推销与谈判心得

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1、安阳师范学院2010级隹场营销_专业推销与j炎削课2012—2013学年度第二学期期末考查试卷浅谈《推销与谈判》心得系（院）工商管理专业10级市场营销姓名学号101603045日期2013年6月成绩浅谈《推销与谈判》心得这学期开的《推销与谈判》课是一门技术性、理论性、实践性很强的学科，通过有关推销与谈判技巧的内容、技术和方法学习之后我们还进行了实战演练，从而使我们受益匪浅，下面我将谈一下学习心得：一、了解了推销与谈判的含义：推销：推销是营销组合中的人员推销。人员推销是销售人员以谈判方式向顾客做口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现金业市场营销日标

2、的一种直接销售方法。谈判：所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。掌握了推销与谈判的技巧：（以课堂三次谈判为基础进行的分析总结）1•谈判的初级阶段：申明价值。谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所

3、在，才能满足你的要求。然而我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程屮迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫大要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。像我们千百度广告公司和玉鑫食品有限的初次谈判中我们了解到其公司是希望我们通过合适的广告形式来使其产品在社会上您树立一个屮高档的品牌形象，从而使销售额有一个提升。2•谈判的中级阶段：创造价值。双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需耍。但是，以此达成的协议并不一

4、定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需耍想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。在此阶段我们经过亮化细节，讨价还价达成初步的费用共识，并经过进一步的谈判双方都拟定了合同书。3•谈判的攻坚阶段：克服障碍。谈判的障碍一般來自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。此阶段我们遇到的是第一个问题

5、，我们就物料保证金、双方的责任和义务等细节问题进一步进行确定，从而形成了最后签署的合同书。三、懂得了评价谈判成功与否的标准：商品买卖谈判中卖方的主耍冃的就是以理想的价格和支付条件销售一定数量的产品，或是与特定的买主Z间建立长期稳定的合作关系；而买方的主要H的就是以较为低廉的价格和较合理的支付条件购买一定数量的产品，或是与特定卖主之间建立较为稳定的供货关系。评价谈判的成败，首先就是要看是否实现了这些最基本的目的。此次的谈判中我们都尊重了双方提出的建议，从对方需求出发结合自身利益，从而达成共识签署了合同，达到了双赢的冃的。四、总结：推俏与谈判，最注重的仍是实践，在实

6、践中，我们能学到更多的东酋，得到更深刻的体会。通过这次谈判实训，不仅加强和巩固了我们的理论知识，还懂得了发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力，掌握了一定的谈判技巧，了解了谈判的流程，学会了拟定合同书，最重要的是这些经历为以后的工作积累了一沱的经验，感谢老师给我们的这次谈判机会，感谢老师授我们的这门课程！小组成员评价表组长：张岚岚一积极传达布置小组作业，并催促监督大家的完成情况，责任心强,在其带领下我们积极配合，很好地完成小纽作业。组员：段乐乐-CEO,虽说偶尔出差，但是在关键时刻述是以公司事务为主，主大局，在其带领下，很好地完成了谈判工作。衡平平一创意

7、总监，细心大方，T作认真，热心参与小组讨论，很好地合作伙伴。王亚青一法律顾问，上课积极，为了合同书的达成在下面做了很多的工作，细心认真。袁文政一市场总监，积极全面的了解了市场情况，在谈判过程屮与对方进行了唇枪舌剑的激烈对战，使对方倾服我们的工作精神。索小振一财务总监，谈判过程中准备积极，与对方进行价格的砍杀，为我们争取了很大的空间利润，可见具有很好的潜力。梁瑞枝一公关，上课积极配合团队工作，课下积极参与讨论，工作认真细致，很好的合伙伙伴。周伟一秘书，谈判时积极做笔记，下面注意作总结，然后递交齐个部门，为谈判成功出了不少力。自己：上课认真积极，在谈判时尽一切力量为

8、我公司争取利益，认真完成