推销与谈判第3章教案

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1、第三章商务谈判策略教学学时：3学时教学目标与要求：通过本章教学，使学生了解在开始商务谈判过程后的各个阶段，以及商务谈判的各类策略，并在实际生活中针对不同的谈判环境能够灵活运用这些策略。教学重点难点：1.谈判的开局2.报价、磋商、签约阶段3.谈判策略教学方法：理论讲授法、案例教学法教学内容：第一节开局阶段的谈判策略一、谈判开局概述1、谈判开局的含义所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础。开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交

2、谈的那段时间和经过。谈判的开局是谈判双方第一次亮相，是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将成为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度的重视。  2、开局的目标开局阶段的具体目标就是在建立轻松、诚挚气氛的基础上，力求继续巩固和发展已经建立起来的和谐气氛，并在进入实质性谈判前，双方就谈判程序及态度、意图等取得一致或交换一下意见。此外还要摸清对方的真正需要，尽快掌握对方有关谈判的经验、技巧、谈判作风方面的信息，以及使用的谈判的策略等，特别注意摸清对方对要成交买卖的期望值的大致轮廓，做到心中有数。  二、创造良好

3、的谈判气氛谈判气氛是谈判对手之间相互的态度,它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。每一次谈判都因谈判内容、形式、地点的不同，而有其独特的气氛。有的谈判气氛是冷淡的、对立的；有的是松弛的、缓慢的、旷日持久的；有的是积极的，友好的；也有的是平静的、严肃的、拘谨的。热烈的、积极的、合作的气氛，会把谈判朝着达成一致的协议方向推动，而冷淡的、对立的、紧张的气氛会把谈判推向更为严峻的境地。根据互惠谈判模式的要求，谈判双方应当共同努力，来寻求互利互惠的谈判结果。因此，在谈判一开始就能形成良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商。如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时

4、拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌上，则对整个谈判无疑蒙上一层阴影。因此，为了创造一个良好的气愤，谈判一开始，可以采取以下方法：1、把握气氛形成的关键时机2、运用中性话题，加强沟通通病相连，同忧相济-病人与强盗的故事破题阶段一般占谈判总时间的5%3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判开始前的场外非正式接触5、合理组织阅读材料：一个中国彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了基础，双方分别组成了谈判小组急性谈判，谈判当天，双方谈判代表刚刚就座，中方首席代表就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有个好消息一个大家，我太

5、太昨天夜里为我生了个大胖小子”此言一出，中方代表纷纷站起身来向他道贺，日方代表也起身道贺，整个谈判会场谈判气氛高涨，谈判进行得非常顺利，中方企业已合理的价格进了一条生产线其实，这位首席代表的太太并没有生孩子，这只是一个谈判计谋。原来他在与日本以往的企业接触中发现，日本人很愿意摆起面孔谈判，营造一种冰冷的谈判起丰，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价格或提高条件。于是他用这种计谋打破了日本人冰冷的面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。三、开局阶段应考虑的因素不同内容和类型的谈判，需要考虑不同的开局策略与之对应。一般来说，确定恰当的开局策略需要考虑以下几个

6、因素：（一）考虑谈判双方之间的关系1、如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应该作为双方谈判的基础，在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和轻松愉快的。开局时，我方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的，内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，或两企业之间的人员交往，亦可适当的称赞对方企业的进步与发展；态度上应该比较自由、放松、亲切。在寒暄结束后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们一直合作的很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。”2、如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是争取一个比较友好、和谐的气氛。但是，此时，我方的谈判人

7、员在语言的热情程度上有所控制；在内容上，可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和自然。寒暄结束后，可以这样把话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。”3、如果双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方的印象不好，那么开局阶段气氛应是严肃的、凝重的。我方谈判人员在开局时，语言上要注意礼貌的同时，应该比较严谨，甚至可以带一点冷峻；内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况；在态度上应该充满正气