投标决策与策略

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1、第八章投标决策与策略工程投标决策与投标策略的概念、投标决策定量分析方法投标决策支持系统第一节投标决策的概念投标决策的含义投标决策阶段的划分投标特性分析影响投标决策的主观因素决定投标或弃标的客观因素分析一、投标决策的含义我国招投标法和2003年中央七部委9号令，规定了必须进行招标发包的项目范围。这些项目总量(投资额)占全社会建筑工程项目总量的绝大多数。承包商应根据市场大量的招标信息，选取适合的项目投标。只有这样才可能有效地提高中标率、节约经营成本和提高中标后的获利水平。对哪个项目投标，就是一个决策问题。所谓投标决策，包

2、括三方面内容：其一，针对项目招标是投标，或是不投标；其二，如决定投标，是投什么性质的标；其三，投标中采用什么策略和技巧，以扬长避短。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益；关系到施工企业的发展前景。这是企业经营决策中的重大问题，必须予以高度重视。二、投标决策阶段的划分投标决策可以分为两阶段进行，即投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。投标决策的前期阶段，必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程、业主的情况的调研和了解的程度，如果是国际工程，还包括对工程所在国和工程

3、所在地的调研和了解的程度。前期阶段必须对投标与否作出论证。通常情况下，下列招标项目应放弃投标：(1)本施工企业主管和兼营能力之外的项目；(2)工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目；(3)本施工企业生产任务饱满，而投标工程的盈利水平较低或风险较大的项目；(4)本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。如果决定投标，即进入投标决策的后期阶段，它是指从申报资格预审至投标报价(封送投标书)前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标，投标决策要解决投什么性质的标，以及在投标中采用什么策略等问题。三、投标

4、特性分析在进行投标前，必须明确进行投标的目的，并据此目的进一步确定投标性质和投标策略。按性质分，投标有风险标和保险标；按效益分，投标有盈利标、保本标和亏损标。1．风险标：明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工，或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即是风险标。投标后，如问题解决得好，可取得较好的经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼，解决得不好，企业的信誉、效益就会受到损害，严重者可能导致企业亏损甚至破产。因此，投风险标

5、必须慎重。2．保险标：对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，即是保险标。企业经济实力较弱，抗风险能力低，则往往投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标，特别是在国际工程承包市场上投保险标。3．盈利标：如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项；或建设单位意向明确；或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转时，此种情况下的投标，称投盈利标。4．保本标当企业无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标。但招标的工程项目本企业又无优势可言，竞争对手又多，此时，就是投保本

6、标，至多投薄利标。5．亏损标：亏损标是一种非常手段，一般是在下列情况下采用，即：本企业已大量窝工，严重亏损，若中标后至少可以支付固定人工费、提取机械设备折旧费，减少亏损；或者为在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价；或是为了在本企业的市场占有份额，挤跨竞争对手；或为打入新市场，取得拓宽市扬的立足点而压低标价。以上这些，虽然是不正常的，但在激烈的竞争中有时也这样做。四、影响投标决策的主观因素投标或是弃标，首先取决于投标单位的实力。实力表现在如下方面：技术方面的实力经济方面的实力管理方面的实力信誉方面的实力1．技术

7、方面的实力(1)有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构。(2)有工程项目设计、施工专业特长，能解决高难工程施工技术工问题的能力。(3)有国内外与招标项目同类型工程的施工经验。(4)有一定技术实力的合作伙伴，如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。2．经济方面的实力(1)具有垫付资金的能力。如预付款是多少?在什么条件下拿到预付款?注意国际上，有的业主要求“带资承包工程”、“实物支付工程”根本没有预付款。所谓“带资承包工程”，是指工程由承包商筹资兴建，从建设中期或建成后某一时间开始分批偿还承包商

8、的投资及利息，但有时这种利率低于银行贷款利息。承包这种工程时承包商需投入大部分工程项目建设投资，而不止是一般承包所需的少量流动资金。所谓“用实物支付工程”，是指有的发包方用该国滞销的农产品、矿产品折价支付工程款，而承包商推销上述物资而谋求利润将存在一定难度。因此，遇上这种项目须要慎重对待。(2)具有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金。大