投标决策与策略课件

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1、4投标决策与策略4.1工程投标决策4.1.1投标决策的含义投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益，关系到施工企业的发展前景。一是针对项目投标，根据项目的专业性等确定是否投标；二是倘若投标，投什么性质的标；三是投标中如何采用以长制短、以优胜劣的策略和技巧。4.1.2投标决策阶段的划分两阶段投标决策的前期阶段投标决策的后期阶段性质风险标保险标效益盈利标保本标亏损标4.1.3影响投标决策的因素1.影响投标决策的主观因素1)技术方面的实力2)经济方面的实力3)管理方面的实力4)信誉方面的实力2.决定投标或弃标

2、的客观因素1)业主或监理工程师的情况2)竞争对手和竞争形势的分析3)法律、法规的情况4)适用国际惯例原则。5)国际法效力优于国内法效力的原则。3.投标决策的方法运用(1)投标目的是尽可能地扩大近期利润。(2)最低投标报价者中标，标价提高则中标率降低，落标者利润为零。4.八项指标判断法1)承包商即期的经营状况和投标目标2)是否具有参加某项工程投标的条件5.线性规划方法1)线性规划数学模型的建立2)线形规划问题的单纯形解法6.决策树分析法1)决策树的含义2)决策树的分析步骤3)决策树在投标决策中的应用决策树决策树法

3、是确定投标报价策略时常采用的一种定量的概率分析方法。决策树是以方框和圆圈为结点，并用直线连接而成的一种形状像树枝的结构图，每条树枝代表该方案可能的一种状态及其发生概率的大小。绘制：应从左到右方框结点代表决策点圆圈点代表机会点在各树枝末端列出状态的损益值及其概率大小。计算：应从右到左，从最后的树枝所连接的机会点，到上一个树枝连接的机会点，最后到最左边的机会点，其计算采用概率和的形式。结论：最左边的机会点中，概率和最大的机会点所代表的方案为最佳方案。应用：1、不同工程决策选择投标工程2、同一工程决策投标策略背景61

4、．计算各投标方案的利润（1）投高标材料不涨价时的利润：1500×10%=150（万元）（2）投高标材料涨价时的利润：150-1500×60%×3%=123（万元）（3）投中标材料不涨价时的利润：1500×7%=105（万元）（4）投中标材料涨价时的利润：105-1500×60%×3%=78（万元）（5）投低标材料不涨价时的利润：1500×4%=60（万元）（6）投低标材料涨价时的利润：60-1500×60%×3%=33（万元）2、计算图4-2中各机会点的期望值（将计算结果标在各机会点上方）点⑤：150

5、×0.6+123×0.4=139.2(万元)点②:139.2×0.3-5×0.7=38.26(万元)点⑥:105×0.6+78×0.4=94.2(万元)点③:94.2×0.6-5×0.4=54.52(万元)点⑦:60×0.6+33×0.4=49.2(万元)点④:49.2×0.9-5×0.1=43.78(万元)3、决策因为点③的期望利润最大，故应投中标。相应的报价为1500×(1+7%)=1605（万元）背景71.投标策略的含义投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段

6、。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。4.2投标策略与技巧2.投标策略（1）以信取胜这是依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。（2）以快取胜即通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工作早投产、早收益，以吸引业主。(3)以廉取胜其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取

7、这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大任务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。(4)靠改进设计取胜通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下，一般仍然要按原设计报价，再按建议的方案报价。(5)采取以退为进的策略当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻求索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。(6)采用长远发展的策略其目的不在于在当

8、前的招标工程中获利，而着眼于发展，争取将来的优势，如为了开辟新市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等，宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。3.投标技巧（1）根据招标项目的不同特点采用不同报价。126（2）多方案报价法对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标