【庞峰销售导师】发展你的团队(一)

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1、寻找追求快怎、逃避痛苦的原动力，成功发展你的组织（一）每一个成功的营销团队，都离不开卓越的销售高手。任何企业都希望获取更多的专业H.具销售素质的营销人才。但现在众多的企业一致认为真正使企业向前发展的重要因素是如何更好且更有效率地把产品推向市场，而不是新产品的研发及管理问题。从某种意义上來讲这就涉及到了人的因素。销售人才资源的贯乏是很多企业而临的比较头痛的问题。一些企业甚至不惜花费大量的时间、金钱去挖掘并培养有利于其拓展市场的人员。可以肯定地说，无论未來的市场如何完善，同样碍要高品质的销售人才來帮助企业解决生产及流通链的问题。那么为何企业对于高品质人才的追求竟是如此难以满足

2、呢？在这里，我们就以销售人才需求最最大的人寿保险行业、保健产品行业、房地产经纪行业、广告行业等來进行说明。冇很多时候，别人Z所以会对上述行业的销售工作冇所鄙夷，是因为他们的观念不对。他们错误地认为销售是下等行业、付出的工作量太大并口与收入不成正比、或认为口己不能从事，自己没冇这方面的能力等等。不管是什么样的观念，都会导致他们远离我们的职业。而不论是我们、客户还是所曲对的应聘者，引导所有人生活的控制力量都是追求快乐和逃避痛苦。很多金业在招聘销售员的过程小遇到了一些难题，使他们错误地认为招聘销售人员是-•件很闲难的事，甚至更难于对市场的开拓。这是因为他们从未有效的运用追求快乐

3、、逃避痛苦的原动力，协助应聘者进行改变。我们需要掌握有效的方法，突破冃前的困境。明确就是力量在这个问题上企业首先必须明确的是销售到底是一项什么样的工作？这项工作从某种意义上关系着企业的未來。我们不能够以低姿态对待工作，应该摆正工作的态度。我们必须坚定并长期的从事这项任务。否则，错误的观念会使我们逃避这项自身发展所必需的工作。很多行业都是依靠不断吸纳优秀的销售人才而促进行业本身的发展。停止吸纳优秀的销售人才就等于是停止了企业发展的脚步。这一点在很多直销行业尤为易见。树立正确的观念，需要我们必须明确没有或停止销伟人才的挖掘对于企业来说会有什么样的损失，获取高品质的销售人才会获

4、得什么样的利益，（或许可能是发展团队、拓展人际关系并捉升金业自身发展的能力等等各各方而）这样才会提升我们工作的动力。无疑高品质的销售人才是企业发展的宝藏。著名的IBM公司把“公司最重耍的人”的桂冠送给他的营销代表；美国玛利•凯化妆品公司销售的冠军享受着公司最优厚的待遇。许多国际型的人企业都明确的知道销售员是每一个公司生存与发展的主动力。金业要讣应聘者或已经拥有的销售员明确为什么需要改变对我们工作的错误观念和怎么样进行改变。改变观念会有什么样的快乐，不改变观念会有什么样的痛苦。很重要的一点是，当许多人面临自己职业选择的时候，有没有选择正确的坏境，有没有做出正确的事情，有没有

5、树立成功的榜样，有没有接纳正确的建议，这些非常重要的因素会影响他们的一牛。在国外很多知名企业的首脑人物都是从基层销售员干起的。他们热爱销售工作同时感谢他们的领导和团队所能够为他提供的成熟地锻炼机会。而我们所面对的所冇员工在犹豫不决时都始终离不开三个问题，这些问题能否解释清楚决定着他们能否下定决心和我们共同发展。这三个问题是：一、我跟你能得到什么？二、我跟你能成长什么？三、我跟你有什么希望？这三个问题也是很多应聘者在选择企业时所关注的产品、机制和待遇这三项决定因素。如果能够得到满意的答案，他们则认为能够体现工作的价值，因而就会产生对快乐的追求；如果不能得到满意的答案就会使他

6、们产住对痛苦的逃避，从而远离我们的事业。而我们在运用快乐与痛苦的力量与员工突破沟通障碍时也要围绕三点进行沟通,这三点是:述亲情、论发展和谈金钱。可以看出金钱被我们放在最后的位置，Z所以不能把金钱放在笫一位，是因为任何人的价值观都会决定那样不会使白身感到快乐。在这里我们将从头谈起。述亲情就是指感性销售，很多有经验的管理者通常会很容易地发现员工的家庭突破口以及告诉他从事这份工作能够为他和他的家人带来什么样的好处。有很多时候他们工作的动力是來源于家庭。冇可能是家庭的经济状况迫使他们工作，也冇可能是想证明些什么，或是rti于其它的各种原因。无论是什么，在沟通时运用有效的发问技巧是

7、可以测知他们的价值观和类型的。举个例子来说，在与他人沟通的过程中，为了寻找对方的潜质，我经常会问到一个问题，那就是：如果让你选择有几种做人的机会，你会选择哪一种？1.没冇钱，但是很快乐；2.非常有钱，但经常要应付生意场上的烦恼：3.没有钱也不快乐；1.没有钱，但是有权力和地位；2.没有钱、没有权利，但有知识和学问；3.你没有钱但你的家人有钱。当我问完之后，会发现每个人都有自己的答案。于是我根据对方不同的选择，拟定不同的讲述方案。而对方所选样出的任何一个答案都代表着他们潜在的心理价值。有很多人所担心的是没有方法、没有经验，能否从