价与最后时限的关系•(二)最后通牒的实施-k何时实施最后通牒(1)最后时限的实施就最后时限而言,在对方无休止的讨价还价没完没了的情况下,可以规定最后时限，借以向对方施加无形的压力，来达到结束讨价还价的目的。(2)最后出价的实施①谈判的一方处于极为有禾啲谈判地位，对手只能找自己谈判，任何人都不能取代自己的位置；①讨价还价到最后,所有的谈判技巧都已经使用过”均无法使对方改变立场，作出自己所希望的让步；②自己的让步已经到了极限,再作任何让步，都将带来巨大的损失,而对

3、方还在无限制地提出要求。-2、实施最后通牒的技巧①最后通牒的态度要强硬,语言要明确,应讲清正、反两方面的利害。②最后通牒最好由谈判队伍中身份最高的人来表述,发出最后通牒的人的身份越高,其真实性也就越强。③用谈判桌外的行动来配合你的最后通牒④实施最后通牒前必须同自己的上级通气（三）运用最后通牒失败后的补救-1、新指示法•2、升格法•3、重新出价法（四）如何对付最后通牒•1、制造竞争•2、反下最后通牒•3、中断谈判•4、让步法•5、抗议法-三、软硬兼施•（一）基本原理（P68）•（二）实施要领1、红脸白脸两种角色的分配应和本人的性格特征基本相符2、两种角色

4、一定要注意相互配合，看准时机，把握火候3、从角色分工^看，〃红脸〃一般由主谈人来充当，"白脸〃TS由助手来充当4、一个人同利分演"红脸"、〃白脸〃时，要灵活机动。•四、制造竞争策略(-)使用时机当谈判中的一方处于不利地位时,或者情况不明时，或者需要进一步压制对方时，或者需要争取更好的目标时等等z尤其在处于本方市场的有利情况下(二)使用技巧事先要有使用这一策略的思想准备；进行谈判前”充分了解市场。-五、声东击西•(_)原理•谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题,转移对方视线，从而实现自己谈判目标。•(二)使用这种策略的主要目的-1.尽管

5、双方所讨论的问题对己方是次要的”但采用这种策略可能表明己方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值”_旦己方作出让步后，能使对方更为满意。2作为一种障眼法,转移对方的视线3.为以后的真正会谈铺平道路4.把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽岀时间对有关的问题作更深入的了解，探知或查询更多的信息和资料5.延缓对方所要采取的行动6作为缓兵之计•六、车轮战•(_)原理-谈判者一方轮流与对方主谈者辩论商谈，借以桶i力上拖垮对方,迫使对方妥协让步(二)〃车轮战〃策略应用可以运用A方成交心切或一方有求于另一方的场合(三)对付〃车轮战"的反策略1、即使你的

6、货物急于脱手或急于求购某种货物，也应尽可能不表露出来。2、整个谈判期间均需高度冷静3、如果对方替补者一口否认过去的协定，己方也可以借此理由否认过去所作过的所有允诺；或者找个借口暂停谈判，直到对方的原班人马、特别是重要成员到齐时再谈。4、对待替补者,应像对待新手一样，首先让其尽量表现,从中发现其性格、特点、长处和短处,然后对症下药、有的放矢。•七、欲擒故纵策略•(_)原理•在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先"纵〃后"擒〃的目的。-(-)

7、在运用这一策略时的注意点•第一，要给对方以希望-第二，要给对方以礼节-第三”要给对方以诱饵。•八、"蚕食〃策略■作为防守”蚕食”策略的一方贝I」应该在每次让步之前,就想好它对买主的可能影响及买主可能会有什么反应。，不要轻易让步，每次让步时必须先问自己”如果你作出了让步z对方再有更多的要求时，你该如何应付•九、混水摸鱼策略1、夥寺事情必须逐项讨论”不给对方施展计谋的机会。2、夥寺自己的意见3、拒绝节外生枝的讨论,对不清楚的问题要敢于说不了解情况。4、当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战5、对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备。6、将谈判尽

8、量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力。•十、归谬法-当对海是出过高的甚至是羽里的要求时”