湖南电信小灵通市场营销策略研究

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1、Y834036分类号.UDC密级单位代码10537湖南农业大职教师在职攻读硕士学位学位论文湖南电信小灵通市场营销策略研究ResearchesonthePASmarketingstrategyofHunanTelecommunicationsCompany研究生姓名：甘伟指导教师：李明贤敎掉学科专业：企业管理研究方向.•市场营销提交论文n期：2005.10.8论t答银円斯，2005.12.3答辩委员会主席：论文评阅人：周发明周军游德春学位授予a期：00五年十二月独创性声明本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究

2、工作及取得的研究成果》尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得湖南农业大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。研究生签名：时间：2005年12月4曰关于论文使用授权的说明本人完全了解湖南农业大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留送交论文的复印件和磁盘，允许论文被査阅和借阅，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文》同意湖南农业大学可以用不同方式在

3、不同媒体上发表、传播学位论文的全部或部分内容。(保密的学位论文在解密后应遵守此协议）研究生签名：时间：2005年12月4日导师签名：1)时间：VH—年/I"■月日第一章导言1选题背景及研究的目的意义湖南电信公司是中国电信在湖南的全资子公司，主要负责中国电信在湖南通信市场的业务。在1993年中国电信业改革以前，湖南电信是湖南省内唯一一家国有的电信运营商，在电信市场上是“皇帝的女儿不愁嫁”，处于绝对垄断地位。从1993年开始，国家对电信业进行了改革，改革的基本原则是“打破垄断，引进竞争”。在这一原则的指导下，中国联通公司于

4、1994年7月正式成立，并被批准经营移动通信业务。1998年，中国电信脱离了原邮电部，实现了政企分开。同时原邮电部与电子部合并成立了信息产业部，其主要职能是代表政府对全国电信市场进行监督管理，以维护电信市场的公平竞争环境和弓丨进电信市场新的进入者。随着中国电信业改革的深入，原属中国电信的移动通信业务脱离后成立了现在的中国移动公司，中国电信也被按地域分拆为中国电信和中国网通。电信市场上的重要资源（如网络资源、号码资源）也被进行了重新分配，各大电信运营商的资源和实力日趋接近。这样在中国电信市场上，就形成了中国电信和中国网通

5、在固话上竞争、中国移动和中国联通在移动通信上竞争的格局。湖南电信的的主要业务为市话、长途和数据通信。而随着电信技术的发展，电信业的潮流"移动化”、“个人化"，即能在任何地点、任何时间与任何人取得联系、相互沟通，以满足人们快节奏生活方式的需要。湖南电信如果固守固话业务显然与这一潮流相背离。由于移动电话的替代性，固定电话的业务被大量分流。在长途电信业务方面，已形成了移动电话、IP电话与固定电话“三分天下”的局面。城市电话普及率日趋饱和，以及移动电话的替代竞争导致固定电话“热装冷用”现象严重，这些都导致湖南电信的固话业务收入

6、停滞不前，某些业务如长途通信收入甚至出现了负增长的现象。为了顺应通信发展潮流，在现有的固定网络资源的基础上开发新的业务并找到新的利润增长点，小灵通也就成了湖南电信必然的选择。本文通过对湖南电信小灵通的市场营销策略的研究，希望有利于湖南电信幵发小灵通业务；在小灵通推入市场以后，尽快地发展用户和提高市场占有率。小灵通的普及，不仅有利于电信企业增强自身竞争力，而且还有利于充分利用社会资源为各行各业服务。湖南电信发展小灵通业务在走向完全竞争市场的过程中，要想做大、做强，成为中国一流甚至世界一流的电信企业，就必须高度重视市场营销

7、策略。2国内外研究及发展动态2.1关于市场营销定义的研究市场营销是企业管理中使用频率最高的名词之一，也是一个大家耳熟能详的概念，但是市场营销的定义究竟是什么，不同的研究机构和研究人员对这一问题有不同的解释。PhilipKotler指出：市场营销是与市场有关的人类活动，市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换⑴。J.E.Mccarthy将市场营销定义为：市场营销是企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润[2]。美国市场营销协会认为：市场营销

8、是计划和执行关于商品、服务和创意的概念化、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标而进行交换的一种过程。杨瑞祯将市场营销定义为：市场营销是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以客户需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品或劳务达到客户手中，满足客户需求与利益，从而获得利润的企业综合活动I3】。2.2关于市场营