投标决策与策略教学课件

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1、投标决策与策略一、投标决策（一）投标决策的含义所谓投标决策，主要包括三方面内容：一是针对项目招标是投标，或是不投标；二是倘若去投标，是投什么性质的标；三是投标中如何采用以长制短、以优胜劣的策略和技巧。企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义。以下项目必须放弃投标(1)本施工企业主管和兼营能力之外的项目；(2)工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目；(3)本施工企业生产任务饱满，而招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目；(4)本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。（二）投标类型1.投标按性质

2、分类投标按性质可分为风险标和保险标。风险标，是指明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工，或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，这种情况下的投标即为风险标。保险标，是指对可以预见的情况在技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，即为保险标。2.投标按效益分类投标按效益分类有盈利标、保本标和亏损标三种。盈利标，如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，或建设单位意向明确，或本企业任务饱满，利润丰厚，不考虑让企业超负荷运转，此

3、种情况下的投标，称投盈利标。保本标，当企业无后继工程，或已出现部分窝工，必须争取投标中标。但招标的工程项目对于本企业又无优势可言，竞争对手又是“强手如林”的局面，此时，宜投保本标，至多投薄利标，称为保本标。亏损标，亏损标是一种非常手段，一般是在下列情况下采用，本企业已大量窝工，严重亏损，若中标后至少可以使部分人工、机械运转，减少亏损；或者为在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价，或是为了在本企业一统天下的地盘里，为挤跨企图插足的竞争对手；或为打入新市场，取得拓宽市场的立足点而压低标价。（三）投标策略概括起来讲，投标策

4、略可以归纳为四大要素，即“把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变”。具体地讲，常见的投标策略有以下几种：1.靠高水平的经营管理取胜。即通过优化施工方案，安排合理的施工进度，科学的组织管理，选择可靠的分包单位等措施，来降低施工成本。在此基础上降低投标报价，从而提高中标概率。2.靠改进设计取胜。即仔细研究原设计图纸，发现不够合理之处，提出改进的措施（尤其是能降低造价，缩短工期的措施）。3.靠缩短建设工期取胜。即通过采取有效措施，使得在投标文件规定工期的基础上，工程能提前竣工。4.靠标函中附带优惠条件取胜。即要求施工企业在掌握信

5、息时，要特别注意业主的困难，然后，挖掘本企业的潜力，提出优惠条件，通过替业主分忧而创造中标条件。5.低利策略。主要适用竞争比较激烈，施工任务不足，或企业欲在新的地区打开局面等情况。6.低报价，着眼于施工索赔。即利用设计图纸、技术说明书或合同条款中不明确之处寻找索赔机会。7.着眼于将来，为掌握某种有发展前途的工程施工技术（如某些新型建筑结构、核电站或海洋工程等的施工），而宁愿目前少赚钱。以上这些策略不是互相排斥的，而是相辅相成的，在投标工作的实践中，必须根据具体情况，综合、灵活地加以运用。（四）投标决策的作出作为投标决策者，

6、要对各种投标信息，包括主观因素和客观因素，进行认真的、科学的综合分析，在此基础上选择投标对象，确定投标策略。在作投标决策时要注意避免以下两种情况：一是工程项目不多时，为争夺工程任务而压低标价，结果即使得标盈利的可能性也很小，甚至要亏损；二是工程项目较多时，企业总想多得标而到处投标，结果造成投标工作量大大增加而导致考虑不周，承包了一些盈利可能性甚微或本企业并不擅长的工程，而失去可能盈利较多的工程。二、投标报价投标报价是承包商采取投标方式承揽工程项目时，计算和确定承包该项工程的投标总价格。业主把承包商的报价作为主要标准来选择中

7、标者，同时也以之作为和承包商就工程标价进行承包合同谈判的基础，直接关系到承包商投标的成败。报价是进行工程投标的核心。报价过高会失去承包机会，而报价过低虽然得了标，但会给工程带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，如何做出合适的投标报价，是投标者能否中标的最关键的问题。（一）投标报价的主要依据1.招标文件及补充招标文件；2.工程设计图纸及说明；3.现场勘查所了解的情况；4.有关法规、规范；5.拟采用的进度计划、施工方案；6.工程概算、预算定额；7.工程材料、设备的价格及运费；8.劳务工资标准；9.当地生活物资价格水平。

8、此外，还应考虑各种有关间接费用。（二）标价的计算承包商通过资格预审，购买到全套招标文件之后，即可根据工程性质、大小，组织一个经验丰富、决策强有力的班子进行投标报价。承包合同有固定总价合同、单价合同、成本加酬金合同等几种主要形式，不同的合同形式的计算报价是有差别的，但其基本过程是一样的，包括下列步骤：1.