【销售师庞峰】客户分析(二).docx

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1、【销售师庞峰】对客户的分析（二）寻找客户的来源，是每一个销售员所面临的问题。业绩不良的销售人员会因资源的匮乏而导致失败。他们最终仍在为找不到客户而头痛不已。而那些卓越的销售高手们，能够明确客户来源于那里，他们相信只要遵循一些原则，找到客户应该是一件很容易的事。下面让我们来看一看他们所遵循的寻找客户的原则吧。明确新客户的主要来源——依照客户的来源进行划分新客户有三个主要来源：第一是现行的客户，就是指现在正在进行的客户，这是不断拜访挖掘中的第一步。你不可能在现在的岗位上停滞不前，你需要不断地采取拜访行动以获得充足的

2、养料。第二是先前的客户，就是指你已经拥有的客户或是以前接触了很长时间但还没有购买的客户。即使对于后者，也不必心急，他仍然属于你的客户而不应把他排斥在外。卓越的销售高手们总是微笑着面对这样的客户，因为他们知道，当他们将产品利益一次次地植入客户脑中的时候，无异于对客户进行了强有力的心理暗示，只要客户认可他们，总有一天会购买他们的产品。第三是从未接触的客户。在销售的过程中，每一种产品拥有每一种市场，我们所看到并感知到的有可能只是整体市场中的一小部分，即使很多终身从事销售行业的人们他们所挖掘的客户也只占所有未接触客户的

3、极小部分。需要明确的是，虽然不同产品拥有的市场不同，但相同的是无论任何产品所做的都是人的生意。因此只要有人的地方就会有市场，这是长期以来形成的市场行销规律。如此庞大的未接触客户体系，也是我们所面对的财富。还有另外一项重要的原则，那就是引发性客户和持续性客户。引发性客户是由广告或各种媒介所带来的新客户，有时他们会主动提出购买。而持续性客户是指对我们的产品及服务持续保持满意的客户，所以他们会再回来进行购买。因此高品质的服务也是一项良好的投资。而行销中的服务，不仅仅局限于常打电话，常回访这一概念，更重要的是能够帮助客

4、户解决问题以便拉近我们与客户之间的关系。对于已经购买客户的售后服务，从另一个角度来说恰恰是售前服务的开始。在面谈客户并进行客户开发分类时，你应该询问自己以下几个问题：1．这个人符合购买产品的要求吗？属于准客户吗？2．经过我的努力，可以说服他吗？3．我需要用什么样的方法才能说服客户进行购买？什么样的准客户是我们最理想的准客户呢？最理想的准客户必须符合：金钱、权力、渴望这三项标准。金钱（Money）：现金、资产和信用贷款权力（Authority）：有资格和权力购买渴望（Desire）需求、渴望或需要举个例子来说，下

5、面将有两种情况你必须做一判断，依照下列所提供的资料，在分析表中指出这些潜在顾客是否符合MAD的资格。情况一假如你是一位销售人寿保险的推销员，现在你的手中有八位潜在准客户的资料，需要检定哪些是合格并最理想的准客户，并按顺序区分。资料1年龄：25岁性别：男婚姻：已婚抚养家属：太太学历：大专毕业职业：钢铁厂职工年收入：4万元住宅：房子健康：佳资料2年龄：45岁性别：男婚姻：已婚抚养家属：两个孩子就读大学学历：大学毕业职业：已退休年收入：1·5万元退休金住宅：房子健康：劣资料3年龄：28岁性别：男婚姻：已婚抚养家属：太

6、太刚刚怀孕学历：高中毕业职业：汽车销售员年收入：2万元住宅：外租房屋健康：佳资料4年龄：45岁性别：男婚姻：离异抚养家属：无学历：大专职业：财务公司总经理年收入：60万元住宅：公寓健康：佳资料5年龄：19岁性别：女婚姻：单身学历：大学在校生职业：全职学生年收入：5000元（依靠父母及假期大工供给）住宅：与父母同住健康：佳资料6年龄：32岁性别：女婚姻：离异抚养家属：两个小孩学历：高中职业：无正当职业年收入：1·2万元（来源为前夫提供及领取最低社会保障金和自由职业）住宅：房子健康：佳资料7年龄：65岁性别：女婚姻

7、：孀妇抚养家属：无职业：大学退休教授年收入：2·5万元住宅：房子（校方分配）健康：佳资料8年龄：42岁性别：男婚姻：已婚抚养家属：三人学历：大学毕业职业：中学教师年收入：1·9万元住宅：房子健康：两年前有心脏病分析情况一，上述的资料检定有或无：金钱权力渴望资料1资料2资料3资料4资料5资料6资料7资料8然后回答下列问题：1．哪两位是最有资格的准顾客？资料：资料：2．下一位你会考虑谁？3．哪一位应从名单去除，不做任何考虑？情况二假如你是一位房地产销售员，有一位客户给你全权销售他的房子，由于他已先在附近订购了另一栋

8、房子，故急需将原有的房子卖掉。旧房位于位置良好、郊外的住宅区，售价约90万元。房内设备有：五个房间、三个卫浴设备、两间大厅、大的地下室、两个停车位、附近学校、医院和购物中心。你手中也有八位客户的资料，同样请你分析这些资料并用MAD的方式来鉴定以下每一个人。资料1家庭：先生、两个孩子年龄：大人35岁，小孩分别为8岁、10岁职业：五金行老板年收入：40万元订金：20000元备注：刚刚离婚资