电信市场营销情景四满足客户的需求

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1、电信市场营销2电信市场营销情景1渠道策略促销策略情景3情景4情景5市场营销管理发现和开拓电信市场情景2发现和了解电信客户的需求项目一一.电信产品的整体概念产品是指能够提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何东西。产品既可以是有形的实体，也可以是无形的服务，它是一个整体的概念。从整体概念出发，电信产品可分为核心产品、形式产品、附加产品三个层次。二.产品组合策略产品组合是指一个电信企业经营的全部电信产品的组成方式。由各种各样的产品线组成，每条产品线又由许多产品项目构成。产品组合的因素主要有三个：宽度、深度和关联度。宽度指一个企业拥有多少条不同的产品线。产品线

2、越多，说明该电信企业的产品组合的宽度越广。产品组合的宽度反映了一个电信企业市场服务面的宽窄程序和承担投资风险的能力。深度指每条产品线上的产品项目数，也就是每条产品线有多少个品种。产品线中包含的产品项目越多，产品组合深度越深。产品组合深度反映了一个电信企业在同类细分市场中，满足客户不同需求的程度。关联度指电信企业产品组合中的各个产品线在最终使用、通信条件、分销渠道等方面相关联的程度。其关联程度越密切，说明电信企业各产品线之间越具有一致性。产品组合策略拓展产品组合缩减产品组合产品线延伸拓展产品组合企业可以充分利用资源，发展优势，分散企业的市场风险，增强竞争力。其

3、渠道主要是扩大产品组合的宽度和加深产品组合的深度，即增加一条和多条生产线，拓宽产品经营领域和在原生产线的基础上增加新的产品项目。若企业现有的产品线销售和利润下降时，应及时扩大产品组合宽度，增加生产线；若企业需要进军更多的细分市场，满足更多不同需求的消费者，可以选择加深产品组合的深度，增加新的产品项目。实行这一策略其主要特点是降低企业的市场风险或平衡风险，但企业的投入将增加，成本提高，利润可能减少。缩减产品组合与拓展产品组合策略相反，企业为了减少不必要的投资，降低成本，增加利润，必须对一些发获利较多的产品线和产品项目。该策略的主要特点是集中企业优势发展利好产品

4、，降低成本，但增加了企业的市场风险。产品线延伸即企业根据市场的需求，重新对全部或部分产品进行市场定位。对产品线内的产品项目进行延伸。比如企业原来定位于低档产品市场，在原产品线内增加高档产品项目进入高档品市场，原因在于高档品有较高的利润率；反之，企业原定位于高档品市场，现增加低档产品项目，进入低档品市场，来弥补高档品增长缓慢，市场需求有限，竞争激烈的风险，通过高档品市场建立的形象和声誉，满足更多消费者的需求，吸引更多的消费者。一、产品的生命周期电信产品从投放市场开始，到最终被淘汰出市场为止所经历的全部时间和过程。存在时间长短受消费者需求变化、电信产品更新换代的

5、速度等多种因素的影响。典型的产品生命周期一般分为四个阶段：投入期、成长期、成熟期及衰退期。产品市场生命由于受到市场诸多因素的影响，生命周期内其销售量和利润额，并非是一条直线，不同的时期或阶段有着不同的销量和利润。销售与利润时间利润销售额投入期成长期成熟期衰退期产品生命周期阶段的划分是相对的。一般来说：在投入期，销量增长缓慢，利润增长也很缓慢，亏损的比例较高。一旦销量开始迅速增长，利润由负转正，说明产品已进入成长期。当销量增长速度再次变缓，利润增长幅度接近于零时，该产品开始进入成熟期。一旦产品销量从缓慢增长转为缓慢递减，利润也在迅速下滑，产品便进入了衰退期。项

6、目导入期成长期成熟期衰退期销售额低迅速增长缓慢增或减下降利润低迅速增长稳定或下降低或无成本高低下降回升顾客试用者多数多数保守者竞争者很少增多最多减少销售增长率小于10%大于10%-10~10%小于-10%投入期投入期指新产品试制成功投放到市场试销的阶段。本阶段的特点是：（1）消费者对产品还不了解，只有少数追求新奇的消费者可能购买，销售量少；（2）销售费用高，企业往往无利可图或者获利甚微。促销费用投入期应努力做到使市场尽快接受该产品，以缩短投入期，更快地进入成长期。成长期成长期指产品逐渐被市场接受，销售量和利润额迅速增长的阶段。本阶段的特点是：（1）这时消费者

7、对产品已经熟悉，大量的新消费者开始购买，市场逐步扩大；（2）成本大幅度降低；（3）企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长；（4）由于看到新产品市场的迅速扩展并有利可图，越来越多的竞争者纷纷进入市场参与竞争。成长期是产品发展的黄金时期，需要抓住机会，迅速扩大生产能力和销售能力，取得最大的经济利益。成熟期成熟期指产品已被大多数消费者接受，销售额从明显上升逐步趋于缓慢下降的阶段。本阶段的特点是：市场上竞争最激烈；为维持市场地位而大量增加营销费用，导致企业的利润趋于下降。衰退期衰退期指产品已经逐步老化，转入产品更新换代的阶段。其特点表现为：（1）新产品或新的代用品出现

8、；（2）消费者的消费习惯发生改变，转向其他产品；（3