第7章谈判与推销方案

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1、第7章谈判与推销第7章谈判与推销知识能力要点：1.掌握谈判口语的原则和策略。2.了解谈判过程中如何入题，问与答的技巧，知道如何巧妙地说服对方，掌握倾听的技巧及利用幽默来调节谈判气氛。3.掌握销售过程中与顾客沟通的各种语言技巧；4.掌握运用语言处理异议和突发事件的技巧。7.1谈判口语的原则和策略7.1.1谈判口语的原则1．礼节性常用的礼节性交际语言有：“欢迎远道而来的朋友”，“很荣幸能与您共事”，“愿我们的工作能为扩大和加强双方的合作作出贡献”等。礼节性的交际用语在运用时，如果能根据情况适当地增加一些文字色彩，其效果会更好。2．专业性专业性是商务

2、谈判中的主体语言，该语言的特征表现为：专业性、规范性、严谨性。7.1谈判口语的原则和策略7.1.1谈判口语的原则3．灵活性案例7-1：某外商向我方购买香料油，出价四十美元一公斤。我方开口便要价四十八美元。对方一听急了，连连摇头说：“不，不，你怎么能指望我出四十五美元以上来买呢？”我方立即抓住时机追问一句：“这么说您是愿意以四十五美元成交，不是吗？”对方只得说：“可以考虑。”最终以四十五美元成交。这一成交数字比我方原定的数字要高出数元。图7-17.1谈判口语的原则和策略7.1.1谈判口语的原则4．威胁、劝诱性案例7-2：某玻璃厂与美国某玻璃公司谈

3、判设备引进事宜，在全套引进与部分引进这个问题上出现僵局。我方希望是国内能生产的不打算进口（部分引进），为使谈判达到预期目标，我方代表决定采取劝诱策略。他说：“你们公司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们引进设备，搞技术合作，帮我们厂搞好，只能用最好的东西，因为这样我们能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你们更有利。”对方听后很高兴，气氛随之活跃起来。于是他话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在你们也知道，日本、比利时、法国等都在跟我们厂搞合作，如果你不尽快跟我们达成协议的话，那

4、么你们就要失去中国的市场，人家也会笑你们公司无能。”这番话打破了僵局，最后达成协议，为我方省下了一大笔资金，而美方也因帮助该厂成了全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大振，赢得了很高的声誉。7.1谈判口语的原则和策略7.1.1谈判口语的原则5．幽默性幽默性语言是思想学识、智慧和灵感在语言运用中的结晶，它诙谐、生动，富于感染力，能引起听众强烈共鸣。在谈判中，有时双方正激烈争论，相持不下，充满火药味时，一句幽默的话会使双方相视而笑，气氛顷刻松缓下来，如：有一次中外双方就一笔买卖交易进行谈判。在某一问题上讨价还价了两个星期仍没结果。这时中方的主谈

5、人说：“瞧我们双方至今还没有谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛的话我们肯定并列冠军，并载入吉尼斯世界纪录大全。我敢保证，谁也打破不了这一纪录。”此话一出，双方都开怀大笑，随即双方都作出让步，很快达成协议。7.1谈判口语的原则和策略7.1.2谈判口语的策略1．注意谈判的对象2．选择合适的话题3．营造融洽的气氛4．优化双方的关系5．选择恰当的时机总之，谈判者应该审时度势，恰当地运用各种谈判的语言来达到自己的目的。7.2谈判中的语言表达7.2.1谈判开始时的入题语言1．从题外话入题（1）谈论有关季节或天气情况（2）谈论目前流行的有关社会新闻、旅游、艺术

6、、社会名人等话题（3）谈论有关嗜好、兴趣的话题；（4）谈论有关衣、食、住、行的话题；（5）谈论有关健康的话题；（6）谈论有关谈判己方人员的情况。7.2谈判中的语言表达7.2.1谈判开始时的入题语言2．从“自谦”开始入题自谦在谈判开局时，常常用到。例如对方在己方地点谈判，则可以谦虚地表示各方面照顾不周，向对方表示歉意。或者由主谈人介绍自己的经历，谦虚地说明自己缺乏谈判经验，希望通过谈判，学习经验，建立合作、友谊关系，也可称赞对方的到来使我处蓬荜生辉，或者谦称自己才疏学浅，缺乏经验，希望通过谈判建立友谊等等；或者是从介绍自己一方的生产、经营、财务状

7、况入题，可先声夺人，提供给对方一些必要资料，充分显示己方雄厚的财力、良好的信誉和优质价廉的产品等基本情况，从而坚定对方谈判的信心。总之，迂回入题要从双方都熟悉的话题开始，做到新颖、巧妙、不落俗套。7.2谈判中的语言表达7.2.1谈判开始时的入题语言3．先谈细节，后谈原则性问题围绕谈判的主题，可先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，谈妥各项细节问题之后，也就自然而然地达成原则性的协议。4．先谈一般原则，后谈细节问题一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级，进行多次谈判，这就

8、需要采取先谈原则问题、再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成一致，也就可以洽谈细节问题了。7.2谈判中的语言表达7.2.1谈判开始时的入题语言