lc证券郑州营业部营销策略

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1、LC证券郑州营业部营销策略第二章LC证券郑州营业部营销环境分析第一节LC证券郑州营业部概况一LC证券公司情况简介LC证券原名“ZC证券”，成立于2001年2月28日，是由山东、河南、湖南、西安、沈阳五大证券交易中心改组筹建的全国性证券公司，只有山东、上海、济南、郑州、长沙、平顶山、沈阳、西安9家营业部，拥有交易席位19个，只开通了沪、深A股、基金、国债等有价证券的经纪业务。业务较为单一，发展远远落后于其它券商。公司于2015年6月增资扩股，经过2015年和2016年两次增资扩股，注册资本增加至13.594亿元。增资扩股一年多来，LC证券人员实现了120%的

2、增长，进入高速发展阶段，于2016年改名为LC证券有限责任公司，于2016年11月25日正式成长为一家全牌照券商。拥有证券资产管理分公司1家、北京和济南2家分公司，45家证券营业部，营业网点分布在北京、上海、广州、深圳、杭州、成都、厦门、合肥、天津、武汉、济南、郑州、长沙、西安、沈阳等全国主要大中城市。未来将形成全国57家证券营业部和18家分公司的网点分布，进一步深化LC证券公司争取全国布局的发展战略，并形成以资管业务为核心带动新业务发展的战略布局。在成为“改变和优化财富管理行业发展的推动者和引领者”的愿景推动下，LC证券公司在组织和机制层做了巨大创新，率

3、先设计和落实了合伙人机制，成为了业内首家推行合伙人制度的企业。合伙人制度概括为三句话，“体系共建、5利益共享、风险共担”，合伙人制度使员工与公司利益长期绑定，不断激发员工的热情和对公司的认同感，进而能更好地为客户服务，创造价值。这一举措在业内引起强烈的关注。二LC证券郑州营业部自身情况简介LC证券郑州营业部成立于2003年2月10日，位于郑州市中心位置，营业面积1000平方米，经营范围包括：证券经纪业务、证券投资咨询业务、三板业务、证券资产管理（承揽）、融资融券、证券投资基金销售等综合业务。地处商业金融中心，交通便利、交易方式多种多样，交易通道安全、快捷。

4、营业部有大中客户交易室10个和一个容纳50个人的散户交易大厅，客户委托自助交易钱龙终端机100多台，营业部提供的证券交易委托方式有网上交易、电话委托、手机交易、现场交易等交易方式。目前已与14家银行建立三方存管关系，方便客户自由选择资金存储银行进行签约关联。（一）营业部经营状况根据2016年末LC证券郑州营业部内部统计数据显示，营业部2016年股票交易成交金额为914816万元，与2015年营业部股票交易成交金额1486040万元相比，成交量出现了大幅下降。在LC证券公司全国45家证券营业网点中，郑州证券营业部的综合业务指标排名在第5名，截止2016年末，

5、营业部共有客户数约9000多户，托管股票市值约5.6亿，资管产品约0.5亿，基金市值约0.2亿，账户保证余额约0.4亿，融资融券额度约0.5亿。从总体上看营业部的客户存量基数较小，而且客户规模也相对较弱，主要以中小散户为主。（二）营业部客户情况目前营业部的客户群体主要是为散户和中户，大户和机构客户占比较低，主要原因是2016年之前营业部只有单一的经纪业务，无机构业务，也无融资融券交易资格。部分50万以上的高净值客户在经历2015年行情大涨时，因有融资融券业务的需求，陆续转到了别的可以开展融资融券业务的证券营业部，直接影响了营业部的经纪业务收入。而目前营业部

6、交易最活跃的一部分客户就是经纪人名下的经纪类客户，占营业部客户数和资产比的一半。而另一部分没有经纪关系归属的散户在目前的市场行情下交易量明显萎缩，营业部应该重点加强对这部分客户的咨询服务工作。在2016年公司取得全牌照的情况下，营业部也从单一的经纪业务往资管6业务、机构业务、三板业务等方向全面转型，客户群体也从中小散户往高净值客户和机构客户延伸，2016年营业部开发资管产品类客户30多户，销售资管产品5000余万。在公司全面业务转型后，营业部未来有望在高净值客户、大户以及机构客户方面获得一定的市场占有率，这也是未来营业部实现经营跨越发展的机遇所在，更是未来

7、营销工作开展的方向所在。第二节宏观环境分析宏观环境的分析对证券营业部营销策略的制定和实施有着重要的指导作用和影响。这里所运用的PEST分析法主要是指政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境四大重要影响因素分析。其进行详细分析如下：一政治法律环境（一）政治环境自改革开放以来，我国经济飞速发展，与之相对应的是我国政治体系比较稳定。在国家政治和社会经济稳定前向发展的同时，也为我国企业的健康发展创造了良好的外部政治环境。伴随着我国经济的快速发展和增长，人民生活水平不断提升，人均国民收入大幅度增长。各个领域均建立起较为完整的法律、法规和政策，为我经济发展和政治

8、环境提供了更好的发展支持和保障。十二五规划中，国家明确提出了提高直