淡季销售策略

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1、论专卖店自身淡季销售几点建议___________________杭州之行后感马上进入7月,红木家具市场步入传统的营销淡季,四家卖场(专卖店)的销售额与去年同期相比,下降了30%左右。销售旺季,那种不停地订货、调货、卖货的景象没有了,代之而来的是门庭冷落车马稀。卖场的老总和导购员不免会有一种失落感,亏损的压力每日俱增。以点击面,我们事业部其他的专卖店的业绩亦是如此;“怎样才能让淡季变得旺一些,怎样才能给旺季的销售打下坚实的基础,”是经销商和我们当下应该关注的问题。在这次杭州之行让我感触很深,特列一下几点看法主要存在问题1、场地的布置拥挤,无任

2、何的附属环境对产品进行衬托或是对重要推荐产品的显眼摆放2、促销方式老套,让利的幅度给了客户一个怀疑的理由3、销售人员的素质完全等同于超市人员4、销售技巧(无),思想麻木一、当前重心是取势  前人说过,“没有淡季的市场,只有淡季的思想”,家具卖场,要想在销售淡季提升业绩,必须改变经营观念,树立销售无淡季的思想,从转变销售方式开始。1、淡季营销怎么做?“旺季取利、淡季取势”,这是淡季营销的核心思想。“取利”就是要夺取最大销量,“取势”则是要获取制高点,争取长期的战略优势。家具淡季营销首要目标是,在销售淡季取得成本与收益的平衡。其次,是充分利用淡季

3、市场的空间与时间调整销售的产品、广告宣传、销售管理、客户维护、品牌推广、清理积压库存、员工培训、旺季销售准备。2、淡季转化销售方式。提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。撇开事业部竞争不谈,淡季营销方式的转变体现在五个方面:一是把产品透明化销售,突出产品的形象;二是把产品科学化销售,突出产品的附加值;三是把产品生动化销售,突出产品的使用性能;四是把产品情感化销售,突出人文关怀的作用;3、淡季营销的误区和策略:①员工管理:A、大幅裁员,以降低成本。B、给员工放假。这会导致优秀员工流失,无法拥有忠诚、凝聚力强的营销团队。C、松散式管理,许多人认

4、为淡季采用松散式管理,可能会更人性化,其实松散式管理员工人心焕散,影响企业的管理效力1.制定淡季销售考核目标。2.积极开展客户回访,让员工有事可做(建立考评机制给予奖励)。3.开展岗位技能竞赛和培训。4.加强员工思想交流,提升员工“士气”。  ②低价位促销。“价格是一把双刃剑”,低价促销在淡季流失利润,要提升业绩必需整合淡季促销模式。  ③过度压缩费用。在淡季过度压缩费用会给销售带来更大的压力,使淡季更淡,应投入适当费用进行针对性地陈列和促销,持续营造声势。  二、淡季营销的核心在突破(专卖店)  任何行业,任何消费领域,在人们的意识里,总有

5、淡旺季;市场客观环境总是存在。如何做旺家具行业淡季市场——我想首先是要改变传统思维,而改变了传统思维之后,突破的核心就在于行动。1.家具销淡季,卖场应充分整合资源,核心工作是盘活——人、产品、场地,也就是您提出的卖场整顿;其次是市场开拓,通过淡季营销策划和品牌推广服务、调整产品结构、加强卖场氛围的营造,从而达到提升淡季销售业绩的目的。  1)盘活——人:销售淡季时,家具卖场管理者要通过合理安排工作,使每位员工保持旺盛的激情和持续活力,卖场导购和销售人员应做好如下工作:①对自己集攒下来的客户资料进行梳理:对过生日、新婚的老顾客致以祝福和问候;②

6、对使用产品半年左右的重点顾客进行上门回访,给予家具维修和保养。③将卖场新产品和促销优惠方案告知老顾客,让大家互相转告,达到转介客户之目的。④客源少的时候,自动自发地拿着折页去卖场门口派发,创造客源;⑤开展竞争品牌和竞争对手进行详细的调查,做到知己知彼,同时对自己的产品进行细致入微的研究,提炼更多具有说服力的卖点......  2)盘活——产品:盘活产品,就是盘活现金流,要通过淡季及时处理不适当的样版和滞销库存家具,处理家具时要求经销商时刻记住家具行业的名言:“处理时,请忘记盈利”,产品的快速周转,其实质就是赢利能力的体现。销售淡季,是卖场营销

7、人员梳理和整合产品的最佳时机。淡季销售相对平稳和舒缓,适度调整产品布局和结构,对市场销量会带来益处。  3)盘活——场地:合理家具布局将会增加赢利能力,淡季营销时,要充分考虑卖场的面积、区域有针对性的调整卖场家具布局,适当增加促销产品的比例,必免产品同质化。在炎热的夏季,要营造一种清新、时尚新鲜的氛围,淡季更加要突出卖场的品牌特色和艺术气息。卖场家具布局方法如下:一是重点区域:将好卖的家具、新款的家具放在显眼的位置,以便于提升品牌形象和增加销售业绩。二是利润区域:利润高的家具占较大的面积,利润小的家具占较小的面积。三是促销区域:根据所销售家具

8、的数量和款式应该占有的位置大小进行区域分配。  4)盘活——市场:盘活市场,就是要在卖场外部开拓新市场、新渠道,通过营销公关活动增加顾客体验的机会,我们要重点开展如

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