企业如何在淡季调整销售策略

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1、对只有淡季的思想，没有淡季的市场的感想对于很多消费品企业來说，春节前后的促销大战过后，会有一个阶段的所谓淡季，或者是下一个销售高潮来临之前的休整期。“现在是淡季，没什么事”，“正好赶上淡季，公司正忙于进行渠道调整”。眼F,这两种说法在销售人员中经常听到的是前者。“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，这是张瑞敏的话.那么，该如何经营淡季市场，能否让淡季不淡？一、把握淡季促销的“度”营销类教科书上一般都主张，在淡季品牌一定耍保持广告宜传，这样，当旺季来临Z时，你的品牌将直得很高的品牌冋想率和大脑占有率（或称注意力占有率）。甚至一些拥有健康现金流的公

2、司，在淡季有能力进行广告投放和促销宣传，它们可以利用这个机会把弱势竞争者赶出市场。但实际上，更为普遍的情况是，绝人多数品牌都负担不起在淡季的人规模广告宣传，而陷人一种两难境地。因为在淡季增加广告投入往往不能在短期内为公司带來冋报。营销人和管理者必须认真地审视企业所处的市场地位和企业的能力，决定是否在淡季维持或增加广告投人。这就需要企业把握一定的“度”，也就是既维持一定的宣传和促销，但又要做得明智，不能过头。“旺季抢增，淡季抢减量”。很多时候，淡季销量的增长不是來源于市场的增量，而是来源于对手的减量。淡季的休养生息是很多金业的运行规律，因此,“

3、敌懈我抢”是一些企业采用“淡季旺做”策略的原因，他们以比对手更强的促俏、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是，淡季的绝对量毕竟有限，所以，投入的兵力耍有度，抢的程度也耍有个，否则伤了元气，到旺季时已是无以为继，则反而因小失大了。更何况，有时的情况是你花了几倍的力气在冬天卖出了很多冰箱，结果是抢了自己夏天的生意，这就更加得不偿失了。而另外一些企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用，这样的做法也是不可取的。因为这样做，只会使销售压力更人，淡季更淡。某滋补酒在陕西省市场上就曾因为在淡季大幅缩减费用一取消了陈列费用、降低人员

4、工资和提成，结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失，吒季到来时，已措手不及。明智的做法应该是，在淡季绝对费用降低的情况下，不能一味减少相对费用以降低成木，而是投入适当费用进行有针对性的陈列和促销。值得注意的是，淡季的促销切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形彖，彩响后续的销售。可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务,这样既能够在短时期内增加量，也不至于对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。近年来，很多快速消费品企业在淡季的做法是，大量发放一些等同于打析的免费赠甜。这样做的主

5、要目的是为了在淡季阻描别的同类品牌进人消费者的家庭,维持品牌在淡季的市场份额。一位资深营销总监非常不认同这种做法：“这种做法很容易被模仿、被复制，大家都在谋杀自己的品牌。消费者会认为企业肯定嫌取了非常高额的利润，品牌忠诚度也会受到一定程度的影响。”营销专家指出，淡季的促销应该集中在如何建立口碑和提高消费者对品牌的参与度上，最简单有效的办法就是通过一些特别的公关活动，增加消费者产品体验和品牌感受的机会。特别是，在消费者意想不到的情况下，主动与他们接触，增加他们的品牌联想度和品牌参与度。二、创新创造差异营销的本质就是要将同质的产品卖出不同來。而淡

6、季营销与旺季营销的不同,其实是产品之外的差异。因此，创造新的差异，是淡季营销的最高境界。一旦能突破营销常规，出奇制胜，往往能取得“淡季不淡”，甚至令人惊喜的效果。1•营销模式创新。淡季营销的模式创新是最根木的解决方案。但也存在初期投人高昂，最终市场结局难以判断，因此风险较高的特点。一旦成功，冋报甚巨。分时度假模式就是一个解决酒店业淡季营销难题的成功范例，即将度假酒店或度假村某一个房间的使用权以周为单位时段销售给多位客户，使用的期限可以是20年、30年，甚至更长的时间。客户在购买了该房间某一时段单位的使用权后，既享有该时段每年免费人住该房间的权

7、益，同时还享有将该时段单位进行转让、馈赠、继承等附属的一系列权益以及优惠使用度假酒店或度假村的公共配套设施的权益。这样，一方面，通过将产品在潜在客户群屮进行内部转让分配，提高了销售效率，降低了营销成本，另一方面，则通过提高产品的附加值，增加了产品的吸引力。2.产品创新。就是对产品的重新定义，满足消费者在淡季的需要或迎合其在淡季的感觉。例如，可以在淡季适时推出一些新产品能让消费者不至于在淡季淡忘了企业的品牌。如果企业的营销预算有限的话，企业也可以在广告宣传上节约开支，只通过新产品的推出来吸引消费者的注意力。发现产品新的消费方式和新的消费用途，也

8、是淡季挖掘销量的有力途径。一些别出心裁的消费方式，如饮料在冬季的“热饮”一“煮饮料”、“煮热露露”、“煮姜丝可乐”、“热椰汁”，甚至“煮红枣啤酒”，就是淡季营销的创