《电信目标市场营销》ppt课件

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1、电信目标市场营销本章内容：●电信市场细分的概念与标准●电信目标市场策略●电信市场定位策略本章重点：●电信市场细分的标准●电信目标市场策略的类型●电信市场定位的策略本章难点：●电信市场细分及其细分标准●电信目标市场策略的类型学习本章目的和要求：●理解市场细分，目标市场，市场定位的概念●掌握市场细分的原则和标准●理解市场细分的作用和程序●掌握不同目标市场策略的运用及电信市场定位的策略●了解市场定位的步骤，掌握市场定位的策略1电信市场细分的概念与标准1市场细分是电信企业营销的基础目标市场营销的主要步骤市场细分目标市场的选择市场定位2电信市

2、场细分的概念与标准.2电信市场细分的概念和作用电信市场细分的概念提出：市场细分是1956年美国市场营销学家温德尔·斯密为适应二战以后市场竞争日趋激烈的背景而提出来的，被公认为是市场营销思想和营销策略的一大突破。概念：根据不同客户之间对电信产品需求的差异性，把电信消费的总体市场分为若干个在需求上具有某种相似特征的电信客户群体，从而形成各种不同细分市场的过程。3电信市场细分的概念与标准说明每一个电信客户群体就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由在需求上具有某种相似特征的客户构成的群体。基础和依据客户使用同一电

3、信产品消费需求的异质性。结果使分属不同子市场的客户对同种产品的需求有明显差别；属于同一子市场的客户的需求又具有很大的相似性。4电信市场细分的概念与标准.2电信市场细分的概念和作用电信市场细分的作用发掘市场机会，开拓新市场集中使用资源，增强市场竞争能力有利于选择目标市场和制定市场营销策略提高经济效益5.3电信市场的细分标准消费者市场的细分标准地理因素人口因素心理因素行为因素产业市场的细分标准6.3电信市场的细分标准消费者市场的细分标准：地理因素以地理因素为标准和细分市场，就是按消费者所在的不同地理位置和地理环境将市场加以划分。地理环境

4、主要包括区域、地形、气候、城镇大小、交通条件等。7市场细分标准——地理因素细分标准细分市场地区东北、华北、西北、华东、中南、西南城市规模特大城市、大城市、中城市、小城市人口密度城市、交区、乡村气候热带、亚热带、寒冷地带8目前电信市场按地理区域不同可划分为内地电信市场和沿海电信市场，城市电信市场和农村电信市场等。在同一城市内，又可以划分为工业区市场、商业区市场、文化区市场、机关事业区市场和居民区市场，不同市场对电信产品的需求有较大的差异。9.3电信市场的细分标准消费者市场的细分标准：地理因素人口因素心理因素行为因素细分标准细分市场性别

5、男、女年龄少儿、青年、中年、老年收入高收入、中等收入和低收入者家庭生命周期单身阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、鳏寡阶段职业机关团体工作人员、公私营企业职员和店员、其他脑力劳动者、轻体力劳动者、重体力劳动者等文化程度文盲、小学、中学、大学等民族汉族、满族、回族等10.3电信市场的细分标准消费者市场的细分标准：地理因素人口因素心理因素行为因素细分标准细分市场生活阶层上上、上下、中上、中中、中下、下上、下下生活方式时尚型、朴素型、自由型、事业型个性自信、支配、自主、顺从、交际、保守、适应11.3电信市场的细分标准消费者市场的细分标准：

6、地理因素人口因素心理因素行为因素行为因素是根据消费者对电信产品的知识、态度、使用或反映等将他们划分成不同的群休。许多人认为，行为因素能更直接地反映消费者的需求差异，因而成为市场细分的最佳起点。12市场细分标准——行为因素细分标准细分市场使用时机在家、上班、出差、度假追求利益经济、炫耀、感觉、实用使用者情况从未使用、曾经使用、潜在使用、首次使用、经常使用使用率少量使用、中量使用、大量使用、不使用品牌忠诚度坚定忠诚、不坚定忠诚、转移忠诚者、多变者购买阶段未知晓、知晓、有兴趣、企图购买态度热情、积极、不关心、否定、敌视13.3电信市场的细

7、分标准产业市场的细分标准除根据一般的用户市场细分标准外，还要根据客户的行业类别、客户规模、客户地点三个标准进行细分：客户的行业类别。消费者的行业类别有制造业、金融保险业、贸易、IT业、党政军、科教文卫、旅游娱乐等。客户的行业不同，其需求就有很大的差异。如制造业对语音通信和数据通信都有需求，而金融业的需求主要以数据通信为主。客户规模。一般可将客户分为大客户、中客户和小客户。大客户虽少，但购买力很强，小客户户数多，购买力小。因此企业一般都把大客户作为企业的营销重点。客户地点。一般可从行政区、地区、城市、农村、气候、地形等来划分。用户所处

8、的地理位置不同，其需求有很大不同。14电信市场细分的原则（1）可衡量性原则（2）可进入性原则（3）可赢利性原则.4电信市场细分的原则与程序15.4电信市场细分的原则与程序电信市场细分的原则可衡量性原则含义：细分市场的标准和细分后的市场