绩效考核管理现状及对策研究

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1、江苏****商业投资有限公司绩效考核管理现状及对策研究niming江苏*"*商业投资有限公司摘要：江苏****商业投资有限公司是一家以房产销售为主营业务的公司，因此，绩效考核主要是从销售量的方面着手制定指标的。由于考核指标制定面的狭窄以及对考核结果运用和反馈有所欠缺，不能很好的利用绩效考核达到评价.激励员工的目的。针对这些状况从绩效考核的目的.指标的设立.考核结果的运用.反馈等方面提出了改进措施。关键词：绩效考核现状对策江苏****商业投资有限公司(以下简称****有限公司)，于2006年成立，是一家

2、房产集团公司下属的房产销售分公司，主要做一手房销售，项目主要分布在南京、海南博鳌、鞍山等地。公司的经营理念是“房产销售的核心是未来的升值潜力，而不是眼前的回报”，销售口号是“什么是最好的房产，你能销售就是最好的”。****有限公司的规模在100-150人左右，其中除10人内勤外，全是外勤销售人员。销售人员的层级分为非正式置业顾问、置业顾问、业务主任、业务经理、资深经理、营销总监，其屮正式人员的架构见图(l-l)o因此，****有限公司绩效考核的主要对象就是销售人员。图（1-1）二、公司绩效考核管理的现

3、状1、目前，公司对于销售人员的绩效考核只是从销售量方面定量设计考核指标的，如个人季度业绩、团队季度业绩、下定量、成交量等等，并且与个人薪酬挂钩。因此，销售人员为了获取高额收入，追逐销售业绩，在销售过程中存在模糊客户，甚至抢单等一些不考虑公司利益的行为，给公司造成不良影响，不利于公司长远发展。比如，在销售过程中回避一些客户提出的问题，导致客户的退订,并对公司的形象造成不良影响。再比如，为了销售，一味跟公司要求低价格给予客户，不仅降低了自身产品的价值，还损害了公司的利益。而同事间、团队间的抢单行为，带来不

4、当的竞争风气，不利于员工的良性竞争，容易造成人际关系紧张，造成团队间互相敌对的恶性循环，不利于团队稳定健康的发展。2、设计考核指标时，没有考虑房产业的行业环境，没有考虑整个销售的过程，只着眼于销售的结果。没能全而反映销售人员的自身素质，并且易使个人考核与团队考核脱节，不利于团队力量的发挥。比如，房产销售有淡旺季之分，而考核指标是不变的，则在旺季的时候基本都能合格，而淡季时大多不过，造成销售人员在旺季时考核过于轻松没有压力，淡季时考核要求过高造成望而生畏的感觉。再比如，只对销售的结果考核，则容易忽视销售

5、过程的其他环节，比如前期的客户來访量，退定量，以及客户的满意度等。再者，只做定量考核，忽视了销售人员自身素质的要求，比如工作热情、勤奋程度、团队精神、创新能力、忠诚度等等。3、个人考核与团队考核间不够协调。底层销售人员往往只顾单枪匹马埋头苦干，忽视团队建设，没有发挥团队的增幅作用；而主管级以上的销售管理人员往往只顾团队的业绩总和，忽略了出单人员常常只有几个人，团队屮未出单的占了大多数，呈现一种虚假的繁荣。4、在对于考核结果的运用方面也仅限于薪酬等物质方面，过于单一，使得被考核者对于考核结果反映迟钝。一

6、般情况下，物质奖惩是最直接的方式，而销售人员精神需求也不容忽视。比如，月销售冠军，公司没有给予其荣誉感和荣誉地位，没有利用正面的形象给予员工激励。5、销售人员对于考核结果没有反馈，管理人员与销售人员之间没有有效的沟通，不能起到发现问题和改进的作用。比如，某个销售人员业绩不佳，也许有某些原因，却缺少自我解释的机会。再比如，除了考核结果后，管理人员就根据结果计算薪资，而不去考虑为什么会出现这么多的低收入者。管理者与销售人员之间出现断层，没有面对而沟通的机会，从而失去了理解自身工作不足的机会。****公司现

7、有绩效考核流程见图(2-l)o图(24)1、本人申请2.培训合格口动解聘K未达者;火J1降为业务主任>2、达到者维持原职级1、未达者次「J降为业务经理2.达到者维持原职级K未达者次月降为资深经理2.达到者维持原职级三、提高考核效果的对策绩效考核是企业对员工在工作过程中取得的业绩、工作能力及工作态度进行综合评价，其目的有两个，一是作为决定销售人员薪酬、淘汰与升迁的重耍依据;二是通过绩效考核，对销售状况进行分析，发现问题，解决问题，兼顾个人与公司的利益。针对江苏****有限公司绩效考核的现状，提出对策如下

8、：1、首先明确绩效考核的目的，并取得销售人员的认同。企业在制定绩效考核的计划时，可以跟销售人员进行沟通，听取意见，并说明是除了作为核算薪酬的依据外，也是公平竞争的依据，更是实现员工自我价值表现以及对工作的肯定和评价。要求在进行考核时公平、公正，要对销售人员起到正面引导和激励的作用，最终达到员工与企业双赢的口的。2、设置绩效考核的指标，要根据不同的销售季情况，以及行业环境等因素,合理制定考核的指标，尽量全面反映销售人员的工作状况。定量指标除了成交量、下定量