推销沟通商品推销与谈判

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1、第5章推销沟通5.1推销沟通5.2推销礼仪5.1推销沟通沟通定义：人与人之间、人与群体之间信息、思想和情感的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。三要素：明确的目的沟通的内容达成共同协议沟通过程信息传递与接收行为，由发送者凭借一定的渠道，将信息传递给接收者，并寻求反馈以达到相互理解的过程完整的沟通过程沟通过程的八要素模式发送者噪声编码媒介接收者反馈解码背景一个完整的沟通过程包括哪些要素？沟通的分类语言沟通非语言沟通口头沟通优点：及时性；缺点：潜在失真性书面沟通优点：可保存、可查询；缺点：耗时、缺乏反馈（按沟通符号种类）按语言载体的不同一天晚上12点，一个想投机取巧的政客给林肯打电话

2、，说：“总统先生，我听说咱们的税务局长刚刚去世，可不可以我顶替他的位置？”林肯说：“如果殡仪馆同意的话，我没有意见！”非语言沟通沟通的效力=视觉沟通+声音沟通+语言沟通（55%）（38%）（7%）非语言沟通是指人们有意识和无意识的反应，动作和表情等，是那些除语言之外的表达人们思想的手段（1）面部表情（2）手势、身体姿势（3）目光接触（4）时空接近：时间方面、空间方面（5）语调（6）容貌、体格、服饰推销沟通推销员与购买者之间传递和领会口头、形体信息的行为推销沟通过程的三要素明确的目标：满足顾客的需求传递的内容：产品的相关信息、使用价值观念、消费理念以及情感联络达成共识：需求认识上的一致推销沟通

3、的方式语言沟通非语言沟通1.提问推销人员的提问水平高低对推销结果产生直接的影响推销员问：老板，最近生意好不好？老板回答：不好推销员问：饮料卖的快不快？老板回答：不快推销员问：你进一点我们的饮料行不行？老板回答：不行推销员问：老板，天气变热了买饮料的人也多了？这时候你是如何选择经营怎么样的饮料的呢？老板回答：“肯定卖知名度高，利润大的产品”推销员问：“你这是会做生意！如果我们的产品能够满足你的条件，你会选择吗？”老板回答”又好卖又赚钱，谁不想卖啊！提问的方式学习问简单的问题，建立回答问题的习惯问没有抗拒点的问题问给对方带来好处的问题问诱导思维的问题，赢得顾客信任问有答案的问题问让顾客说是的问题

4、问让顾客连续说是的问题二选一的问题问封闭性的问题提问的内容问顾客的需求问顾客的兴趣、爱好、痛苦、快乐老太太买李子之一一位老太太每天去某菜市场买水果。一天早晨，她提着篮子，刚到菜市场，遇上了第一个卖水果的小贩。小贩问：“您要不要买些水果？”老太太说：“你有什么水果？”小贩说：“我这里有李子，您要李子吗？”老太太说：“我看看。”小贩赶紧介绍：李子又红、又大、又甜，特别好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太摇摇头，没买，走了。之二老太太继续在菜市场转悠，遇到第二个小贩。小贩问：“老太太买什么水果？”老太太说：“买李子。”小贩：“我这里有大的、小的、甜的、酸的，您要什么样的呢？”老太太：“要买酸李

5、子。”小贩：“我这堆李子特别酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水有点受不了，但很高兴，马上买了一斤。之三老太太没急于回家，继续在市场转。碰到第三位小贩。小贩：“您想买点什么？”老太太：“买李子。”小贩：“要买什么样的李子？”老太太：“酸李子。”小贩好奇：“别人都要买甜李子，您为什么要酸的？”老太太：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”小贩马上说：“老太太您对儿媳妇真好！想吃酸的就说明她会给您生个孙子！你要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子，一边继续问“那您知不知道孕妇最需要什么样的营养吗？”老太太：“不知道。”“孕妇最需要维生素，您知道什么水果

6、维生素最高吗？”老太太继续摇头。小贩：“水果中，猕猴桃含维生素最丰富，您要是天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，肯定能给您生个大胖孙子。”老太太一听乐了，又高兴地买了一斤猕猴桃。小贩送别老太太时，又强调说：“我每天都在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次到我这里，我给您优惠。”问：为什么三个小贩面对同一个顾客结果却各不相同？这个案例给我们的思考和总结是什么？斯坦福大学的建立一天，一对穿着朴素的夫妇去拜访哈佛大学校长这位女士说：“我们有个儿子在哈佛上了一年学。他爱哈佛，但是在一年前，他出意外死了。我和丈夫希望给他在校园里立一个纪念物。”“夫人，”校长打断她的话，“我们不能对每位读过哈弗而后死亡

7、的人树一个雕像，如果我们这样做了，这个地方早就变成坟墓了。”女士很快地解释说，“我们是希望为哈弗捐赠一栋建筑”校长大叫：“一栋建筑！你知道一栋建筑要多少钱吗？我们用了超过750万美元来建筑哈佛的硬件设施。”夫人转向她的丈夫说：“我们为什么不自己建一所学校呢？”夫妇俩到了加利福尼亚，建立了一所以他们的名字命名的大学——斯坦福大学。这俩位老人就是李兰德.斯坦福夫妇2.倾听倾听是一种主动地行为倾听技巧倾听回应善于捕