纺企经验：水星家纺营销策略

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1、纺企经验：水星家纺营销策略纺企经验：水星家纺营销策略町借鉴2009/6/2/11:19來源：中国家纺网经销商在经营的过程屮往往想通过什么象武功秘籍的方法达到一•招暴富的绝招，那绝招到底冇没冇呢，其实绝招是冇的，陕西也是武术发源地，大家知道，真正的绝招就象打架一样，-•招致胜。所谓的绝招二直拳，-•般的直拳是打不倒竟争对手，那要达到绝招，就是你的速度比对-手耍快，力度比竞争对手耍大，精准度耍比対手更高。那耍达到这种效果侮犬必须要不断重复的练习。简单-的动作练到极致就是绝招，卜•而就这三方而来不断阐述水星家纺2009年度陕西片区的营销战略绝招。-、你的速度比对手要快。规划比竞争

2、对手更长远的片区三年营销规划哄至五年规划为了更好的贯彻陕西片区营销中心未來三年的发展战略，同时更好的提升终端市场的竟争力，扩人市场份额，完善渠道建设，维护品牌形象。为相应总公司水星片区营销屮心推出终端建设三年发展观划；LI的是让陕西片区营销中心与终端经销商共同发展，充分的体现“伙伴、双赢”的理念。成功一定有方法，成功不是因为不可能只不过没找到方法，成功就是简单的事情重复去做，我们年年不断在做规划，就是蝴蝶效应，经销商只有作好了每个城市的三年规划才会对每年新的增长点烂熟丁•胸才会找到完成销售指标办法。新增网点是立竿见影的事，预计专卖店什么吋候开，商场什么时候进，每个网点能增长

3、多少指标。团购公关怎么开展，团购能增长多少指标，年度促销计划有没排好，每次促销的吋间、主题、备货、广告宣传方式、每次促销预计完成多少销售。对老店整改，上次装修的时间在什么时候，整改的时间在什么时候，装修前要不要提前策划装修清仓的活动。为保障销售指标的达成，每年投入的资金预算是多少，在组织架构人员配置要投入的费用是多少，装修整改要投入多少，广告媒体要投入多少，终端陈列的道具要投入多少，其他（人员培训、福利、公关）等等要投入多少。水星家纺陕西片区营销中心三年营销规划。2009年全年销售指标：1400万元同比2008增反62%,完成十个规范网点的建设。2010年全年销售指标：20

4、00万元同比2009增反42%。2011年全年销售指标:3000万元同比2010增长50%o任务是艰巨的，也是催人奋进的。到今天为止，水星陕西片区完成年度进度是22%,规范网点建设是4个（宝鸡新世纪、安康新世纪、潼关专卖店、汉中力邦）年度进度是40%,剩下的78%甚至超额完成都要在座的各位经销商一起努力。把销售指标分解到每个刀，每个月销售指标分解到每天，按责任到位每天分解到每个工作人员。第一年2009年市场拓展年，完善内部运营；对经销商进行帮扶，探索每个店的新的增长点，总结成功营销模式。A.观范经销商数量由原來的14个发展到35个和市场网络架构管理提升，完善公司硕件和软件。

5、B.做各个城帀广度营销和深度营销。C.举办大型培训会、秋冬产品订货会，招商会，快速构建代理商网络。D.成立市场部、渠道部、促销队，协助经销商把市场，做深、做细、做透E.做终端宣传造势，重点投放经销商车身广告，社区广告，电视广告，户外墙体喷绘广告等终端广告形式。（1）在渠道开发方而。①可以采取设立直营部或以特殊政策支持（如特色订货模式、装修、广告费用补贴及轮流店长负责等形式），抢占战略市场制高点（如西安、榆林、延安、安康），以此为源头，快速建立销售网点，发挥此类'I'心城市的辐射力。②在华商报及网络上投放招商广告，增大招商信息的覆盖面，即“撒网”;③设置专职招商专员，提高待遇

6、招募精英，提高谈判的成功率；④举办样板市场小型招商会，扩人行业影响力并促成招商；⑤锁定目标市场，定向开发（特别是西安）；⑥在终端提升方而，严把新客户关（店而、资金、理念等），宁缺毋滥。（2）在市场维护方面。①盘点现有终端，并将客户分为A、B、C级（A级年进货120万以上、B级80万以上，C级30万以上）;②针对30万以下客户经分析评估无法再提升的则坚决淘汰；③制定各等级客户详尽的升级计划（主要包括：新增网点、扩大单店而积、形象调整、销售技能提升及终端规范运营、促销及推广等）。3、方案：以品牌及销售同时发展的复合驱动型西安片区发展思路。品牌运作是解决西安片区营销中心持续发展的

7、问题，而渠道运营是确保西安片区营销中心生存的基础，二考缺一不可，只是在不同的阶段有所侧重及相互协作而已。在现阶段实力还不够强大时，片区的品牌营销应遵循“务实、高效”的原则，在提升詁牌形象和地位的同时，更重要的是服务于渠道建设和业绩提升。渠道建设更加介理和高效，为业绩提升打下了基础，业绩的提升促进了利润的增长，就为下一轮品牌提升的投入提供了保障，由此形成良性循环，西安片区营销中心才能不断的做强做大。口前家纺行业竟争的加剧，产业已经走向微利化，行业全国性品牌少，知名品牌区域化分布，消费购物用途明确，消费时尚化未形成；消