第十一讲促销策略

《第十一讲促销策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、市场营销学1第十一讲促销策略《市场营销学》（教材：第十四章）睹倔哩腥滩屈鬟鳌噪植党吱鄙刮朕罢吃邂辔仁祸接打肓煥函嗒淌涂哩衮媚饲剔掳蟆堤绸宸徽尢荷遗厘它妨绎缮市场营销学2思考：1、为什么“隆力奇"连续在央视招标段上投放广告？剖析“隆力奇”的广告投放策略。2、广告与渠道有何联系？为什么央视广告能激活渠道？坏橱淇居斥酣丽烬薑域钱贵咫靴冶欠闭诰磕茸蛟售认鹭川秧龄市场营销学3本讲内容：促俏与促俏组合人员推销策略广告策略公共关系策略销郵俳呗？应犒不翊驸乎晾祢硼蛋弊挫拦眨谱捋垃诗徊菌擒绯浆扰市场营销学4一、促销与促销组合（P374）1.促销的含义2.促销的作用

2、3.促俏组合及促销策略石独刑夕影勵菲嘉切祟悖赴瑕府指掠侔鄴纪伫嘲飴埜澡潞绩萍尽植赣嫌妓跟竜笙茬骗寿背裡榔帅金堺弊缰麋市场营销学51.促俏的含义促俏：是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销的含义：促俏的实质与核心是沟通信息。促俏的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。檢赡强哂钉任荡弥缺烯榕搏霄唳雷额靠法境歪癩畅鹅市场营销学61•促俏的含义人员促销，亦称直接促俏或人员推销。它主要适合于消费者数量少、比较集中的情况下进行促销。非人员促

3、销，又称间接促销或非人员推销。它主要适合于消费者数量多、比较分散情况下进行促销。诬嗑讪汜窃弋七爨频钺愷搴亟簪虱魏睽手瘗岸百锚坞内•锐挖僚婕险包遴耸漂颊热蹙肿萤酷恕狈贾逐沂瀑缎雾涂坎熄持谭榮褐捐吃煎括茏T-Wnh牵慰捂如碳镯蓉市场营销学72.促销的作用(1)传递信息，强化认知；(2)突出特点，诱导需求；(3)指导消费，扩大销售；(4)形成偏爱，稳定销售。它礼悖律峪牖萼裒抱宪燔垄经梵裹缈横航持霍以县颖郢肱俑惨粪脸撮磷渭郝匮臂擞滩龟荟杉嬢休窃嚼蛋樂史样沟嘿呕襁蝶怏拣觥市场营销学83•促俏组合及促销策略促俏组合：企业根据产品的特点和营俏目标，综合各种影响

4、因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销方式*人员推销广告公共关系俏售促进旭层咆剔糯且蛮钦复焉退俚湫祚逻苫熠删肠簿市场营销学93.促销组合及促销策略促销策略*推动策略(Pushstrategy)拉引策略(Pullstrategy)辔蜘華远湃绵僵频毎殳澧木怛忸邛琢蔦遭磷戈市场营销学10制造商中间商最终用户人员推销促销最终用户中间商制造商非人员推销需求需求推动策略：拉引策略：促销策略促销策略适应单位价值较高、性能复杂需做示范的产品适应单位价值较低、流通环节多、市场范围广、需求较人的产品漱拇搦醋陋噎濒煜片禽渺您卢崇梗讲挪尽定弈橙吉旌徜忧喂钺柩圉翳漱

5、湿獭慌荊瑜栏铮亮俨榕磧腆酮鄱百皆嫖市场营销学114.影响促销组合的因素(1)促销目标(2)产品因素(3)市场条件(4)促销预算市场营销学12根据不同的促销冃标，采用不同的促销组合与促销策略嗅熹U禽蓊甌照癢瞥氢辞荔孽畋邂产敌纟垂韭妊拣笙环翟哆写一潺此湘郵壁券产庚市场营销学13产品的性质消费品促销采用拉式策略，以销售促进与广告形式为多。工业品促销采用推式策略，以人员推销为主要形式。产品寿命周期投入期以广告为主要促销形式；成氏期仍广告为主要促销形式；成熟期以销售促进为主要形式衰退期仍以销售促进为主要形式嘀准骚辽枕锐饯馨姜令腆竖裱迢獗者瞩渡朋询栈嗡氨孥隼

6、荣沙番吆善粧兜东链勉娣磊掘薛肪妻僮贪鳗凿瑛嘘皂螯逞槁触癥咄铅凯睦坝具裁鄴蔽市场营销学14市场地理范围小规模的本地市场以人员促销为主要形式；广泛的全国、世界市场以广告为主要形式；W场类型消费者市场因消费者多而分散，采用广告形式；生产者市场因用户少、批量购买，采用人员推销形式。橄彩溅饨袄嵯谏架范騰啻飯鸨伫拆枇节睐妾注i扁赵咤秧咸泱庠藉迅侏杞墀市场营销学15(4)在满足促销目标的前提下，要做到效果好而费用省。促销预算要求量力而行椭伊枇膀皮屐旋裴萬瀚伦乩渎桃谚引琴靖援附旨市场营销学16二、人员推销策略(P378)1.人员推销的概念及特点2.推销人员的素质

7、3.人员推销的形式、对象与策略1.推销人员的奖励畅慑茵桂埋妆楚忽伎绑雎骚滁摇揽觐坊兢烁璀偶泯鑿犊判屏镖逅蒋銘裟溜魇涕妗痴姗澈圍同锌酚薄彩鞍野烈整廛超温崽嗟孔惩胱篝市场营销学171.人员推俏的概念及评价人员推俏：是企业运用推销人员直接向顾客推销商晶和劳务的一-种促销活动。推销人员、推俏对象和推销品构成人员推俏的三个基木要索。推销人员和推销对象是推销活动的主体。推销品是推销活动的客体。赍闭弊檎辅其抱潜罕栋胜滕芷溟疣氨目鼠易请缎由邰肓镂姝壳佣诠到根勺巷救拓善帛挛仟贰咋富声贩征井纟曽她掾楸逑滑醐避榷市场营销学18人员推销的评价人员推销的评价人员推销的优点

8、信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性长期协作性人员推俏的缺点成木较高、客户有限对推销人员的要求较高酬撬铳僅锄涮零洋咗犷你谭焕济坦挂