a商品推销与谈判-推销信息与推销环境

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1、引例1973年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志，大摇大摆地踏入香港市场。在一次记者招待会上，肯德基公司主席夸下海口：要在香港开设50至60家分店。肯德基家乡鸡首次在香港推出时，配合了声势浩大的宣传攻势。电视广告迅速引起了消费者的注意。电视和报刊、印刷品的主题，都采用了家乡鸡世界性的宣传口号：“好味到舔手指”。声势浩大的宣传攻势，加上独特的烹调方法和配方，使得顾客们都乐于一尝，而且在家乡鸡进入香港以前，香港人很少品尝过所谓的美式快餐。虽然大家乐和美心快餐店均早于家乡鸡开业，但当时规模较小，未形成连锁店，不是肯德基的竞争对手。看来肯德基在香港前景光

2、明。肯德基在香港并没有风光多久。1974年9月，肯德基公司突然宣布多家餐店停业，只剩4家坚持营业。到1975年2月，首批进入香港的肯德基全军覆没，全部关门停业。第6章推销信息与推销环境推销信息推销环境6.1推销信息信息的概念广义：信息是指信息源发出的各种信号和消息及其所揭示的内容，一般通过声音、语言、文字、符号、图像、磁介质、光盘等形式表现出来狭义：信息是指通过加工处理后对于接收者具有某种使用价值的某些数据、消息、情报和知识的总称推销信息推销信息是一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称属于商业信息的范畴载

3、体：印刷品、电声、口碑等媒介推销信息的类别企业所处的一般环境信息一般环境是指企业所处的国内外经济、政治、人口、法律、技术、自然、社会文化环境等市场供求信息指企业所处的国内外市场的供求特征、数量和变化趋势等如市场容量、需求结构、商品结构、消费趋势、国际市场变化趋势等企业竞争对手方面的消息是指本企业所处行业的竞争格局和特征、以及同行业竞争者的各种信息企业自身信息企业的发展史、竞争状况、经营特色、营销网络、企业文化等信息顾客心理信息指与顾客消费心理和购买行为等有关的信息推销信息的收集推销信息的主要来源：前期的市场调查与推销洽谈市场调查方式推销信息的

4、收集方式文案调查和实地调查文案调查文案调查是指通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调查目标的调查第二手资料是通过文案调查所获取的信息资料，也成为现成资料文案调查的特点：方便、快捷、经济资料调查的原则：以第二手资料收集为先第二手资料的来源：内部资料：是指由企业市场营销信息系统所提供的反映内部经营状况方面的资料内部资料的来源：会计部门—有关成本、销售收入、价格、费用、利润等有关信息销售部门—销售记录、顾客名单及其变动、中间商经销情况、顾客的反馈意见、促销方式的运用情况等其他部门—以前的市场调查报告、其他部门的各种文件及报告外部资料：是指

5、由企业外部有关机构所保存的资料的全体外部资料的来源计算机数据库，如文献目录数据库、全文数据库等政府机构公布的统计资料，如各种普查资料、统计年鉴、统计月报等图书馆行业协会：了解行业有关动态的重要来源市场调查机构其他传播机构国际组织如联合国国贸中心发行的《世界外贸统计指南》、联合国统计署发行的《世界贸易年鉴》第二手资料的审核资料来源的权威性：建议多使用国际组织、政府部门所发布的信息资料最初的研究目的使用的调查方法分类统计口径：统计指标的归类和转变时效性实地调查实地调查是为了收集企业产品推销活动的决策所需的当前信息进行的调查第一手资料：是指通过实地

6、调查所获得的反映某个当前特定问题的信息资料实地调查的组织企业自身专业的市场调研公司市场调研公司广告公司经营顾问公司咨询公司收集推销信息的方法收集推销信息的方法，是指推销人员在实地调查过程中向被调查对象收集第一手信息资料的各种具体办法的总称具体方法：询问法观察法实验法询问法是指调查者通过口头、电话或书面等信息传递形式，向被调查者了解情况，搜集资料的各种调查方法的统称通常要事先设计好调查表主要包括：人员访问法电话调查法邮递调查法留置调查法人员访问法就是调查者与被调查者面对面地进行交谈，由调查者根据事先拟好的调查表提出问题，让被调查者回答，并予以记

7、录的方法包括：个人访问和群体访问两种个人访问：针对个人的访问群体访问：群体座谈的方式，人数一般以3-5人为宜优点：可察性、可控性、灵活性缺点：调查人员的素质要求高；调查结果的准确性易受影响；费用较高电话访问法就是调查人员根据抽样设计的要求，用电话向被调查者了解情况的一种调查方法适用于：探测性研究优点：速度快、调查费用少、抽样方式简单、可对远距离的被调查者进行调查、缺点：通话时间有限；通话内容简单；调查范围的局限性；易被拒绝邮寄访问法由调查者将设计好的问卷邮寄给被访问者，由其填好后寄回，经过统计整理得到调查结果的方法优点：调查范围广，被调查者有

8、充裕的时间，调查费用低，调查结果易于统计处理缺点：问卷回收率低，调查的周期较长，被调查者可能会对问卷存在理解的偏差留置调查法是指调查人员将调查表当面交给被调查者并详