深度营销模式在饲料营销中运用的研究

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1、深度营销模式在饲料营销中运用的研究随着饲料行业的无序发展和畜产品需求增速的趋缓，近几年饲料市场转为买方市场。但大多数企业的经营思路、市场策略和营销队伍没有调整过来，因此纷纷陷入困境。随着饲料市场竞争的不断加剧，饲料企业为了在竞争中获得持久的竞争优势，需要不断实践包括深度营销在内的营销理念和模式的创新，促进饲料企业营销水平和能力的快速提升。1深度营销模式战略思想分析深度营销模式的基本思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势，它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问等4大相互作用的核心

2、市场要素的协调和平衡。深度营销有别于深度分销，它不是简单的网络整理，而是以构建企业为主导的核心价值链，并以此来提升客户关系价值以掌控网络和终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合清正优势的一种营销战略。在指导理论上它是以4PS（产品、价格、网络、促销）为基础，高效运用4CS策略（顾客）成本、便利、沟通）和4RS策略（关联、反映、关系、回报），通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等，实现与顾客的深度沟通，建立起广泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度、市场控制力和竞争力的最大化。具体到饲料营

3、销中，我国养殖产业的主体仍处于散养状态。由于相关的养殖要素如优良品种、饲喂管理、防疫技术,收购服务、资金、高品质饲料等能动态匹配时，其养殖效益最高，而散养状态下，这些要素是离散和独立提供的，一般养殖户由于文化素质、管理水平、信息不对称等因素，无法经济有效地整合和获得这些要素，这为饲料企业提供了战略性的行业机会。饲料企业的深度营销模式应顺应养殖业演进，积极组织和整合相关资源，开发基于散养特点、分工协同、适度规模的养殖联合体，提高养殖产业效益，由原来简单的饲料生产和分销，转变为供应养殖综合服务，重新获得产

4、业链主导地位，建立未来的竞争优势。2目前我国饲料营销面临困境的分销饲料工业是联系种植业和养殖业的中间产业，生产成本和产品价格受到粮食价格和养殖产品价格的双重制约。再加上饲料行业地域性强，进而门槛低和集中度低等特性，大多数业内企业陷入经营困境。由于我国养殖业以散养为主体的产业特点将在较长时间内存在，显然，传统市场营销理论中的4P或6P策略组合无法帮助饲料企业从根本上摆脱困境。而通过应用深度营销模式增强营销价值链系统协同效应，进而增强企业的竞争力是饲料行业摆脱经营困境的有效手段。3饲料深度营销模式实施的具

5、体策略3.1建立高效的营销体制这是深度营销成功的前提和保障，要建立高效的营销体制必须做到以下几点：第一，实现营销管理机制的下移。如在区域市场成立销售分公司或办事处，提高市场的控制能力；第二，建设一支由精兵强将组成的营销队伍。营销经理必须有较深厚的理论修养，有丰富的实战经验，有较强的领导能力，业务人员必须有专业素养、有激情、能吃苦和善学习；第三，完善各种职能。深度营销要求营销机制的职能复合化，不仅是单纯的销售，更重要的是要充分发挥市场开发（网络开发、终端开发、产品结构开发）、市场管理（市场检验、客户管理

6、、产品管理、价格管理）、市场维护（市场调研、客户回访、品牌促销和宣传）等职能，战略性地实现市场的良性成长。3.2创新分销渠道设计通过开发、优化和创新原有分销网络，使之具备养殖综合服务和高效分析的综合功能。3.2.1服务功能性渠道的开发有意识地扶持当地有影响力的兽医经销或合作经销饲料，利用其行医防疫的服务力和影响力，占领区域市场现有养殖户群，企业向其提供其他的养殖配套服务支持，引导发展以该“兽医经销商”为中心的养殖联合体。3.2.2分销兼容性渠道的嫁接由于饲料市场终端普遍赊销，对渠道资金量要求较大。在渠

7、道改造和开发时，可以积极嫁接其他农资产品的分销渠道，如经销农药、化肥、种子等的经销商和农村供销社网络,利用原来经销商的客情关系，向养殖户提供融资服务，企业配套养殖技术和信息服务，共同发展养殖户。这样经销商在原来业务中增加了饲料销售，提高整个经营效益，而养殖户也获得了购买的便利和更多的服务支持。3.2.3区域养殖价值链的协同通过嫁接当地的屠宰加工和内外销售等企业，与经销商组织的养殖户签订定点收购的长期合同，经销商赊销饲料，回购畜产品，饲料企业组织良种供应和兽医服务，构建区域性养殖产业链，各环节协同，实现

8、一条龙运作，提高养殖效率。在这种区域性的产业合作中，各相关主体均获得了利益,尤其是养殖户的养殖效益明显提高，风险得到有效分担。饲料企业则建立了稳定的渠道，拥有了忠诚的客户和树立了良好的企业形象，获得区域市场竞争的竞争优势。3.3为养殖户提供综合服务成为养殖户综合服务供应商，这是深度营销思想在中国饲料市场竞争战略的典型策略，现实中较为成功的“公司+农户”模式和服务营销模式就反映了这一战略思想。“公司+农户”模式通过回收养殖产品，提供相应的技术和信息，将散养