专业化推销流程(刘汉明)

《专业化推销流程(刘汉明)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、专业化销售流程总公司雏鹰计划培训2011年8月8日.北京刘汉明：山东大学国际经济系2000年加入保险业岗位：培训部讲师组训督导室主任营业部经理营业区经理营销部经理三级机构负责人培训部经理推销=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：财富肖：美丽推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉什么是推销？只是因为专业原一平，日本十大财阀柴田和子，1年保费46亿日元身高1米47下岗女工为什么推销需要专业化？客户不靠我们而活——而我们却少不了他们客户不是——我们争辩或斗智的对象，当我们在口头上

2、占了上风，那也正是失去他们的时刻客户是有权利来自由地选择——购买我们或竞争者的产品客户是我们最重要的人物——亦是我们有工作机会及收入的原因对客户来说——客户接触的员工就代表整个公司运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。推销专业推销专业化推销一、推销、专业推销、专业化推销二、寿险商品特色与专业化推销寿险商品特色之一寿险商品是无形的商品红烧肉色香味形二、寿险商品特

3、色与专业化推销寿险商品特色之二寿险商品满足人们需求的不确定性生命在不在时间30天30年身体健康毛病二、寿险商品特色与专业化推销寿险商品特色之三寿险商品是非渴求商品想要=购买电视机需要想要需求注意兴趣欲望比较成交满足转介绍了解专业化推销的重要性寿险商品特性需要专业化推销1、寿险商品是无形商品2、寿险商品满足人们需求的不确定性3、寿险商品是非渴求商品三、寿险专业化推销流程如何找对象？张胖胖，男，33岁，未婚，身高160CM，大学文化，月收入2700元。怎么做？拟订标准开始找寻准备相亲相亲爱的表白追节（促婚）婚后服务

4、反对意见保险推销流程1、计划与活动2、主顾开拓3、接触前准备4、接触5、说明6、促成7、售后服务8、拒绝处理保险推销流程1、计划与活动2、主顾开拓3、接触前准备4、接触5、说明6、促成7、售后服务拟订标准开始找寻准备相亲相亲爱的表白追节（促婚）婚后服务8、拒绝处理阳光专业化销售流程计划与活动保单递送与售后服务拒绝处理接触接触前准备与约访准客户开拓促成说明结论推销无定式，但专业推销是生存之本营销的双赢策略他满意，我获利！专业化销售流程计划与活动保单递送与售后服务拒绝处理接触接触前准备与约访准客户开拓促成说明计划与

5、活动通过制定各类长、短期目标，并将目标进行分解，通过计划与活动管理的方法，结合计划100表，迈出营销第一步。计划拟定步骤明确工作目标寻求必要依据具体量化计划与目标储蓄总计+开销总计-其他收入=年收入目标加减等于年度FYC目标值每月FYC目标值每周FYC目标值(1)业绩目标计划回顾你的收入目标表年收入目标=业绩目标=年度FYC目标细分到每月、每周什么是FYC？活动目标每月（1/12年）每月的收入目标元月标准保费目标元月促成件数件递送建议书份拜访人数人每周拜访人数人每日拜访人数人1.初年度佣金以30%计算2.每三次

6、访谈可送一份建议书3.每三份建议书可促成一件保单4.假设每件平均保费为2500元说明:活动目标表(2)活动目标计划根据上面的收入目标，如何进行活动计划呢？工作中，要把每一件小事，都和远大的固定目标结合起来。———马雅可夫斯基成功的人生，就是一个好的目标体系。当目标完全融入生活时，人生目标的达成就只剩下时间而已养成良好的工作习惯：早会、夕会必到，主动学习每天坚持3-6访每月成交4-8单，每周1-2单每天运用好下午和晚上的拜访时间养成良好工作习惯：保持计划100完整：随时有100个准主顾名字做好工作日志，请主任辅导

7、专业化销售流程计划与活动保单递送与售后服务拒绝处理接触接触前准备与约访准客户开拓促成说明LIMRA调查了600名失败的代理人，寻找它们失败的原因。结果发现90%的原因在于他们再也没有人可以去拜访！准客户开拓的意义在所有的商业活动中，“市场”始终是最重要的因素在专业化推销流程中，“客户”始终是最重要的因素准客户数量决定寿险生涯的成功与否准客户不断，业绩不断业务人员应该用80%的时间去开拓准客户观点１：主顾开拓的成败决定寿险事业的成败。寿险营销成功的秘决：想方设法认识更多的人观点２：营销工作最佳时间分配－２／８法则

8、其它销售环节８０％主顾开拓２０％观点３：主顾开拓是一个持续不断的过程。探讨：今天没有进保单算不算成功？有经济能力的人有决定权力的人有人寿保险需求的人身体健康的人容易接近的人合格准客户应具备的条件理想准客户的特征认同寿险的人特别孝顺、具有爱心的人经济比较宽裕的人非常疼爱孩子的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份地位的人理财观念很强的人注重健康保障的人创业不久风险