吉林华讯科技有限公司大客户关系管理优化研究

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1、位代码：１０１８３７９单分类号：Ｆ２密级：公开２０１６２５４１４５研究生学号：吉林大学硕士学位论文（专业学位）吉林华讯科技有限公司大客户关系管理优化研究ｏｎｓｈｅｍｅｎｔｒＲｅｉＭａｎａＲｅｓｅａｒｃｈｏｎＧｒｅａｔＣｕｓｔｏｍｅｌａｔｉｐｇＯｔｉｍｉｚａｔｉｏｎｏｆＪｉｌｉｎＨｕａＸｕｎＴｅｃｈｎｏｌｏｇｙＣｏ．，Ｌｔｄｐ作者姓名：王枭类别：工商管理硕士领域（方向）：营销管理指导教师：盛光华教授培养单位：商学院２０１８年６月未经本论文作者的书面授权，依法收存和保管本论文书面版本、电子版本

2、的任何单位和个人，均不得对本论文的全部或部分内容进行任何形式的复制、修改、发行、出租、改编等有碍作者著作权的商业性使用（但纯学术性使用不在此限）。否则，应承担侵权的法律责任。吉林大学硕士学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交学位论文，是本人在指导教师的指导下，独立进行研宄工作所取得的成果。除文中己经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体己经发表或撰写过的作品成果。对本文的研宄做出重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：曰期＾＾：年Ｔ月日吉林华讯科

3、技有限公司大客户关系管理优化研究ResearchonGreatCustomerRelationshipManagementOptimizationofJilinHuaXunTechnologyCo.,Ltd作者姓名：王枭领域（方向）：营销管理指导教师：盛光华教授类别：工商管理硕士答辩日期：2018年5月27日摘要吉林华讯科技有限公司大客户关系管理优化研究大客户关系管理，核心是“以客户为中心”，通过满足客户的定制化需求，达到提升客户满意度以及粘性的效果，进而增加企业的议价能力和收益能力。吉林华讯科技有限公司的客户只有3家运营商，即著名的中国移动、中国联通和中国电信。这种现

4、实决定了公司的客户只有3家，而这3名客户全部是公司的大客户，公司的全部营收都来自于与这3家运营商客户的合作。在独立铁塔运营公司所能提供的产品和质量几乎完全趋同的情况下，如何将服务从“同质化”向“个性化”转变成为了提升核心竞争力的关键点。吉林华讯科技有限公司作为一家省内规模靠前的独立铁塔运营公司，在可见的未来有着不错的市场前景，大客户管理管理有助于公司提升客户满意度及粘性，最大化公司收益。实际中，吉林华讯科技有限公司在电子信息平台、关系维护、营销策略和客户服务等方面存在着一些问题。这些问题已经开始影响公司的壮大、发展，甚至在蚕食公司已经取得的来之不易的成绩。笔者通过研究并

5、且结合相关理论，围绕着4点存在的问题对公司大客户关系管理提出了一些方案和建议。希望可以为吉林华讯科技有限公司在未来的发展中提供一些有效的建议，甚至可以为吉林省内所有的独立铁塔运营公司提供一些重要的参考。本文共通过四个方面来阐述问题：首先，笔者对本文的研究背景、研究意义、文献综述和理论基础进行了详细的阐释；其次，对吉林华讯科技有限公司的大客户关系管理现状和问题逐步进行分析，根据得出的分析结果找出公司大客户关系管理存在问题的成因；再次，提出针对吉林华讯科技有限公司大客户关系管理的优化方案，重点依据如何掌握内部运营信息、树立客户需求智商理念、拓宽现有营销渠道宽度和建立售后客户

6、响应机制四个原则进行设计；最后，对吉林华讯科技有限公司优化和I改善大客户关系管理提出一系列的保障措施。笔者期望能够通过本文的研究和分析，可以更加全面和系统地了解吉林华讯科技有限公司大客户关系情况，为公司提高客户满意度和忠诚度、增强公司的盈利效益和核心竞争力提供足够的、可行的借鉴和帮助。关键词：大客户关系管理，客户维护，客户满意度，客户关系管理系统IIAbstractResearchonGreatCustomerRelationshipManagementOptimizationofJilinHuaXunTechnologyCo.,LtdThecoreofthebigcu

7、stomerrelationshipmanagement,thecoreofwhichis"customercentered",canimprovecustomersatisfactionandstickinessbysatisfyingcustomer'scustomizingdemand,andthenincreasethebargainingpowerandprofitabilityoftheenterprise.Jilinhuateklimitedcompanycustomeronly3operators,namelythefam