商品推销与谈判_第9章推销洽谈

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1、言多必失梦玲与一位心目中的白马王子共堕爱河。有一天奉父母之命把男友请回家中吃饭，二位老人家对小张的外表与言谈举止都非常满意。唯一美中不足的是小张是一个无宗教信仰的人。最后家人决定向他阐释佛教的好处，于是，小张便开始对佛教产生了兴趣。不久，两家便定下良辰吉日，准备操办喜事了。然而，有一天晚上梦玲从外面回家后哭着要妈妈通知亲友取消婚宴．以及把亲友们送来的礼物一一退还。两老人吃一惊说：“怎么啦，小张不是已经接受了佛教吗?你们已是天生一对呀！”梦玲哭的更伤心说：“对呀，他就是相信到已经出家当和尚了。”第9章推销洽谈9.1推销洽谈的概述9

2、.2推销洽谈原则9.3推销洽谈的技巧9.1推销洽谈概述推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自利益，满足各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动特点推销洽谈的内容是商品或服务的交易活动推销洽谈的手段是说服推销洽谈具有互动性，是买卖双方共同参与的过程推销洽谈是合作与冲突的统一，是原则性与灵活性的统一推销洽谈的目标寻找顾客的需要介绍产品信息针对顾客需求不同，传递适应的推销信息处理顾客异议有效途径：客观事实的解释说明，并巧妙地利用产品的优点，来化解顾客的诸多疑惑促使顾客采取购买行动某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的

3、打算，立刻去王科长的家里进行拜访。“王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假？”“是有这个打算。现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找住处！”“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣？质量和样式准能使你称心如意！”然后刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍，“这栋房子总价才xx万元，这在市区内已经十分便宜了，您认为怎么样！”“太贵了，太贵了！”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在xx地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境

4、也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样？”“那去看看吧！”当王科长看了XX地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。某发电厂是小王所在公司的初次客户，需购买仪表。该厂由小王负责。小王采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。一次，发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给予调换。小王当时正在忙于同另一个重要客户洽谈业务，拖了几天才

5、处理这件事情，认为凭着双方的关系，发电厂技术人员不会介意，可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其他供应商。推销洽谈的内容产品是指产品内在质量与外在形态的综合主要包括：产品品种、规格、数量、性能、款式、质量、包装等针对不同的顾客，介绍的侧重点不同价格推销洽谈中最重要的内容价格洽谈的内容：数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用等销售服务结算条件结算方式结算时间其他内容按时交货货物运输方式、运送地点推销人员应提供售后维护、养护、保管等方面的服务推销人员提供在技术指导、操作使用、消费需求等方面的服务

6、提供零配件、工具、供应等方面的服务9.2推销洽谈原则针对性原则针对顾客的购买动机展开洽谈针对顾客心理特征展开洽谈针对推销品的特点展开洽谈针对性原则诚实型原则鼓动性原则倾听性原则参与性原则推销洽谈的原则一房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的交易问题。他们一起去看房子，房地产经纪商觉察到顾客对房子颇感兴趣。经纪商对顾客说：“现在，当着你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：①取暖设备要彻底检修；②车库需要粉刷；③房子后面的花园要整理。”顾客很感激经纪商把问题指出来，而且他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。最后的交易结果是可想而

7、知的。诚实性原则讲真话出示真实可靠的身份证明和推销商品的相关证明货真价实鼓动性原则倾听性原则参与性原则一位卡车推销员过去是司机，他对自己推销的卡车非常熟悉。在推销中，只要有人挑剔他的车，他就立即与之辩论，因为他经验丰富，他经常是辩论的胜者。每当他走出顾客的办公室的时候，他总是自豪的说：“我又教训了他一次。”事实上他确实以他丰富的产品知识和经验教训了很顾客，但是最终他也没有卖出去几辆车。9.3推销洽谈的技巧产品介绍的方法与技巧价格洽谈的方法与技巧处理异议的方法与技巧推销成交的方法产品介绍的方法与技巧提示法和演示法提示法推销人员在推销洽

8、谈中利用语言的形式启发，诱导顾客购买推销品的方法根据提示方式的不同直接提示法间接提示法明星提示法联想提示法逻辑提示法…….直接提示法推销人员直接劝说顾客购买推销品的方法一种广泛运用的推销洽谈方法注意事项提示要突出重点注意提示的内容与方