中级汽车营销师应会技能试题

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1、中级汽车营销师应会技能试题 姓名：                      成绩：             一、案例选择题（不定项选择题，每小题2分，共16分）   1.“四位一体”汽车专卖店－广州本田汽车的销售模式 广州本田是我国第一家引进整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈四位一体的世界先进销售模式的企业．该厂现有员工2300多人，己形成年产5万辆的生产规模，并建立了120家特约销售服务店．    1）四位一体的品牌专营销售      广州本田从成立起就建立了四位一体的品牌专营，特约销售服

2、务店网络，采用全国统一销售价格并将车辆销售给直接用户的直销体制．统一价格可以排除顾客在价格方面的顾虑，避免特约店与顾客在价格问题上产生过多的争执：直接销售，可以减少中间环节，避免增加不产生任何附加值的费用，让顾客得到更大的实惠；以售后服务为中心，以顾客为中心的“四位一体”的销售网络是一开始就进行的．通过专卖这种形式，建立全国统一的价格、服务标准、推荐方式、及与客户的沟通．从而缩短了企业与顾客的距离。     2）广州本田的售后服务理念 基本理念：在产品的整个使用过程中．维护用户所期待的商品价值（性能

3、及功能），获得用户的满意和信赖，并提高用户对品牌的喜爱。特约店销售服务的运营方针：特约店的运营应以售后服务为中心，创建用户购车后能安心使用的环境，从而吸引和促使用户再次购买广州本田汽车。    3）双赢才会长久      广州本田选择经销商有如下几个必要的条件和标准：必须有资金的保障：经销商资产结构应比较紧密和合理；还必须有合法的经营场地和场所；最关键的还是要有为用户服务的正确观念和意识，也就是要有先进的服务理念．广州本田希望所有的销售店都能通过售后服务来维持一个店的经营．而把销售作为纯利润的收入．

4、      广州本田与所有的经销商们都在倾心打造广州本田的品牌．从硬件上来讲：每家专卖店的店面设计整齐统一，内部的功能室和车间划分都非常严格．每位来访者都会感觉到置身于简洁高雅、井然有序的环境．投资了客户俱乐部、娱乐室，户外运动场等设施，让客户体会到了“家”的感觉。从软件上来讲，广州本田在服务程序上给经销商们制定了严格的几乎苛刻的规定。经销商们还进一步了解客户的需求，开发系列的个性化服务，比如：建立客户会员制度，给会员更大优忽，详细分析每位客户用车习惯，准确地提醒客户维修保养的时间，免费上门取车送车

5、，免费赠送客户紧急欺援卡等等．     根据上述案例，试分析：    （1）汽车专卖店按照所有权构成划分，可分为如下类型（ ）         A.直营连锁店   B.自由加盟店   C.直营特许店   D.特许加盟店  （2）自由加盟连锁店是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营，一般由（ ）组成。         A.特许加盟店    B.独立加盟店   C．总部  D.子公司    （3）广州本田汽车的销售模式成功的原因是（ ）         A.准确选择了目标市场     B．“四位一体”

6、以售后服务为中心          C.创新能力与进取精神    D.管理规范，技参领先  （4）广州本田汽车的“四位一体”专卖店作为一种经营方式．充分体现了（ ）的特点。       A．集中销售，分散管理 B.集中管理，分散销售 C.集中投资，分散运营  D.集中运营，分散投资     2.“奔驰”营销的成功之道     德国奔驰（Benz）汽车公司在世界汽车行业独树一帜，以优质优价闻名于世．在激烈的市场竞争中．奔驰之所以能够很好地求得生存和发展，并成为世界汽车工业的佼佼者，重要的一点就在于它以

7、“顾客要求第一”、“广为顾客服务”为经营理念，充分认识到公司提供给顾客的产品，不仅是交通工具，还应包括汽车的质量、造型、功能、维修服务等，即以自己的产品整体来满足顾客的整体要求．    1）“奔驰”的定位：在汽车行业众多的品牌中，宝马车强调的是“驾驶的乐趣’、富豪强调“耐久安全”，马自达的“可靠”，绅宝(SAAB)的“飞行科技’，，丰田（TOYOTA)的“跑车外型”，菲亚持的“精力充沛’，，而网络营销干货汇总搜索营销社会化营销移动营销数据分析奔驰的定位则是“高贵、王者、显赫、至尊”，奔驰的TV广告中

8、较出名的系列是“世界元首使用最多的车”。    2）“奔驰”的质量观，奔驰汽车的质量是首屈一指的。在产品的构想、设计、研制、试制、生产、维修等环节都突出了质量标准。     3）“奔驰“的创新观．奔驰汽车公司自开创以来，一直坚持大胆而科学的创新，以创新求发展是该公司的一贯方针，他们不断变换车型，不断地将新的工艺技术应用到生产上．     4）奔驰的社会营销观．奔驰的汽车产品不仅优质，而且在造车时始终抱着对社会负责的态度，充分体现了奔驰的社会责任感：造全世界最“安全”的