【精品】推销中拒绝现象的成因及对策

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1、推销中拒绝现象的成因及对策胡非:安徽省池州学院厉以京:华南理工大学工商管理学院长提要推销员在推销产品或服务时，常常遭到顾客的拒绝。一个成功的推销员要学会理解顾客拒绝背后所隐藏的动机，以便有效地应付拒绝。本文从探求顾客拒绝的实质性原因入手，分析了拒绝的五种型态,并提出了相应的预防措施和处理方法。在推销过程中，令推销人员最为烦恼的但却又最常遇到的现象，莫过于是遭到顾客的拒绝：尽管你信心十足地去接近顾客，满腔热情地开展推销介绍，不厌其烦地演示产品的功能，但最终顾客仍然没有采取购买行动。对于一个推销新手來说，可能承受不了不断被拒绝所造

2、成的心理压力，而退出推销行业。有经验的推销员视拒绝为正常现象，不因遭到拒绝而停止推销，而是把拒绝看成是一种信号，从顾客的拒绝屮分析其本意，善于改变对方的观点，把顾客冷漠的抗拒变为对产品或服务的关心，最后促成顾客卜决定，掏钱购买。推销是从拒绝开始的。一个优秀的推销员不仅要正视拒绝，而且要学会认识拒绝和处理拒绝。那么拒绝有哪些型态？顾客拒绝的实质性原因是什么？推销员该如何预防和处理拒绝现象呢？一、拒绝的型态及缘由1、防卫型拒绝日本推销专家二见道夫，曾对378名推销员进行过调查，调查的问题是“在进行推销访问时，你是如何被拒绝的？”根

3、据调查的结果，汇集成如下的“客户拒绝统计表”（注⑴）客户拒绝统计表序号冋答内容人数比例1无理由，条件反射式拒绝17847.2%2没有明显理由，随便找个借口拒绝6416.9%3以忙为理ftl拒绝266.8%4有明显的拒绝理由7118.7%5K它3910.4%从上表可以看到，前三项均表明顾客没有明确的拒绝理由，其和为70.9%,这说明有7成的顾客只是想随便找个借口把推销员打发走。这种拒绝的实质是拒绝“推销”这一行为的本身，我们把其称为防卫型拒绝。行为科学的理论告诉我们：人类行为的外在表现往往是内在心理活动的结果。按时s•佛洛依德的

4、观点，人的原始欲望是“追求快乐。”主要表面为不愿受他人的约束，爱按照自己的意愿行事,对外界的强制反其道而行。“追求快乐”的心理只有经过接受教育和人生经验的积累后，才会受到限制。对于一个不速Z客的推销员的到来，顾客本能的反应是：保护自己，不受他人意志的支配,拒绝推销。这种拒绝常常不是真实可性的，只要推销员耐心地对顾客进行说服教育，使其克服心理上的障碍，推销活动是会顺利进行下去。成功的推销正是从克服这种拒绝开始的。2、不信任型拒绝不信任型拒绝不是拒绝推销行为的本身，而是拒绝推销行为的主体…推销员。人们通常认为，推销的成败是取决于产

5、品的优异程度，这虽然有一定的道理，但不能一概而论。有时往往是同样好的产品，在不同的推销员身上的销售业绩却大不相同，原因何在？大量的证据表明，在其他因素相同的情况下，客户是愿意从自己所信任的推销员那儿购买。我们可以设想一下，把所有的推销技巧传授给一个十二岁的儿童，让他带着优异的产品去走访推销，他未必获得成功，因为一个未成年的儿童很难得到人们的信任，因此，一个人要想成为一个成功的推销员，必须在如何获得顾客的尊重和信任方面多动脑筋，多下功夫。3、无需求型拒绝顾客不购买的一个重要原因可能是他们并不真正需要所推销的产品，这种拒绝的实质是

6、对产品的拒绝，而不是对推销员本人的拒绝。当然，所谓“不需要”的真实性值得分析，因为有时很难让顾客告诉你他需要什么，他们自己可能也是一头雾水。推销员要凭借敏锐的观察力，或通过提出一些问题让顾客回答，来了解顾客的需要之所在，以便设法满足他的需要。4、无帮助型拒绝在顾客尚未认识到商品的方便和好处之前，推销员如果试图去达成交易，得到的回答可能是“不”。那么顾客说“不”的真止含义是什么呢？在许多场合下，顾客是由于没有足够的根据说“是”才说“不”的。因为顾客不愿随随便便地贸然购买而被人看作是傻瓜，最初“不”的含义是，对我多讲一些，多提供有

7、价值的信息，好让我有充分的理市放心购买。在这种情形下，顾客缺少的不是苦口婆心的劝说，而是诚心实意的帮助。推销员应该向顾客伸出援助之手，帮助顾客认识到产品的价值，发现自己的最人利益，从而下决心去购买。5、不急需型拒绝这是顾客利用拖延购买时间的方式来进行的一种拒绝。一般而言，当顾客提出推迟购买时间，表明他有一定的购买意愿，但这种意愿尚未达到促使他立即采取购买行动的程度？顾客常常想：“我非得要今天买吗？下月再买不是一样的吗？”对付这种拒绝的最好办法是让顾客意识到立即购买带來的利益和延误购买将会造成的损失。二、预防拒绝的策略在医学上，

8、最强调的是预防医学。在推销上也是一样，虽然被顾客拒绝是不可避免的，但提前预防，总会比事后处理来得积极主动。以下是预防拒绝的一些策略。1、推销产品之前，先推销自我从顾客的心理来看，往往是在接纳认可了推销员之后，才乐意接受其推销的产品。预防拒绝的发生，提高推销效率的…个重要手段就