在推销与谈判中推销自我

《在推销与谈判中推销自我》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、素质与能力素质与能力观念观念在推销与谈判的过程中展示自己的素质与能力思考与讨论思考与讨论：：你认为，一个成功的推销与谈判人员应该具备什么样的素质与能力？1推销员应具备的素质•◆推销员的心理素质；•◆推销员的思想品德素质；•◆推销员的业务素质；•◆推销员的身体素质湖南商务职院2心态管理心态管理————棺材的故事棺材的故事官财的故事有两个秀才一起去赶考，路上他们遇到了一支出殡的队伍。看到那一口黑乎乎的棺材。一个秀才心里立即“咯登”一下，凉了半截，心想：完了，活见鬼，赶考的日子居然碰到这个倒霉的棺材。于是，心情一落千丈，走进考场，那个“黑乎乎的棺材”一直挥之不去，结果，文思枯竭，果然名落孙山。

2、另一个秀才也同时看到了，一开始心里也“咯登”了一下，但转念一想：棺材，棺材，噢！那不是有“官”又有“财”吗？好，好兆头，看来今天我要鸿运当头了，一定高中。于是心里十分兴奋情绪高涨，走进考场，文思如泉涌，果然一举高中。回到家里，两人都对家人说：“棺材”真的好灵。两种心态，两种结果3心态管理心态管理————孪生兄弟孪生兄弟人与人之间其实只有很小的差异，但这种差异却往往造成了人生结果的巨大差异，很小的差异就是人生的态度是积极的还是消极的，巨大的差异就是结果的成功与失败！孪生兄弟在美国，有一对孪生兄弟，这对孪生兄弟出生在一个贫穷的家庭，父亲是个赌徒，不顾家庭负债累累，母亲是个酒鬼，脾气暴躁嗜酒成

3、性。他们的家非常贫穷，这对孪生兄弟的生活环境很糟糕。后来，两兄弟走上了不同的道路，弟弟不求上进自甘堕落，最后无恶不作锒铛入狱，哥哥发愤图强改变现状，成为了一个企业家，还竞选上了议员。有位记者去监狱里面采访弟弟，问：“你为什么会是这样的结果呢？”弟弟说：“因为我的家庭，因为我的父母。”这位记者又去采访孪生兄弟的哥哥，记者问：“你为什么会有今天的成就呢？”哥哥同样也回答说：“因为我的家庭，因为我的父母。”在破碎的家庭中，哥哥用积极的心态发愤图强，改变命运；弟弟却用消极的4心态自暴自弃，沦为囚徒。推销员的心理素质推销员的心理素质•◆坚定自信表现：自信、自强、情绪稳定、不怕困难与挫折（案例：茅理

4、翔—含着止痛片跑了十年供销）•◆坚韧顽强（忍、毅力）•苏格拉底与柏拉图•◆（饱满的）热情、真诚积极心态：明确◆圆滑的目标、坚定的信◆乐观念、快速的行动、小实验—白点、黑点持续的激情、顽强•的精神湖南商务职院567忍、毅力忍、毅力•推销的机会在哪？在拒绝里，日汽车推销冠军奥本良治，总结：推销30次，必然推销出一辆，拒绝了，还有29次，所以一天到晚高高兴兴，当然得费点功夫，否则不到30次就趴下了。•一下岗工人，给自己一条死规定，每天拜访8个人，否则不回家。有天，已经10点半了，“…，能不能跟您说两句话，我是…，”接下来，阐述保险的好处，险种等等，最后，“谢谢您，耽误了您的时间，对不起，这是我

5、的名片，有事您找我。”8缺乏自信的表现缺乏自信的表现◆缺乏进取精神表现：不敢进取，不敢奢望未来，也不相信自己会有美好的未来—不相信自己会成功。（无进取精神，即会失去理想，不相信自己的能力，还谈什么理想，…，也就没有动力了！）◆不敢大胆一试表现：常常设想对方的各种拒绝，为别人想得多；也为自己找借口措施：应有“豁出去了”的精神！◆经受不住挫折本来就缺乏自信，就更谈不上经受挫折了，一旦…，要不叹命差，时运不好，要不就怨天尤人，如求职，挫折—打击—积淀—下次逃避的借口，无成功，自信消失得无踪影！•记住：要成功，则应“炼就越挫越勇的推销心态！”湖南商务职院9缺乏自信的原因（一）缺乏自信的原因（一）

6、1、自身知识、能力和准备不足。2、意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等因素的影响。3、身体条件不利。如身体不适、睡眠不足、连续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。4、对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。湖南商务职院10缺乏自信的原因（二）缺乏自信的原因（二）5、有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。6、情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。7、将顾客的各

7、项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。湖南商务职院11缺乏自信的原因（三）缺乏自信的原因（三）8、向熟人推销的时候。为推销而访问同学、旧友的时候，容易产生自卑感9、因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的情绪，这会对推销员的工作产生不利影响。10、访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家