中小型药店品类管理与营销

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1、单体药店品类管理与营销主讲人：李秉彧李秉彧简介中国医药连锁协会、中国药店特聘讲师、北京信息化协会高级讲师、上海医药流通研究中心主任研究员。十余年从事医药行业的管理咨询、信息化等工作经验。现为辽宁天士力、重庆万和、滇虹药业等多家企业顾问、曾服务过辽宁成大方圆、湖南益丰、金沙、广州二天堂、广东康美药业、上海PTO等多家企业。为企业作过100余场各种培训和相关咨询服务。致力于医药连锁企业与OTC药品的市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文

2、章8０多篇。为多家报刊的专栏作者。八月21版权所有：李秉彧第2页版权所有：李秉彧目录一、当前医改对药店的影响二、单体药店的品类管理策略三、单体药店的品类营销策略八月213一、当前医改对药店的影响背景1:3.15基药目录公布版权所有：李秉彧八月214背景2：新版GSP公布版权所有：李秉彧八月215新政对药店的影响版权所有：李秉彧成本影响：营销影响：品类影响：医改政策基药无价格优势集客品类减少大健康品类粉墨登场价格战焦点转移专业与便利成焦点人力资源成本上升销售成本上升八月216药店营销定位策略版权所有：李秉彧品类齐全的

3、专业化药房医院临床品种为主的专业店大健康概念的健康药房以广告炒作品种为主的自由店专项专科为主的专业化药房以药妆、保健品为主的高档商圈店以社区为主的便利型药房以乡镇为主的便利型药房八月2171、品类需求策略弹性需求品类刚性需求品类二、单体药店的品类管理策略八月218版权所有：李秉彧1、刚性需求品类及其策略所谓刚性需求品类：就是消费者对该类产品的需求是刚性的和相对稳定的，需求不会随价格变化而发生较大变化需求弹性：是指需求量对价格变动或者促销变动的反应程度，是需求量变化的百分比除以价格变化的百分比。大于1，有弹性，小于1

4、，没弹性（低弹性，刚性）八月219版权所有：李秉彧【案例思考】：搞一次促销销活动，销量明显扩大，药品需求是否有弹性？八月2110版权所有：李秉彧Textinhere剂型要齐全刚性需求（低弹性）药品品类策略细分品类配齐全价格带合理刚性需求的药品细分品种应该齐全，要多引进高品质刚性需求产品。同一细分品种高、中、低价格带都有适合男女老少和糖尿病人等不同人群八月2111版权所有：李秉彧2、弹性需求品类及其策略需求量随着价格变动和促销活动发生较大变化的品类就是弹性需求品类。对于药店来说，可以满足保健、养生、预防、康复、调理、

5、护理、检测、美容、理疗和性保健等需求的品类，都是弹性需求品类。弹性品类可以通过价格变化和促销快速扩大销量，快速扩大使用人群、可以培养成习惯性消费和长期购买使用。八月2112版权所有：李秉彧弹性品类举例：药食同源的中药等是典型的弹性品类具有保健和辅助治疗作用的医疗器械八月2113版权所有：李秉彧品质领先品牌企业口碑为本功效为王注重厂商信誉注重供应商的配合弹性品类引进策略八月2114版权所有：李秉彧明细类的个数（300）*价格带个数（3-5）*贡献度组成（平均7-9个）=6000-12000明细类的个数（以商圈类型为参

6、考）*价格带个数（3-5）*贡献度组成（平均5-7个）=3000-60001、一个企业多少个商品是合适的？2、一个门店多少个商品是合适的？3、商品品类规划策略及分析【案例思考】八月2115版权所有：李秉彧品类结构调查分析表调查门店：调查时间：竞争对手我方情况品类总品种数总陈列面可比商品数不可比商品数价格带可比总数量价格带可比总数量售价比较（大类）低品种数中品种数高品种数低品种数中品种数高品种数高低相同抗生素10012货架布局（细类）八月2117版权所有：李秉彧分店型商品、货架配置表店型品种配置总货架(m）闭柜货架（

7、m）大店14700598.4197.7大店24200534.4178.1中店13800483.0161.0中店23400421.9145.0小店13000373.6129.6小店22500317.2120.5八月2118版权所有：李秉彧编码品类品种/米中店1货架（m）中店2货架（m）11妇科口服用药0.1318024.016021.312胃肠道用药0.1129032.526029.113抗菌消炎用药0.1130032.827029.514心脑血管类用药0.1330038.226033.115糖尿0.13607.76

8、07.716肝胆用药0.101009.61009.617泌尿类0.08907.2907.218风湿伤科解热镇痛0.0922019.920018.119抗感冒用药0.1716026.816026.820清热解毒用药0.0813010.11209.321祛痰止咳平喘用药0.1216019.716019.722五官科用药0.1210011.510011.523健脑