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1、第二章商务谈判的组织与管理教学学时：3学时教学目标与要求：1．谈判人员的素质要求2．谈判班子的构成3．谈判人员的选拔4．谈判活动的管理教学重点难点：1．谈判班子的人员构成2．谈判活动管理教学方法：理论讲授法、案例教学法教学内容：第一节商务谈判人员的素质与能力要求艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出。完美无缺的谈判者的标准：根据17-18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不
2、为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。一、谈判人员的素质谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人员间才能的较量。所谓素质，不仅包括谈判人员的文化修养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和谈判人员道德情操和气质性格特征。商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判的有关主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到的问题的能力。1.心理素质京奥,中国女佩功败垂成（1）意志力指谈判者具有
3、艰忍的意志品质,不为困难所屈服,不为诱惑所动摇.谈判之中,最难以忍受的时候往往就是最有希望的时候,最后的转机往往取决与最后的5分钟.案例:买衣服、耐心的力量 （2）自制力.是指谈判者在环境发生巨大变化的时候克服心理障碍的能力.具体来说,就是要做到喜怒不形于色.顺利时,不要沾沾自喜,冲昏头脑;遇到挫折的时候,也不要灰心丧气;遇到气恼的事情,更要能够克服情绪的极端爆发。（3）应变力指谈判者应具有善于与他人相处,有良好的人际关系,并能调动其他谈判人员的积极性,协调他们的意志,统一其行动,根据谈判及时调整谈
4、判部署、策略的心理素质。（4）感受力合格的谈判者要随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多边的现象，迅速分析，综合做出判断，并采取必要的措施，果断的提出解决问题的具体方案。也就是要有灵敏的商业嗅觉。朝鲜60年大庆的背后，到底发生了什么？2.文化素质知识改变命运，知识也是谈判成功的保障。一方面，反映在谈判内容所涉及的业务知识；另一方面，反映在谈判策略及技巧本身所要具备的相关知识；对谈判人员的知识素质要求是T字型结构，即博而专。知识完善三要素：学习、对方情报、经验。谈判人员的基本知识（T型结构）（
5、1）横向方面的知识我国涉外方针政策、法律法规；某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系；价格水平及其变化趋势信息；产品的技术要求和质量标准；有关国际贸易和国际惯例知识；国外有关法律知识；各国各民族的风土人情和风俗习惯；可能涉及的各种业务知识。（2）纵向方面的基本知识丰富的商品知识：商品的功能、特点和用途；了解某些商品的生产潜力或发展的可能性；丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力；熟练的外语程度；对国外公司、企业的了解；熟悉心理学和行为科学的相关知识；熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点。案例:知识就
6、是力量3.业务素质业务素质,主要是指商务谈判者所从事的工作业务及谈判本身所要具备的素质.其主要内容反映在业务知识素养和谈判能力两个方面。二、谈判人员的能力特征1洞察与决断能力（1）商务谈判中，谈判者的洞察力主要表现在对对手往往掩盖的真实意图，能够迅速地根据掌握的信息和对手的言谈举止进行综合分析，从而作出合理的判断；能与谈判桌上胜负难料的对方交锋，根据需要而灵活多变。（椅子的声音）（2）决断力 2思维与应变能力谈判对双方来讲，都是在既定的客观条件下，如何正确的分析、推理和判断对方的实力、谈判谋略、谈判
7、心理、以及谈判中提出的每一项建议和要求；如何充分调动己方的有利因素，避开不利因素，争取谈判优势，都有赖于谈判者正确科学的思维。而作为一种创造性的劳动，商务谈判同样少不了探索精神和应变能力。 3.倾听与表达能力（1）倾听耳到、眼到、心到、脑到谈判中，潜心的听往往比滔滔不绝的谈更为重要。（2）表达能力强调互利诚信尊重对手：要做到以礼相待，不要恶语相加，不要失口于人，坚持对事不对人。4社交能力5协作能力（协调己方、协调对方）第二节商务谈判班子的构成一、谈判班子的规模决定因素：协作沟通上的方便；谈判所需的
8、知识范围。最理想的规模是1个人，从管理的角度看,最佳的规模应为3-4个人。根据项目的大小和难以程度来确定谈判小组的阵容。在确定谈判小组阵容时，应着重考虑谈判主题的大小、难易程度和重要性等因素以决定选派的人员。如果是一对一的谈判，那么对于参与谈判的人来讲要求很高。谈判人员应将自己训练成为多方面的专家，一旦谈判项目需一人上阵，就可发挥作用。但是当项目很大时，应考虑选派一个小组来参与谈判。至于谈判阵容及参与人员的多少及成份，可因项目不同而定，通常情况下，有关商品交易的谈判，
