報紙發行的情感營銷策略

《報紙發行的情感營銷策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、報紙發行的情感營銷策略［摘要］情感營銷的最重要作用就在於，可以維護良好的讀者與報社之間的關系，有助於提高讀者對報紙的滿意度和忠誠度。營銷學的實證研究表明，保持一個客戶的營銷費用僅僅是吸引一個新客戶的營銷費用的1/5;客戶忠誠度下降5%,企業利潤則下降25%O可見，保留老讀者，增加其忠誠度的商業價值尤為重大［關鍵詞］報紙發行情感營銷策略忠誠度美國推銷大王坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是情感工作,2%是對產品的瞭解”。美國《財富》雜志在一篇文章中指出「高超的推銷術主要是感情問題”。這些精辟的論述對於報紙發行工作不無裨益。報紙發行抓住情感這

2、條主線，架起通往讀者的情感橋梁，有利於發行工作的順利開展。筆者以為，報紙發行中實施情感營銷策略主要做好八個字，即真誠、細節、個性、關愛一、用真誠感染讀者：美國《查洛特太陽先驅報》對欲停止訂閱該報的訂戶要進行10次勸留，如果前9次都不能奏效，發行員會帶上報社老板的一封信做最後的努力報紙發行中利用價格戰、有獎銷售等手段也可以達到促銷的目的，並且這些做法往往效果很明顯。但是，這些手段有時候隻能起到短效的作用。從長遠的角度講，報紙的內容和發行服務質量對報紙發行起到的作用更大。報紙發行的情感營銷就是很好的發行服務策略。要實行情感營銷，首先對讀者要

3、真誠。有些發行員在發行工作中態度誠懇，處處為讀者著想，這種態度和工作方式往往能夠感染讀者。江蘇省如皋市郵政局常青支局的工作人員吳學軍，在報紙發行工作中創造瞭“千傢本”，裡面詳細記錄瞭他所服務范圍內各傢各戶的情況。他用10多年時間記滿瞭厚厚的7本，掌握瞭讀者的各種需求：健康需求，知識需求，技術需求等。根據這些需求，專門擬瞭報刊訂閱推薦單，針對不同需求的人推薦訂戶最需要的報紙，讓報刊真正發揮育人作用，積極引導大傢讀報用報。這種真誠為讀者服務的精神感動瞭很多讀者，他發展的訂戶基本上都是老訂戶對於那些可能要流失的訂戶，發行員也要用真誠的態度去打

4、動他們，留住他們。美《查洛特太陽先驅報》對欲停止訂閱該報的訂戶要進行10次勸留。先是通過信件挽留，後通過電話勸說，再不行就登門遊說。如果前9次都不能奏效，發行員會帶上報社老板的一封信做最後的努力。老板在信中誠懇的請訂戶再訂閱該報。並且免費贈閱一周的報紙。這種連續的、真誠的勸說與其說是一種商業手段。不如說是一種感情投資。據統計，對前9次勸說均加以拒絕的人中，有28%的人在第10次勸說時終於同意續訂該報。那些最終又重新考慮訂閱該報的讀者並非在很短的時間內又找回瞭閱讀該報的興趣，他們態度的改變在很大程度上是被發行員的真誠和情感所打動，他們覺得

5、繼續訂閱該報是值得在美國，有的報社為不再續訂的讀者提供一張意見卡，讓讀者對報紙的內容或者發行服務提出意見和建議，利於以後改進。日本的《讀賣新聞》發行員每逢雨雪天氣，發行員就將報紙裝入印有“讀賣”字樣的塑料袋裝入訂戶的信箱，給讀者留下“真誠服務”的良好印象，有的傢庭從父輩起一直訂閱該報。這些真誠的做法挽留讀者是很有效的，即便是讀者由於某些原因不再訂閱，也會為報社的真誠態度所感動，並形成較好的口碑，這對於形成良好的意見環境有重要意義二、用細節打動讀者：《華西都市報》發行員常常幫助訂戶把諸如下水道堵塞、住房質量出問題等情況反映給新聞部門，甚至

6、幫助訂戶料理傢務報紙發行工作僅僅從投遞的角度來看很簡單，但如何將發行工作做細、做深入很有學問，要求發行人員要多探索，多動腦筋。在國內，有的報社規定，凡是殘疾訂戶要''送報上床”,有的報社要求發行員每周為訂戶清洗一次報箱，還有的發行員在為讀者送完報紙之後，順手將訂戶的垃圾袋帶下樓，這些延伸服務往往讓讀者感動，這為留住讀者。提升讀者忠誠度增添瞭砥碼《華西都市報》的發行人員提出，搞好發行工作要千方百計溝通人與人之間的關系，建立彼此的信任與理解。該報發行員不但保證投遞質量，還常常幫助訂戶把諸如下水道堵塞、住房質量出問題等情況反映給新聞部門，協調

7、解決，甚至幫助訂戶料理傢務。經過這樣的感情投入，訂戶往往成為報紙的忠心讀者，長期訂戶報紙發行工作看似簡單，但實際上在很多細節上可以做文章。盡管很多細節不是報紙發行員的義務，也大大增加瞭發行員的工作量。但是這些細節往往能夠打動讀者。加深瞭讀者對報紙的感情,提升瞭報紙的聲譽，有效地培養瞭讀者的忠誠度。發行工作中的細節問題還體現在處理投訴上。有些發行員害怕甚至討厭讀者投訴報紙發行工作，實際上如果辯證的想一想，解決投訴正是面對讀者、留住讀者的很好的契機。在美國，《薩克拉曼多蜜蜂報》專門指派工作人員處理投訴問題，為服務缺陷造成的失誤向讀者道歉，還

8、會送去一些小禮品表示歉意。這雖然隻是很小的一個細節，但正是這樣的細節往往能夠讓投訴者很快消氣，贊同處理意見，讀者也從對發行的不滿、抱怨到對發行工作的理解、支三、用個性吸引讀者：《紐約時報》訂閱方式有5種：第