某区域区县市场小灵通研究案例

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1、某区域市场小灵通研究案例零点调查肖明超2003年1月25日研究目的小灵通自1999年进入某区域电信市场市场以来，就以其绿色环保、话费低廉的特点，受到越来越多用户的青睐。短短3年多的时间，该省就发展了遍及全省各地的50万用户，同时，小灵通的功能也日趋健全。为了扩展更多的小灵通用户，并提高小灵通的使用率，某区域电信公司计划在A区县地区试行小灵通资费套餐政策（试行期2个月）。小灵通用户基本特征年龄：小灵通的实际用户主要集中在21-40岁(77.9%)之间，而未来的一年内新产生的市场同样以21-40岁(79.4%)群体为主，16－20岁、21－25岁的年轻群体的需求有一些下降，26－30岁

2、的群体对小灵通的需求将增加。性别：男性使用小灵通的群体稍微大于女性群体（男性53.1％，女性46.9％），而潜在用户群体中男性接近六成，表现出增长的势头，而女性用户占四成，下降了6.9个百分点。因此，在未来电信要注意加强对男性用户市场的进一步挖掘。文化程度：小灵通目前的用户主要集中在“高中/中专/中技/职高”这一学历群体（48.4%）。在未来一年的潜在用户群体中，这一比例将会有所增长（54.5%），同时，未来新增加的用户中，“大专/本科”的学历群体将有少许下降，因此小灵通用户群体定位于“初中－本科”的学历阶段的群体。职业特征：普通职员（37.6%）、私人业主或个体户（17.3%）、

3、专业人员（教师/科研/医生/技术人员等）（14.2%）是小灵通市场的主体。家庭月平均收入：目前小灵通用户平均家庭月收入集中在501－2000元之间（56.4％），同时500元以下的群体也占到12.6％，潜在用户中处于501－1000元收入的家庭稍有增加。小灵通用户基本特征用户选择小灵通的原因满意度3.63.43.23.02.82.62.42.22.0重要性.5.4.3.2.1广告和促销服务商的品牌新业务功能的种类办理业务的方便性交费的方便性营业网点的方便性咨询/投诉服务服务热线服务质量服务网点服务质量服务人员的业务/服务水平网络覆盖范围通话质量用户对小灵通服务的满意度因素重要推导模

4、型实际小灵通用户目前的小灵通话费（元/月）35.948.29.13.33.5010203040506015≤电话费<5050≤电话费<100100≤电话费<150150≤电话费<200电话费≥200该区域市场的小灵通APRU值为51.69元。套餐月租费（元/月）包含的免费通话次数（区内）超过免费通话时间后的通话费（元/次）赠送的增值服务免费通话次数单价（元/次）扣除月租费免费通话次数单价（元/次）251300.2B0.1920.077402880.15A、B0.1390.087757660.1A、B0.0980.07811514480.08A、B0.0790.069增值服务：A－来

5、电显示，B－呼叫全转欲推出的四项套餐资费政策套餐政策对高额用户吸引力不大从实际用户每月的小灵通话费来看，愿意选择套餐的实际用户依然集中于话费在100元以内的用户，而套餐对于电话费在50－100元之间的用户的吸引力稍大于话费在50元以内的用户，因此，套餐能够吸引的主要群体在中低端用户，对于高额用户吸引力不大。对于目前已经使用手机的潜在用户，目前手机费用在150元以上的用户，会选择套餐的用户比例呈递减状态。预计小灵通话费在100元以上的群体较少，综合分析看来，预计小灵通支出高额话费的用户对选择套餐政策的热情也不高。用户对套餐类型的选择实际用户A套餐39%B套餐34%C套餐21%D套餐6

6、%潜在用户A套餐51%B套餐30%C套餐12%D套餐7%尽管潜在用户会选择套餐政策的人群高于实际用户，但是在具体套餐项目的选择上，C套餐和D套餐同样没有受到大部分用户的青睐。用户会选择套餐的原因价格便宜/消费不高（45.6％）实用/实用/适合自己的消费水平或职业（42.6％）价格合理/便宜，能力范围内/月租便宜（61.6%）电话量多，选择比较合理（29.9%）实际用户潜在用户便宜和实用是主要的原因用户不会选择的障碍点在一定程度上也受到网络质量的影响。实际用户和潜在用户中认为“网络不好/信号太差”的用户占到11％，主要原因排在第一位的是认为套餐不适合自己（实际用户：不适合在农村用/不

7、方便占24％，潜在用户16.8％；其次是觉得套餐的价格贵（实际用户：费用高/太浪费钱/月租费稍贵16％；潜在用户：9％）。线形回归分析模型未来一年A区县小灵通的实际规模我们将A区县地区的小灵通用户数作为因变量，将时间顺序作为作为自变量进行回归，根据在SPSS里输出的结果，我们通过检验相关系数和决定系数和方差分析，得出用户数与时间之间有十分显著的线性关系，这符合小灵通用户增长的实际经济意义。从2001年12月至2002年8月的小灵通用户发展规模预测未来一年的用户规模：y