兴业证券昆明营业部营销策略

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1、兴业证券昆明营业部营销策略2兴业证券昆明营业部营销现状与存在的问题分析2.1兴业证券昆明营业部营销现状兴业证券昆明营业部从筹建之初，为了节约成本，并未设置客户现场交易大厅，营业部客户开发主要是依靠营销人员从营销渠道引进。兴业证券昆明营业部成立一年后，有三个营销团队，共有营销人员20名，营销渠道12个，平均每月引进资产1958万元。这个资产增加速度在昆明地区来看，已经处于证券营业部资产增速前列，但是从证券营业部利润考核的结果來看，证券营业部的佣金收入不足以支付营销费用。而从全年任务完成情况来看，开业一年新增资产仅为2.05亿元，未能完成

2、3.3亿元的目标任务。截止到2011年6月31日，兴业证券昆明营业部的1巧3名客户中，空户（证券账户中无股票及保证金）占比5%,资产20万以下小客户占55%,20万到50万资产的中户占25%,50万一100万的中大户占10%,100万以上的大户占5%0从客户来源构成来看，兴业证券昆明营业部的引进客户是从其他券商营业部转入为主，新开证券账户为辅。在1153名客户屮，从其他券商营业部转入的客户占比为64.5%,这一比例远远超过了大部分成熟证券营业部转入客户只占所引进客户10%的比例。对兴业证券昆明营业部来说，经纪业务并未有任何特別之处，Z

3、所以出现这一现象，是兴业证券昆明营业部在市场上大规模的促销产生的。大规模的促销虽然为兴业证券昆明营业部快速增大资产起了决定性作用，但是这种促销带来的负而作用也是明显的，经过一段时间的运行，兴业证券昆明营业部大规模的促销带来了以下问题。2.2营销费用占经营费用比例过高营销成本是指企业由产品最初所有者到最终所有者的营销过程中花费的代价，是企业追求利润的必要投入。在证券公司，营销成本主要包括营销人员的薪金、奖金、差旅费、训练费、交际费、营销管理人员薪金及其他相关费用等。证券公司营业部白身的收入主要来源于股票交易佣金收入和利差收入，由于昆明营

4、业部客户资产存量较小，客户保证金账户资金也很小，在其他营业部常有的利差收入，对于兴业证券昆明营业部的总体支出来说，一可以忽略可;计。兴业证券昆明营业部自成立以来，在营业部营销人员较少，营销渠道不完善的情况下，主要以促销方式进行业务开发，由于新设营业部缺乏其他业务特色，导致营销人员对促销的过分依赖，从表2.1可以看出，营业部随着引进资产的持续增加，促销绝对费用也在逐步增加，而促销费用加上员工激励费用比例占到了引进资产的5.1%。，这就占到了兴业证券总部对昆明营业部按引进资产7%0的比例下拨的经营费用的72.86%。而同期，兴业证券昆明营

5、业部的平均佣金率仅为0.55编。这就表明，兴业证券昆明营业部引进每单位的资产所花费的费用为佣金率的近十倍，亦即引进资产需要进行10次交易兴业证券昆明营业部才能收回成本。表2」兴业证券昆明营业部前半年誉销费用占比月份789101112合计平均促馆费用（元）7680097900777008710011850012)70052970088283.33引进资产（元）18653564253765252631135124335645301439975448653817936701929884603资产费用比率0.00410.00390.00290

6、.00360.00390.002250.00310.0031员工激fib比率0.0020.0020.0020.0020.0020.0020.0020.002誉销成A合计0.00610.00590.00490.00560.00590.004250.00510.0051费用占比0.870.840.70.80.840.610.730.73佣金收入（元）101865419846.574346.4592406.44133962.794422425170.670861.77佣金率0.000660.000660.000610.000450.0005

7、20.000650.000550.00055注：1促销费用不含员工工资。2员工激励是针对营销人员引进的资产数帶，按相应比例计提的报朋，不含员工基本工资。3资产费用比率二促销费用/引进资产眾，考杏引进每单位资产所需费用比例。4费用山比为营销成本占总部按引进资产的0.7%下发给营业部的经营费用。数抵来源：兴业证券昆明莒业部月度报表口婭普费用■背销成▲占比用金辜数据来源：兴业证券1£明营业部月度报表图2.1兴业证券昆明营业部营销费用占比以及佣金率对比证券营销费用的对于企业来说，适当的营销费用是必要的，而过高的营销费用比例却大大挤压其他经营费

8、用的空间，对于兴业证券昆明营业部来说，由于自身收入有限，营销费费用主要来源于总部的支持，而总部通常按的标准是按营业部当月新增有效资产的7%。的比例作为经营费用，而兴业证券营业部对于营销人员引进资产，除了支付引进的成本外，