低档烟市场营销分析

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1、低档烟市场营销分析根据卷烟零售业态、经营规模和市场区域，有针对性、侧重点地在低档卷烟销售品种齐全、配合度高、熟知各低档卷烟销售需求情况的零售客户中选取了197户开展着“卷烟零售客户调研”，其中食杂店164户、便利店3户、超市3户、服务娱乐类1户、烟酒店5户和其它21户。与此同时,在乡镇赶坏日、农贸市场等人流量较大的区域，选择了156位消费者开展“卷烟消费者调研”，其屮城市居民3位、县城居民22位、乡镇居民46位和农村居民85位，并且都是至少有一年以上烟龄、都曾经抽过或一直在抽低档卷烟。这进一步保障了

2、调查数据的真实、可信、可行。二、调查方式在“访问式”调查的基础上，耐心宣传、引导零售客户和消费者，细心收集、记录他们所反馈的“低档烟”市场需求情况，力求全面、真实的掌握一线市场资料。三、调查内容与市场分析：（一）卷烟零售客户调研1•低档卷烟品种上柜经营情况。此次调查的低档卷烟主要包括大丰收、软盒都宝、软盒黄果树、硬盒沙河、软盒红梅（顺）、硬盒天下秀和硬盒醇和甲天下等。经调查，有100%的客户都愿意且钟情于上柜硬盒醇和甲天下，但是，对于大丰收、软盒都宝、软盒黄果树、硬盒沙河、软盒红梅（顺）和硬盒天下秀

3、分别有％、％、％、％、％、约70%的客户不太首选上柜经营。同时，对于已经上柜经营的低档卷烟，他们认为因吸味不太适应和知名度较低等原因，大丰收、沙河、软盒都宝、软盒黄果树、硬盒天下秀等五个品种销售不甚理想。此外，在调取客户历史销售数据基础上，询问客户3元/包以下（不包含3元）的低档卷烟走势如何，调查得知51%的客户维持不变，仅有％的保持增长趋势，也有近20%的处于递减状态，主要原因：一是因为客户卷烟购进指标有限，更多定购中高档卷烟，占41%；二是周边销售环境、消费群体发生了变化（例如工程项口完工后），

4、外来务工人员减少，占％;三是卷烟吸味发牛改变，占~%等主要因素。2•低档卷烟客户予以推荐情况。经调查，85%的客户表示在低档卷烟断货断档时会积极主动推荐邻近价位其它牌号卷烟，推荐的品牌主要是软盒黄果树和软盒红梅（顺）,主要是因为这两个品牌在该辖区相对同价位品牌来讲形象好、知名度高和利润高。（二）卷烟消费者调研1.消费者选择品牌及对品牌的反馈情况。此次调查的卷烟消费者82%的喜欢烤烟型、％的青睐混合型。对于首选品牌，％会选择硬盒醇和甲天下，近9%、10%、9%的会分别选择软盒都宝、软盒黄果树、软盒红梅

5、（顺）。而消费者不太满意、不想购进的主要是人丰收、软盒都宝、硬盒天下秀等三个品种。主要原因在于这三个品种品质吸味不太适应木地长久形成的吸食习惯和知名度在本辖区相对比较低。同时，消费者普遍希望他们钟情的品种能一如既往的保持原有的烟味烟质特色，并加以改进，进一步提高质量。2.消费者吸食卷烟情况。本次调查，76%的消费者平均每天吸食1包左右，近20%以上平均每天达到2包及2包以上，也有4%左右的在1包一下。同时，％的消费者吸食卷烟的数量呈现增长趋势，％的保持不变，也有近8%的呈现递减状态，主要是品质吸味改

6、变和受消费潮流影响改变消费习惯等这两个主要因素。与此同时，对于低档卷烟是否满足消费者需求，58%的认为能够满足，33%的认为能基本满足，没有消费者反映没能满足其需求的情况发生。并且在低档卷烟断货断档时，75%的消费者表示能接受店主向其推荐的软盒都宝、软盒红梅（顺）和硬盒醇和甲天下等邻近价位的其他品种，也有25%的表示能基本接受其他相应品种。经过调查，有近％的消费者在购买低档卷烟时更加注重的是卷烟的品质好、吸味醇正；％的看重香气浓淡程度适屮、品牌流行程度。同时，消费者了解低档卷烟上市渠道主要是店主推荐

7、，此外自己购买时了解或朋友推荐。四、调查结果本次开展的低档卷烟零售客户和消费者调查，从所掌握的数据来看，客户和消费者大都倾向于选择本地产烟———硬盒醇和甲天下，客户虽然对硬盒醇和甲天下比较依赖，可他们的选择都是比较理性，都很注重卷烟的品质（吸味）。一旦某低档卷烟的品质好、吸味醇正，加上店主的积极推荐,他们都会愿意选择其品牌。再者，经过此次调查，客户营业主推的意识相对以前比较强，都能在某…品牌断货断档时能积极主动的推荐邻近价位的其他品种，并月.消费者都愿意接受店主的推荐。为此，以此次调查的市场情况为依

8、据，进一步探讨县级营销部农村低档卷烟的培育思路。五、浅析低档卷烟培育思路品牌培育是客户经理的重要工作内容之…，也是衡量其工作能力的重要指标，也是企业核心竞争力和客户经理自身综合素质的重要体现。低档卷烟，主要是集中在农村区域和城市低收入群体，要进一步加大对农村市场的卷烟供应，而低档卷烟则是首当其冲，则是有力拓展卷烟销量稳定增长的重要空间。低档卷烟，因其比较低价位和整体性价比比较高，以及消费群体比较广、历史原因等缘故，使得一些消费者对木地产烟比较青睐，有些区域更是有着根深