和平药房药品价格优化建议案 (NXPowerLite)

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1、和平药房药品价格优化建议案华宇广告公司-和平药房品牌管理组时间：2003年6月23日和平现在遇到的问题和平药房，作为中国最大的医药连锁销售企业，在行业内的地位和作用举足轻重，影响甚大。和平药房经过自身经营的努力和发展，在2002实现了销售6.7亿的销售目标。为更好地经营企业，适应市场发展，和平积极地调整方针政策，作出市场应对策略。但，据贵司反应，从和平的销售数据上显示，和平的销售呈下降趋势。导致销售下降的原因会有：行业内部分经营者挑起的价格战，低价竞争分流了顾客；同时，销售也受到企业运营、货品流通、管理成本、商品本身，等原因的影响。经过华宇-和平的工

2、作合作与深度沟通后，对和平药房及医药连锁行业及其动态有了一定认识和了解,从市场和消费者的情况反应，药品零售价格在影响连锁药店销售的诸多因素中，尤为明显。关于价格和影响在医药连锁零售行业里，药品的价格已越来越明朗化，消费者对它的反映也非常敏感。因此，面对市场、竞争者、消费者，药品的零售价格要经得起挑剔和选择；从药企企业内部管理层面来讲，合理的价格体系直接反映了营销成本的高低和适应市场竞争的能力，以及企业可持续发展的潜力。市场永远是消费者的市场，对于医药零售企业，只有了解顾客对我们提供的商品和服务存在的看法和要求，才能掌控瞬间万变的市场。要解决和平药房销

3、售有所下降的问题，最直接的途径就是了解消费者，查看他们对购药的态度和要求以及看法。然后，对症下药，找出解决方案。怎么办？消费者反应的情况我们对主城区100位消费者进行了街头拦截式调查，并对和平药房部分中心店营业员进行了访问，从“药品价格调查”反应情况中，具有代表性的“价格问题”反应了消费者对购买药品或和平药房现在价格的看法。价格对购药的影响价格对购药决定起到相当大的影响作用。消费者心中最贵和最便宜的药房Q1在所有重庆药房中，哪个药房的药品/保健品最贵？其次？哪个最便宜？其次？和平药房、桐君阁以绝对比例分别居于受众心中最贵和次贵的药房；双叶药房、时珍阁

4、、明星大药房与天虹药房则是受众心中最便宜的药房。据我们了解和贵司提供，和平药房的药品零售价格执行的是国家规定的最高限价！高额的药价，阻隔了大量消费者到和平药房进行消费，也给消费者留下了“最贵药房”的印象。和平药房的营销策略是做大众药房，便民药房。太高的零售价格会使我们的营销策略执行和实现加大困难。让我们失去很多忠实顾客群的机会和连锁大药房畅销药品进价上的优势。怎么做？和平药房应该调整，降低药价，制定市场最优价格体系。怎么调？同样，看看消费者和市场的反应情况。消费者认为较贵药品种类Q10和平药房哪些药品/保健品贵“都贵”，代表绝大部分人的心声。具体表现

5、在保健品、感冒药、消炎药等方面。店员反映价格偏高的药品从店员角度看，依然反映和平药房药价普遍都贵，表现得最明显的就是感冒药、各类保健品；消炎药、肠胃药、维生素等，同样售价过高。消费者通常购买的药品/保健品Q2通常会购买哪类药品/保健品？感冒药以81%的比例遥遥领先于其它药品，消炎药和肠胃药次之，维生素、中成药、眼药水、止痛药也是较常购买的药品。和平药房价格与其他药店的对比单价：元从表中不难看出，和平的零售价格要比消费者心中认为“物美价廉”的药房高出很多。值得一提的是，桐君阁在消费者心中以经营中药为主，故，它的西药稍贵一点，消费者可以接受。和平药房现有

6、的药品定价原则实行国家规定最高零售限价统一区域销售价格、灵活定价地区差价现有的定价原则保证了和平连锁店价格的统一，却相对基数较高。和平应该在整体经营原则：销售高品质的药品；有选择地销售药品，方便消费者；良好的顾客服务以及购药环境的基础上，对现有定价原则进行细分，实行有针对性的细分价格体系。和平药房定价策略建议方式以大众消费者为主要目标顾客充分利用“80/20法则”选取少数品牌实现多数的销售统一区域销售价格、灵活定价地区差价采取敏感性药品（常用药）低价或（小部分）超低价非敏感性药品利润贡献价自有品牌权变价进口药品、新特药品模糊价采取“低中取低、高中超高

7、”的市场目标细分策略新定价方式的目的改变消费者对和平药房“最贵药房”的看法，给消费者“名品低价”的感觉取得高购买率药品进货低价位优势将高销售与获取利润整合到最佳平衡点提高和平药房价格竞争优势，为持续发展奠定基础新定价方式的运用在敏感性药品（常用药）类选择销量较大但利润相对较小的药品品牌降低药价，实行与市场价平行或较低于市场价的价格，做大销量；在非敏感性药品品类里选出销售率较小但利润相对较大的药品品牌，制定稍高于市场价的价格策略，提高利润；对自有品牌产品实行独力的定价策略以及新特药品采用较模糊或超出市场价的定价策略。但要根据市场反应，灵活应变。建议实行

8、低价策略的药品品类根据市场调查反应，消费者通常购买的药品有：感冒药消炎药肠胃药维生素中成药眼药水止痛药此类药