白酒企业如何在淡季实施占仓策略？

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1、白酒企业如何在淡季实施占仓策略?白酒企业如何在淡季实施占仓策略？主持人：王汪特邀嘉宾：白酒营销专家郑新涛贵州茅台镇五星酒厂品牌营销公司副总李清华江苏盛禾酒业区域经理朱鼎甲案由华糖诊所：我公司成立于1998年，是一家中型白酒生产企业，发展至今在部分区域市场已有了一定的知名度。从2002年秋交会开始，我公司开始全血招商，运作全国市场。去年秋天公司为了满足市场发展的需耍，扩大了生产规模，增加了两条生产线。进入3月，白酒淡季来氤公司在制定生产与销售计划时出现了一些问题：为了加强与各地经销商之间的合作、降低厂房库存压力、加快资金回笼速度、以求在市场销量平稳其至稳中有升中

2、度过淡季，参考业内同行的营销经验，公司计划实施一套占仓策略。近日，我公司与部分经销商进行了试探性的接触，发现经销商对我公司的占仓策略反应并不积极，甚至出现了犹豫和猜疑。白酒企业如何在淡季实施占仓策略使我公司陷入了迷惑，请华糖诊所指点迷津。——湖南郴州徐经理嘉宾大会诊白酒淡季，是怎样的淡季主持人：大家好，春季糖酒会后又和大家见面了，本期华糖诊所请到的嘉宾依然分别代表专家、厂家、商家。借糖酒会之机我们征集并选定了这一选题：白酒企业如何在淡季实施占仓策略？业内人士都清楚白酒淡旺季这一概念，但为了更好地探讨问题，并讣进入白酒行业时间不长的朋友有一个更加清醒的认识，我们

3、还是有必耍从时间和白酒档次两个大的方面对白酒的淡旺季问题进行一番分析。郑新涛：是这样，一般来说在每年3月底4月初，白酒进入淡季，直到中秋节销量才会有大幅度上升，春节前后达到高潮。朱鼎甲：5月份有一个小的回潮，主要表现在农村市场。李清华：白酒淡旺季是与白酒产品的特点、季节气候和人们的饮食习惯有密切关系的。对于我们口酒厂家而言，功夫要下在平吋,更要下在淡季，白酒淡季正是口酒厂家“深挖洞、广积粮”的吋候。主持人白酒分高中低三个档次，口酒淡季在哪个档次的酒中表现最明显，或者说哪个档次的白酒受淡旺季的影响最大呢？李清华：我认为屮低档白酒的销售受淡旺季的影响比较大，而高档

4、口酒所受的影响比较小，这主要是由人们的消费习惯造成的，高档白酒主要作为礼品酒，而中低档酒才是购买者消费的主流。朱鼎甲：正如李经理所分析的高档口酒儿乎不受淡旺季的影响，另外，我认为低档口酒的市场主要在农村，受传统文化的影响很深，低档酒受淡旺季的影响也不是十分大，而中档口酒才真正是口酒淡旺季的晴雨表，或者说口酒的淡旺季主要指中档口酒的淡旺季。郑新涛：再精确一点说，到岸价在6~12元之间的白酒最能表现出明显的淡旺季。占仓策略，众说纷纭主持人：得先机者得天下，有不少口酒企业在淡季实施占仓策略，那么何谓占仓策略呢？厂家出于什么样的考虑来实施占仓策略的呢？郑新涛：我认为所

5、谓的占仓策略从…定角度来说就是仓储产品转移，由厂家转移到经销商手中，为旺季备货，尽快回笼资金。李清华：我所理解的占仓策略就是抢在别的厂家之前占领经销商的仓库和资金，在淡季打好基础，当旺季到来时让经销商无暇他顾。其目的就在掌握并利用好经销商资源，然而也要让经销商有利可图，双赢的合作就在于此。主持人：对于占仓策略，厂家的目的是鲜明的，然而占仓策略可能导致的负面影响有哪些呢？郑新涛：占仓策略一般会伴随着诱人的通路促销和其他优惠政策，这容易造成经销商利润空间大，在淡季仓库和资金压力很大的情况下，经销商很自然会低价倾销。再有，占仓策略从一定程度上反映了厂家的经济困难问题

6、，有经验的经销商不免怀疑，甚至会终止与该厂家的合作关系。朱鼎甲：从经销商的角度来说，一般会对厂家在淡季的占仓策略产生抵触情绪，市场前景好的话，经销商会自动囤货；如果经销商不认可，而厂家猛压货，那么只能导致经销商对厂家的猜疑，甚至合作关系破裂。主持人：李经理，作为厂家的代表，您认为这些问题可以解决吗？如何解决？李清华：二位分析的都很有道理，但我认为这些问题还是可以解决的。首先，对于经销商的猜疑，我们实施占仓策略本着自愿的原则，不会强迫经销商必须怎么做，把厂家实力、营销计划讲清楚,给经销商足够的利润空间和光明的市场前景，相信经销商朋友会做出明智的选择。其次，对由于

7、利润空间大会导致低价倾销的行为，可以从两方面进行防范：一方面防止利润空间过大，在各级经销商利润空间分配上要有一套切实可行的政策；另一方面指派尽职尽责的营销人员监督、指导、维护市场，低价倾销行为一旦发现并核实，即按相关规定对违规人员给予制裁。最后，回答案例中徐经理的问题，如何平稳地甚至稳中有升地度过淡季？我认为口酒淡季正是口酒厂家扎扎实实做好基础工作的吋候，是最能体现营销人员耐力和企业牛命力的吋候，我们应该抓住这个吋机，建好两支队伍，完善一个网络。建好两支队伍指：通过招聘培训考核，建立…支高素质的营销人员队伍；通过整合完善，建立一支忠诚的经销商队伍。完善一个网络

8、指搭建一个完整的营销网络，包括终端渠道