A软件公司营销策略

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1、A软件公司营销策略第3章A公司营销现状分析3.1A公司概况A公司于2001年注册成立，注册资金2300万，主营业务为企业商用软件的研发和技术服务等。A公司主要从事企业应用软件、企业管理软件、企业信息化软件产品的开发、软件代理与软件销售等业务。公司的技术骨干有着在知名软件公司从业的职业背景。公司坚持以解决企业的实际问题为最高准则，放弃现今市场上浮夸的作风，走务实的路线，力争为公司客户创造最大的投资回报。A公司的的冃标是发展民族软件产业，推进企业信息化建设。公司的文化是严格、诚信，创新，求精。公司的宗旨质量是根，服务是本，以客户为中心，以知识为动力，做客户满意的

2、产品，为客户创造价值。公司从事专业开发OA办公软件、CRM客户管理软件、人力资源管理软件、进销存系统。代理销售微软的全系列软件、Oracle软件系列、财务管理软件和图形图象软件等。A公司自成立以来，一直依靠系统完善的设计方案、公开合理的产品价格和优质迅速的技术服务，为客户提供全面的技术支持与服务。3.2A公司产品介绍3.2.10A办公系统A公司的OA办公系统是A公司经过一年半的时间研发出来的适用于企事业单位和政府机关的网络协同办公系统。本系统包插公文管理、人事管理和资产管理等模块，OA办公自动化系统，不仅能够快速的提高企业运作效率，节省大量的费用，同时还能够

3、提升企业的核心竞争力，树立企业的竞争优势。与其他应用软件不同的是，办公自动化软件不能像应用软件一样，可以根据自己的企业情况进行设计,办公口动化系统不可以在公司内对公司进行任何的改造和重组，只能根据对象的特性进行设计。3.2.2客户关系管理系统当前市场竞争的巨大压力迫使企业在提高产品质量和性能的同时，也在不断寻求降低成本和缩短产品上市的时间。因此，促进了客户关系管理系统的诞生。A公司的顾客关系管理系统以三层结构标准为基础：业务处理设计、新技术应用、与顾客形成战略联盟。它是关于理念、组织与技术的基础，将所有业务过程都围绕不同客户的需求来进行，同时A公司客户关系管

4、理系统能够对市场销售过程和客户服务的业务流程实现信息化，通过协同工作产生更高的价值。总之，A公司自主研发的客户关系管理系统有助于提高客户满意度和购买力、让销售人员集中目标客户群、增加市场和销售的责任感，并能够以良好的客户关系进行竞争。3.2.3企业进销存系统进销存系统以货物流为基础，以票据流为主线，并以资金流为补充的三种数据流关于进货、销售、库存和财务的综合管理系统。它可以有效地降低企业库存、提高资金利用率和结算速度，实现管理的高效性、实时性、科学化和智能化，是全面提高企业竞争力的有效途径。这种销售系统主要是针对于那些不需要上办公口动化化系统和客户关系管理系

5、统的中小企业，功能不多，但是比较灵活也比较高效。3.2.4代销产品除了自主研发的产品之外，A公司的的重要销售来源之一还有代销产品。代销产品主要包括主要有微软全系列软件、Oracle软件系列、瑞星杀毒软件，卡巴斯基杀毒软件，NOD32杀毒软件财务管理软件图形图象软件等。3.3A公司面临的营销问题3.3.1产品方面存在的问题①缺乏对顾客需求的了解。由于A公司的行业性质，公司的大多数员工具有较强的技术背景，这种状况在创业初期可以冲淡由于激励机制不完善而造成的不利影响，但是随着A公司不断的发展壮大，A公司已经从创业初期进入了快速增长期，这种人才结构就制约了市场和销售

6、部门的发展，更谈不上根据市场决定产品研发，从而造成了研发的产品和客户的需求相脱节。而客户的需求恰恰是解决自身的问题、获取利益，所以企业在忽视客户需求的同时也就无法在设计、开发和提供整体解决方案的时候提供有针对性的措施。②缺乏核心产品。目前A公司虽然产品种类很多，但是却都是套装产品，仅仅是一些功能和技术种类的组合，也就是说虽然提供了软件产品的有形产品部分，但是却缺少了客户所需要的利益和价值，从而无法满足用户对现实问题的解决、运行效率提高以及快速获得相关信息的要求。③产品附加价值没有得到有效开发。A公司只有单纯的产品销售，但是却缺乏相应的产品购买咨询服务、软件安

7、装服务、软件使用服务和专业解决方案的开发等业务，这些业务恰恰能够给企业带来巨额的增值机会。3.3.2渠道方面存在的问题①渠道效率低。A公司的分销商在销售A公司软件产品之前，往往会要求大量的售前和售后服务，为此A公司投入了大量的人力和物力对其经销商的销售人员进行培训，但是由于经销商只顾及短期利益，并且对A公司的忠诚度比较低，所以最终收效甚微。此外，由于A公司的市场需求十分大，因此釆取了迅速扩大分销渠道网络的做法，这种方法确实增加了销售额，但是由于渠道管理花费的巨额费用，造成了分销渠道效率的降低。②缺乏技术服务意识和能力。由于A公司处于快速增长期，渠道网络迅速扩

8、大，但是渠道管理能力却没有跟上，再加上A公司对客户需