浅谈投标决策与策略

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1、浅谈投标决策与策略作者：张宏军(-)投标决策。对哪个项目投标，就是一个决策问题。所谓投标决策，包括三方面内容：其一，针对项目招标是投标，或是不投标;其二，如决定投标，是投什么性质的标；其三，投标中采用什么策略和技巧，以扬长避短。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的利益；关系到施工企业的发展前景。这是企业经营决策屮的重大问题，必须予以高度重视。投标决策可以分为两阶段进行，即投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。⑴投标决策的前期阶段，必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程、业主的情况的调研和了解

2、的程度，如果是国际工程，还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解的程度。前期阶段必须对投标与否作出论证。通常情况下，下列招标项目应放弃投标：本施工企业主管和兼营能力之外的项目；工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项冃；木施丁企业生产任务饱满，而投标T程的盈利水平较低或风险较大的项目；本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。⑵如果决定投标，即进入投标决策的后期阶段，它是指从申报资格预审至投标报价(封送投标书)前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标，投标决策要解决投什么性质的标，以及在投标中采用什么策略等问题。在进行投标

3、前，必须明确进行投标的目的，并据此目的进一步确定投标性质和投标策略。按性质分，投标有风险标和保险标；按效益分，投标有盈利标、保本标和亏损标。⑴风险标：明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工，或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标,同时设法解决存在的问题，即是风险标。投标后，如问题解决得好，可取得较好的经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼，解决得不好，企业的信誉、效益就会受到损害，严重者可能导致企业亏损甚至破产。因此，投风险标必须慎重。⑵保险标：对可以预见的情况从技术、设备

4、、资金等重大问题都有了解决的对策Z后再投标，即是保险标。企业经济实力较弱，抗风险能力低，则往往投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标,特别是在国际工程承包市场上投保险标。⑶盈利标：如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项；或建设单位意向明确；或本金业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转时，此种情况下的投标，称投盈利标。⑷保本标：当企业无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标。但招标的工程项冃本企业乂无优势可言，竞争对手乂多，此时,就是投保本标，至多投薄利标。⑸亏损标；亏损标是一种非常手段，一般是在下列情况下采用，up：

5、本企业已大量窝工，严重亏损，若中标后至少可以支付固定人工费、提取机械设备折旧费，减少亏损；或者为在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价；或是为了在木企业的市场占有份额，挤垮竞争对手；或为打入新市场，取得拓宽市场的立足点而压低标价。“知己知彼，百战不殆”。工程投标决策研究就是知己知彼的研究。这个“已”就是影响投标决策的主观因索，“彼”就是影响投标决策的客观因素。投标或是弃标，首先取决于投标单位的实力。1・技术方面的实力：⑴有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构。⑵有工程项目设计、施工匕业特长，能解决高难工程施工

6、技术问题的能力O⑶有国内外与招标项冃同类型工程的施工经验。⑷有一定技术实力的合作伙伴，如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。2•经济方面的实力：⑴具有垫付资金的能力。⑵具有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金。大型施工机械的投入不可能一次摊销。因此，新增施工机械将会占用一定资金。另外，为完成项目必须要有一批周转材料，如模板、脚手架等，这也是占用资金的组成部分。⑶具有一定的资金周转用来支付施工用款。因为，对己完的工程量需要监理工程师确认后并经过一定手续、一定的时间后才能将工程款投入。⑷具有支付各种担保的能力。承包国内工程需要担保，承包国际工程

7、更需要担保，不仅担保的形式多种多样，而且费用也较高，诸如投标保函（或担保）、履约保函（或担保）、预付款保函（或担保）、缺陷责任期保函（或担保）等等。⑸具有支付各种纳税和保险的能力。⑹由于不可抗力带来的风险。即使是属于业主的风险，承包商也会有损失。如果不属于业主的风险，则承包商损失史大，要有财力承担不可抗力带来的风险。⑺承担国际工程往往需要重金聘请有丰富经验或有较高地位的代理人，支付大量“佣金”，也需要承包商具有这方而的支付能力。3•管理方面的实力：建筑承包市场属于买方市场，承包工程的合同价格由作为买方的发包方起支配作用。承包商为打开承包工程的局

8、面，应以低报价共至低利润取胜。为此，承包商必须在成本控制上下功夫，向管理要效益。如缩短工期，进行定额管理，辅以奖罚办法，减少管理人员，工人一专多能，节