现代推销技术-推销技巧-第一章

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1、推销技巧第一章推销概述第一节推销现象与思考推销现象无处不在:当你走在大街上，遇到兜售商品的小贩，他们热情地问你“吃点什么？买点什么？”当你坐在办公室里时，有人打电话问你需要订购点什么？回到家里，从信箱里收到书报的征订单、吃饭的优惠卡、到百货公司购物的优待券;坐在客厅里看电视，节目中插播广告;这些是推销现象吗?一个学生向他的老师说明自己对某个学科内容的看法并提出问题;一位部下向他的上司解释他做的营销计划，表达他的想法;理论工作者向大众宣传学习毛译东思想.邓小平理论的必要性;广州市政府提出拆除房中房的政策;学生在向老师推销自己的学习态度与学习心得,他希望获得好的印象

2、并得到更多的指点。部下向上司推销自己的才能与忠诚，希望获得上司的重视。理论工作者在推销他们认为是正确的思维方法、观点、预测与断言,为的是让人们相信按照他们设计的模式可以使大家都过上幸福的生活；带领大家进入一个更美好的境界等。政府向人们推销一项政策、一种规范、一些措施，希望人们相信，只要落实这些政策、规范与措施，生活更安全。推销现象的思考现实中存在的推销现象发现:1、人人都在推销，只是推销的具体内容不同而已。2、事事都需要推销,有二个以上的人在一起从事一件工作首先需要的是推销。因为经过统一思想、协调行为，才能同心同德地进行工作与管理。3、推销员从事的推销工作是商业

3、化推销第二节推销定义与功能一、现代推销的定义p2企业推销员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种信息交流手段，向推销对象传递企业产品的有关信息，使推销对象接受并购买企业产品的活动过程。现代推销定义突出了以下几个特点：1、推销活动要以满足双方需求为出发点什么是满足顾客的需要？比如，一个女顾客想买化妆品,只要把化妆品卖给她就是满足顾客的需要？顾客需要的而且适合顾客使用的。现代推销与传统推销的区别：传统推销---把产品推销出去即可。不管顾客需求,用摊派、强压、分配的手法。现代推销---在满足顾客需求的基础上把产品推销出去。2、推销是一个活动过程推销一件化妆品要经过

4、介绍产品，然后试用，解释使用方法和效果，劝说购买，说明售后服务状况的过程，。推销活动一般含有四个过程：（1）买卖双方传递信息（2）卖者说服买者接受（3）卖者向买者提供技术咨询（4）卖者与买者之间情感交流3、推销的手段是靠说服推销工作的核心就是说服，说服力的强弱是衡量推销人员素质优劣、水准高低的重要标准。怎样才能有效地说服推销对象?这不仅需要推销人员具备良好的演讲与口才艺术，更重要的是掌握说服别人的正确的原则，即“抓住对方切身利益展开说服工作”。二、推销程序p4寻找顾客顾客资格审查约见准备约见接近顾客推销洽谈处理异议成交三、推销的功能(一)立即实现的功能(二)直接

5、沟通的功能(三)提供销售服务的功能(四)建立、维护、发展顾客关系的功能(五)增强企业市场竞争力的功能(六)推销是提高企业效益的有利条件四、推销的特点1、特定性---每一种产品都有其特定顾客。2、说服性---运用各种知识劝说。3、双向性---信息双向沟通。4、互利性---买卖双方互利互惠。第三节推销的实质一、推销使用产品的好处和利益顾客为什么要购买产品？不是为了产品本身，而是产品能带给购买者的种种好处和利益，这才是顾客购买它的主要目的与要求。二、推销产品的差别优势顾客是如何来衡量产品的价值的？从五个方面与同类比较：质量：“质量比我现在用的更好吗?”功效：“它的使用

6、效果比我现在使用的产品要好吗?”口碑：“它的生产商信誉好吗?品牌有名吗?”价格：“它比我现在使用的同类产品便宜还是贵呢?”服务：“我能享受到称心如意的服务吗?”产品差别优势---与同类产品相比较而得出的优势1、产品的技术优势2、产品的畅销优势3、产品的名望优势4、产品的价高优势5、产品的销售服务优势工业产品最常用的是性价比;三、满足某种隐性需求隐性需求是人们客观存在的一种本能与动力，不同顾客拥有不同层次的需求，应把推销产品与这些需求结合起来。风水等隐性需求的重要价值体现对心灵的抚慰作用。汇丰高178.8米,54层,1986年中银高315米,70层,1990.3

7、.1980年代晚期，汇丰银行用10亿美元在香港盖新总部大楼,极大地提升了汇丰在香港银行界的地位。中国银行决定建一幢大楼超过汇丰银行总部大楼,成为香港的标志性建筑。设计师贝聿铭遇到风水问题。香港是一个十分迷信风水的地区。二次大战时，日军曾占领过中行那块地皮。许多香港人相信，那些受尽折磨的囚犯依然阴魂不散，那是一块不吉利的地皮。虽然共产党不相信风水,但香港人相信,一旦大楼风水不好会打击储户和房客的积极性,中行前途受到影响。把大楼造得非常高,315米,很有气势，俯瞰汇丰银行象一个小玩具。大楼外观闪闪发亮象一柄带有三角形尖刃的寒光四射的尖刀，向外辐射着杀气。而其刀刃，一

8、面指向汇丰银行，一面指向