虚竹(满足客户需求.ppt

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1、虚竹=需足销售话术的核心：满足客户需求目录Contents销售话术运用原理规范性话术脚本工作总结123403040506071316Page一体化氙气灯标准话术“话术要因时间、地点而异，因人而异”美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。销售话术运用原理1用词是否准确谦虚但不虚伪多用敬语慎用反问多用征

2、询语句包容的心态善于话术的人同时也善于聆听不抢话，不现场纠错销售话术运用原理2客户类型优柔寡断自以为是讨价还价冷静思考忠厚老实侃侃而谈强烈好奇冥顽不灵感情冲动令人讨厌销售话术运用原理3这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。销售话术运用原理4优柔寡断作为专业的销售顾问，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得

3、不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明汽车产品的好处以及现在的优惠政策）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------”你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”销售话术运用原理5这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。销售话术运用原理6忠厚老实这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的

4、宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。销售话术运用原理7自以为是总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了。”这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。

5、”面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。销售话术运用原理8销售话术运用原理9关键在他沾沾自喜的时候进行性能说明。不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想您对这款车的优点已经有所了解，你是需要这一版本呢还是需要其他版本的呢？”应对这种顾客，你还可以这样讲：“先生，我们的这款版本的车，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗？”此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。讨价还价讨价还价是很多人的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得

6、要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，。销售话术运用原理10在面对这类型的客户一般在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得他在买车的赚了比较大的便宜，又证明他砍价的本事，满足了这类型客户面子的同时他是很乐于接受的。销售话术运用原理11销售话术运用原理12冷静思考这类型的顾客可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可

7、能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力，在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不是很真诚。。销售话术运用原理13一般来说，他们大多具有相当的学识，在来汽车展厅之前他已经通过网络或者其他渠道对意向车型有了基本的认识，如：性能、价格等等，所以我们的销售顾问万不可忽视这一点，必须以专业知识介绍为基本点，知道为知道，不知道的时候千万不能玩忽悠，反而可以反客为主的请教他。销售话术运用原理14侃侃而谈侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作

8、者，愿意服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中，要维护他们的感情