商务谈判与推销技巧 第02章 谈判活动的组织与管理

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1、第2章谈判活动的组织与管理8/8/20211本章主要内容：■谈判团队的构建■环境因素的调研与分析■了解你的对手■制定谈判方案■谈判的组织管理8/8/202122.1谈判团队的构建与人员管理2.1.1谈判团队的组建原则依据项目的大小和难易确定团队阵容。依据项目的重要程度来组织谈判团队。大小难团队小组易小组小组或个人8/8/20213管理人际关系数R：人际关系数n：组织内所领导或管辖的人数一般而言，３－４人的团队比较合适多数情况8/8/202148/8/20215依据对手的特点配备团队成员。技术顾问翻译法律顾问总经理商务金融……8/8/20216必须有才能工作方式与

2、企业保持一致尽可能掌握各方面知识商务方面技术方面法律方面金融方面谈判小组领导人的要求谈判人员的构成不能选用遇事相要挟的人不能选用缺乏集体精神和易于变节的人8/8/20217思想品德：遵纪守法、廉洁奉公、团队意识。工作作风：事业心强、进取精神、责任感强。分清主次，抓住重点，思路开阔，决策果断。业务水平：良好的专业基础知识；专门的谈判训练或有谈判经验。善于倾听和把握对方的意图，表达能力强。了解并适应不同类型人员的特点风格、背景。既要独当一面，又要配合协调。人格健全，举止大方，幽默风趣。2.1.2谈判团队成员的素质要求8/8/20218例如：技术贸易谈判中“提成

3、支付”的意思是什么？提成的基数是什么？如何计算？这就需要专业知识，需要谈判经验。产品销售额净销售额包装、运输保险、税金8/8/20219善于界定目标范围，能灵活变通。善于扩大选择范围的可能性。要有充分准备的能力。很强的交流沟通能力（听、问）。分清轻重缓急的能力。2.1.3成功谈判者的核心技能例：阿司匹林→钓鱼→海→船→卡车8/8/2021102.1.4团队成员的角色与分工一个人的谈判谈判团队首席代表白脸红脸强硬派法律顾问技术顾问翻译总经理8/8/202111思考：谈判成员的主辅地位与职位的关系？总经理（领导人）一定是主谈？主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗？8/

4、8/202112主谈的基本要求明确国家相关政策，尤其是经济贸易、技术贸易等政策；熟悉本行业的现状与未来发展走向；知识面宽广，有相关的专业技术知识；了解国内外市场行情；有一定的谈判经验；团结协作，配合默契。8/8/2021132.2环境因素的调研与分析2.2.1政治状况国家与企业的关系中国国营企业其它企业其它政府对企业的管理程度高政府对企业的管理程度低谈判的较量已经开始！8/8/202114经济运行机制是否涉及政治目的政局是否稳定（邻国关系、执政党、战争与和平）政府之间的关系军事与商业的关系思考：对谈判有何影响？市场经济计划经济8/8/2021158/8/20211

5、62.2.2宗教信仰占主导地位的宗教信仰比如：伊斯兰教，印度教，基督教，佛教……该宗教信仰的影响力比如：对政治事务、法律、政策、个人行为约束、工作时间与方式等。8/8/202117一家介绍印度历史文化的专业网站上看到，印度教共有大小神明3亿3千万！印度真可谓是众神之乡。8/8/2021182.2.3法律制度与本国法律的区别执法状况案件受理时间的规定执行他国法律进行仲裁时，仲裁有效的条件与程序。（主要涉及跨国商业活动洽谈，对于香港、澳门、台湾地区，也要注意与祖国大陆法律制度上的不同。）8/8/2021192.2.4商业习惯了解该国企业的决策程序自上而下决策强调个人责

6、任上下左右沟通达成一致意见美国、英国、加拿大、法国……日本为主要代表中国国有企业自上下往返与集体决策兼有，中国其它企业主要是上下沟通，上司决策。8/8/202120律师在业务洽谈与协议中的作用领导与陪同人员讲话的次序有无商业间谍活动商业贿赂的合法与否洽谈的常用语言洽谈语言选择的重要性表现在哪些地方？提示：涉及谈判本身、合同签定、仲裁语言、双方语言理解的效力等。8/8/2021212.2.5财政金融状况该国的外债情况如何？该国的外汇储备情况如何？那些产品或行业创汇？该国货币是否可以自由兑换？该国适用的税法是什么？是否双重征税？8/8/2021222.2.6基础设施与

7、后勤供应2.2.7气候状况雨季的长短降雨量冬夏温差地震状况梅雨、台风等8/8/2021232.3了解你的谈判对手2.3.1客商类型全球声望和信誉度较高的跨国公司。享有一定知名度的客商。无知名度，但能提供公证书、资信证明的客商。专门从事中介的客商（俗称“皮包公司”）。8/8/202124“借树乘凉”的客商。母公司子公司子公司子公司子公司子公司子公司子公司子公司子公司核心提示：谈判前应该理清该公司与母公司的关系。母子公司以公司名义从事个人业务。骗子公司。8/8/2021252.3.2资信情况审查法人资格审查。为什么要进行法人资格审查？资本、信用和履约能力审查。注册资本

8、资产负债收