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1、团队业绩提升之实战性销售——主讲人：庞峰实战性销售运用有效说明产品利益的方法主题明确客户真正想要的是什么掌握产品说明的五个步骤及功能转化为利益的法则明确产品说明的基本原理及实例掌握产品说明的几种方法成功销售的关键是明确客户真正想要的是什么?如何激发客户的需求,使客户有买的欲望?三幢房子有一幢房子坐落于一条静谧的街道上,任何时刻你都可以在户外漫步聆听鸟鸣,而不用担心有他人的打搅当晨曦初现,你可以徜徉在园林之中四周鸟鸣啼转,不时有清风拂过枝头,绕过前廊,余音久久不散.另外有一幢房子造型极美,你看一眼便会深深爱上它.白色的长廊配以桃木的矮板墙,实在是视觉上的享受.从
2、清晨到黄昏,各种不同的光线,可以从四面的窗户穿入房中,形成不同的气氛.房内的各式摆设,从螺旋的楼梯到雕刻精细的橡木门,可以让你消磨整天,流连于每一个角落.第三幢房子就很难描述,除非你自己去体会.它的结构坚实稳固,每个房间透发着难以言宣的温馨,深深地触及你内心的深处.当你坐在任何一个角落,都可以感觉到房子里弥漫着令你内心恬恬的气氛,因而倍感安祥.掌握产品说明的五个步骤及功能转化为利益的法则产品说明的五个步骤我真的需要这种产品吗?这种产品是满足我个人需求最好的解答吗?这家是最好的公司及所推荐的是最好的产品吗?这是合适的价格吗?现在是最好的购买时机吗?将产品功能转化
3、为客户购买利益的三个步骤列出产品功能决定此功能能为客户做些什么向你的客户解说购买产品如何有利(转为客户的利益)功能+实行=客户利益产品名称功能实行客户利益明确产品说明的基本原理及实例激起准客户的心情,经过四个阶段引导他作出购买决策.这四个阶段是:吸引注意引起兴趣刺激欲望采取行动这需要我们了解需求阐述利益处理意见并试探促成确认及促成交易了解需求阐述利益把产品的特征优点,转换为准客户的需求,也就是有关利益上.处理反对意见,证实你所讲的并试探促成反对意见证实试探促成确认及促成交易确认:减低客户认为购买风险及利用使客户认为购买快乐(追求快乐)的方法.包括强调所有利益
4、总结,信誉与保证,以及售后服务等.促成交易计划式销售说明客户姓名性别年龄等档案推荐产品名称对该类产品的认知度本次面谈的目的开场白的说法:用来吸引注意引起兴趣刺激欲望的方法所探知客户的需求有关客户需求的特征与利益对客户的利益利益的证明客户可能提出的反对意见以及你的回答反对意见：回答：反对意见：回答：试探促成的说法:1.2.确认的说法:1.2.促成交易的说法:1.2.列出你所准备的销售说明:1.2.3.产品说明的六个方法1.自由法2.计划法3.下降式介绍法4.辅助法5.参与说明法6.介绍产品的效用自由法营销员根据自己对产品的理解,针对具体的客户自由发挥,对
5、产品进行说明.计划法计划法也称组织法,营销员根据公司的统一计划,产品,图片进行销售说明.下降式介绍法最终利益介绍,列出你的产品所有给客户的最终利益并把你的产品依照对客户的吸引力逐项介绍.重点在于你所介绍的顺序.辅助法借助辅助器材介绍你所推荐的产品参与说明法在说明的过程中,与客户产生互动从而引起他的欲望.回顾我们所学到的展现心中的理想设定明确的计划明确你真正想要的是什么?了解成长过程中的相互作用,发现目标背后的目的.掌握设定目标的方法.展现心中的理想,设定明确的计划.提升工作的绩效采取有效的行动探寻客户购买的原动力明确客户购买抗拒的来源客户分析,明确客户的性格沟
6、通模式运用超音速销售及行销心智成功缔结客户运用超音速销售及行销心智成功缔结客户超级诱惑力掌握以最快的速度和客户达成自然契合的方法实战性销售运用有效说明产品利益的方法如何制定销售词？销售词的制定必须符合以下标准1.必须能够提起并保持客户的兴趣.2.必须能够显示出你所推荐的产品可解决准客户的特定问题或满足准客户的追求和欲望.3.必须能够激起准客户采取购买行动.4.必须具有信赖感.5.清晰易懂,不要过多使用专业术语.6.双向沟通.7.把购买产品的利益明确告知客户.8.依照激起准客户心情的四个阶段进行引导
