电信市场营销情景三目标市场选择

《电信市场营销情景三目标市场选择》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、电信市场营销2电信市场营销情景1渠道策略促销策略情景3情景4情景5市场营销管理发现和开拓电信市场情景2发现和了解电信客户的需求项目一目标市场选择学习任务一：市场细分的标准和方法问题导入：中国移动为什么要将自己的用户进行细分？这么细分的标准是什么？市场细分后对于市场营销活动的组织和开展有何帮助呢？市场细分是电信企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。它从消费者需求的差异性出发，从中寻找具有共同消费需求的消费者组成一个细分市场。社会发展程度愈高，需求的异质性愈大，市场细分化程度愈高。一.市场细分的

2、前提和作用市场细分化很快成为现代企业从事市场营销活动的重要手段，实践已证明，它是企业通向成功的阶梯。企业对市场进行细分的主要意义在于：（1）市场细分化有助于企业深刻地认识市场。（2）市场细分有助于企业发现市场机会，选择新的目标市场。（3）市场细分化有助于企业确定经营方向，开展针对性营销活动。二.消费者市场细分的标准消费者市场细分标准地理环境因素人口因素消费心理因素消费行为因素三.市场细分的原则可衡量性即说明该细分市场购买者的资料必须能够加以衡量和推算，否则，将不能作为细分市场的依据可实现性即企业所选择的目标市场是否易

3、于进入，企业营销工作有可行性，企业的营销组合通过适当的营销途径必须能达到目标市场等可盈利性即所选择的细分市场有足够的需求量且有一定的发展潜力，以使企业赢得长期稳定的利润差异性指各细分市场的消费者对同一市场营销组合方案会有差异性反应，或者说对营销组合方案的变动，不同细分市场会有不同的反应四.市场细分的方法市场细分的方法多种多样，但每种市场细分都是有客观依据的，即消费者需求和购买行为的差异性。凡是构成消费者差异的因素都可以作为市场细分的标准。市场细分的一般标准，包括地理因素，人文因素，心理因素和经济因素，还有用户需求特点

4、，用户规模和用户的地理位置。根据市场细分的标准和客观依据制定正确的市场细分的方法当中，通行的市场细分方法有四种:单一标准法主导因素排列法综合标准法系列因数法单一标准法它是根据市场主体的某一因素进行细分。当然按单一标准细分市场，并不排斥环境因素的影响作用，考虑到环境的作用更符合细分市场的科学性要求。企业可以对细分的市场进行分析评价。一般要考虑几个因素:细分市场的规模和发展前景，细分市场结构的吸引力，公司的目标和资源.首先考虑该市场的规模和发展前景;其次，企业应该考虑该市场内竞争对手的威胁主导因素排列法它是指一个细分市场

5、的选择存在的因素时，可以从消费者的特征中寻找和确定主导因素，然后与其他因素有机结合确定细分的目标市场,例如中国移动出于市场细分、区隔其他业务品牌客户群的目的宝洁公司有9种品牌的洗衣粉综合标准法这是根据影响消费者需求的两种以上的因素综合进行细分，综合因素法又称多上变量因素组合法，它的核心是并列多因素分析，所涉及的各项因素无先后顺序和重要与否的区别;例如手机系列因素法系列因素法又称系列变量因素法，它是指根据企业经营的特点并按照影响消费者需求的诸因，由粗到细，由深入浅，由简至繁，由少到多的进行市场细分。实行这种方法，目标市

6、场将会变得越来越具体。一.细分市场的评估市场细分之后，应根据有关要求对细分市场进行评估，以确定品牌定位的目标市场。评估时要着重考虑三方面因素：123细分市场的规模细分市场的内结构吸引力企业的资源条件1、细分市场规模和增长率这项评估主要是分析细分市场是否具有适当的规模和增长潜力。细分市场的预计规模是企业决定是否进入该细分市场的主要因素。细分市场要有适度的需求规模和规律性的发展趋势才有进入的价值。需求规模是由消费者的数量、购买能力、需求弹性等因素决定的。细分市场的增长潜力也是评估的一个重要因素，市场增长率是指企业在某一细

7、分市场上、在一定时期内销售额或利润增长的百分例。所有企业都希望目标市场的销售和利润具有良好的增长趋势，才能保证企业经营战略目标的实现。但增长潜力大的市场也常常是竞争者争夺的目标，会导致竞争的加剧，这又会削弱其获利机会。2、细分市场的结构吸引力这项评估主要是分析细分市场是否具有吸引力。细分市场内部结构吸引力取决于该细分市场的竞争状况，竞争者越多，竞争越激烈，细分市场的吸引力就越小。所谓吸引力主要是指长期获利率的大小。一个具有适当规模和增长潜力的细分市场，但从获利观点来看有可能缺乏盈利潜力，不一定具有吸引力。决定一个市场

8、或细分市场是否具有长期盈利潜力的因素有五种。（1）现实的竞争者指已经存在的并能对你产生直接威胁的对手（2）潜在的竞争者是指暂时对企业不构成威胁但具有潜在威胁的竞争对手（3）替代产品是指可以等同于或者基本上等同于另一商品使用价值的产品，它以另一商品的相关商品形式出现，影响另一商品的需求变动（4）购买者如果某个细分市场购买者的议价能力很强或正在增强